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《网点外拓营销获客技巧与场景化的活动策划》 1. 课程大纲： 第一部分：新形势下网点开展外拓营销的技巧与经营策略 1、新形势下银行网点为什么要开展外拓营销？ 2、外拓营销的目的是什么？ 3、目前各家银行外拓营销中普通存在的问题与解决思路 4、开展外拓营销的驱动力与经营思路 （1）外拓营销的4大驱动 （2）外拓营销的内外双拳 （3）外拓营销的“1112”营销新思路 （4）外拓营销的“三位一体”的创新新模式 （5）外拓营销的“五定”工作方法 （6）外拓营销中“新增客户”来源 5、外拓营销中的“三抓六准备” 6、外拓营销中各类渠道拜访的技巧与策略 （1）物业公司的拜访流程与技巧 （2）社区居委会的拜访流程与技巧 7、外拓营销中进入社区的6种方法 8、外拓营销中有效接近客户的12种方法 第二部分：网点社区外拓营销批量获客的常见活动类型 一、网点如何有效的开展一场成功的社区外拓活动 1. 银行为什么要开展社区活动？ 2. 社区活动的重要性与目的？ 3. 如何组织开展社区活动策划 4. 一场成功活动需求具备哪些因素 1) 活动前 2) 活动中 3) 活动后 5. 社区活动策划三要素 6. 社区活动策划8步法 7. 社区活动策划的183231流程 8. 社区活动执行到位的4要素 二、社区外拓活动批量获客的常见类型与场景创新 1. 如何通过开展社区体验类活动批量获客场景设计与营销技巧 1) 体验类活动的策划要点 2) 体验类活动的操作流程 3) 体验类活动的难点 4) 体验类活动的营销技巧 5) 体验类活动中的必备工具 2. 如何通过开展社区娱乐类活动批量获客的场景设计与营销技巧 1) 娱乐类活动的策划要点 2) 娱乐类活动的操作流程 3) 娱乐类活动的难点 4) 娱乐类活动的营销技巧 5) 娱乐类活动中的必备工具 3. 如何通过开展社区金融微课堂批量获客的场景设计与营销技巧 1) 金融微课堂活动的策划要点 2) 金融微课堂活动的操作流程 3) 金融微课堂活动的难点 4) 金融微课堂活动的营销技巧 5) 金融微课堂活动中的必备工具 4. 开展“回馈”类活动的策划与实施技巧 1）“回馈”类活动的常见类型 2)“回馈”类活动的操作流程 3)“回馈”类活动的营销技巧 4）“回馈”类活动中的必备工具 三、社区外拓营销中的其他批量获客的常见活动类型 1. 路演活动 2. 游园活动 3. 公益活动 4. 团购活动 5. 亲子活动 6. 主题活动 7. 竞赛活动 8. 讲座活动 第三部分：商圈外拓营销批量获客与跨界合作的生态经营策略 1、商贸客群营销的目的是什么？ 2、商贸客群的营销思路 Ø 拓业务 Ø 建渠道 Ø 搭平台 3、商贸客户的类型分析 2) 集中批发型商户的需求分析与营销切入点 3) 沿街铺面型商户的需求分析与营销切入点 4、商户排查 Ø 什么是排查（市场调研） Ø 排查（市场调研）的目的 Ø 排查（市场调研）的行动内容 Ø 排查（市场调研）工具表格 ü 《商户排查信息一览表》 5、商户实施拜访的流程与技巧 Ø 商务礼仪的要求 Ø 拜访前的准备 Ø 拜访的步骤及要求 Ø 拜访后的跟进 Ø 常见话术及营销技巧 6、银商跨界合作1.0——“异业合作”的经营策略 1) 建立异业合作的理念 2) 建立异业合作的实施流程 Ø 沿街走访 Ø 确定意向 Ø 产品切入 Ø 达成合作 Ø 签约协议 Ø 渠道维护 3) 建立异业合作的类型筛选及不同商户的谈判技巧 4) 现场模拟谈异业合作的实战演练 5) 异业合作的后续跟进与维护技巧 7、银商跨界合作2.0——“B2C线下活动”的经营策略 1) B2C线下活动技巧 Ø 银行组织活动商户邀请客户参与的营销技巧 Ø 商户组织活动银行邀请客户参与的营销技巧 Ø 银行商户联盟组织共同邀请客户参与的营销技巧 2) 秒杀活动策划及获客技巧 3) 团购活动策划及获客技巧 4) 优惠购活动的策划及获客技巧 5) 元购活动的策划及获客技巧 6) 嘉年华活动的策划及客户技巧 8、银商跨界合作3.0——“O2O线上线下活动”的运营策略 1) 积分体系运营 2) 贵宾权益运营 3) 会员层级体系运营 4) 线上资源与线下整理能力运营 第四部分：外拓营销中代发客群深度经营策略与活动策划新思路 一、代发企业的特点分析 1、民营企业特点分析 2、私人企业特点分析 3、港资企业特点分析 4、台资企业特点分析 5、外资企业特点分行 二、代发企业的经营思路 1、发展优质企业的策略 2、加强公私联动的策略 3、建立关怀机制的策略 三、代发企业客户拜访的营销技巧 1、 客户拜访的形式 2、 客户拜访的3要素 3、 客户拜访的步骤 4、 客户拜访的流程 5、 客户拜访中有效近客户的12种方法 四、代发客群经营策略与活动组织 1、代发客群同业的营销做法 2、代发客群的深度经营策略 3、代发客群的常见营销活动策划与组织 第五部分：外拓营销中不同客群的经营策略与活动策划 1、中老年人客群的需求分析与场景化活动策划 2、家庭主妇客群的需求分析与场景化活动策划 3、商务人士客群的需求分析与场景化活动策划 4、工薪阶层客群（上班族）的需求分析与场景化活动策划 5、少儿群体客群（亲子类）的需求分析与场景化活动策划 第六部分：外拓营销的客户跟进与维护策划 1、外拓营销中客户跟进的方式； 2、外拓营销中客户跟进的流程； 3、外拓营销中客户跟进的周期； 4、外拓营销中情感维护的三大策略
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