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讲师：徐凌云 面授时长：2天，6小时/天 课程对象：总部相关领导、销售代表处负责人、后备负责人、业务骨干。 课程价值： ü 学习市场信息收集和分析方法，建立市场信息渠道 ü 学习三张地图（市场地图、项目进展图、客户关系图）内涵和背后的逻辑 ü 通过现场练习三张图，梳理本区域市场规划，加强业务管理 ü 梳理市场机会点，形成市场项目，支撑公司业绩 ü 强化公司的客户布局与产品布局，形成互锁机制，两条腿走路，确保市场稳健经营 ü 掌握一套从“市场洞察-机会点识别-客户与产品布局-目标制定-目标分解-任务执行”的经营流程，从整体上来理解公司的市场经营 ü 掌握制定业务单元部门目标和重点工作任务的方法与工具 课程特色： 本课程在华为等标杆企业最佳实践的基础上，通过市场规划之“管事”为主线，适当兼顾管人，按“市场洞察-机会点识别-客户 与产品布局-目标制定-目标分解-任务执行”的顺序，引导学员就“市场规划与目标管理”的话题逐层展开讨论，通过教案讲授、视频分享、案例分析、情景演练、小组讨论等方式，并结合公司具体业务，按照工作坊模式进行成果输出，充分激发学员已有的知识、体验和认知，掌握市场规划与目标管理的工具和方法。 课程大纲： 一、市场信息收集和分析 1. 信息基本理论及基本流程 2. 市场规划需要哪些信息 3. 市场信息来源渠道 4. 如何开拓市场信息渠道——“六度分割”理论 5. 市场信息的收集与甄别 6. 市场分析方法（PEST、SWOT、波士顿矩阵等） 二、 市场地图 1. 市场洞察五看（看行业、看客户、看对手、看自身、看机会点） 2. 市场地图：包括哪些内容 3. 项目进展图：项目里程碑管理 4. 客户关系图 5. 画出本区域的市场地图，列出本区域的重点项目及里程碑 6. 现场案例演练与研讨 三、市场机会分析 1. 客户投资分析（市场总空间） 2. 可参与空间分析 3. 目标市场分析 4. 销售机会分析 四、定位与长期规划 1. 战略解读，业务单元在公司价值链的位置 2. 业务单元的愿景、使命、定位 3. 业务单元定位、愿景、职能规划、长期（三年）规划 五、客户管理与客户布局路线图 1. 客户组织关系分层分级：S级、A级、B级、C级 2. 客户组织客户关系评价标准 3. 对现有客户关系进行评级 4. 重点客户突破与布局路径：空白、突破、深耕、战略合作 六、产品布局及突破路径 1. 现有市场产品的所处生命周期分析（导入期、成长期、成熟期、衰退期） 2. 基于客户需求和客户突破对产品的要求 3. 产品路线图规划（规划-样品-试产-量产-新品上市） 4. 新产品突破与客户突破时间与节奏互锁 七、短期目标与经营指标制定 1. 高效率的目标制定是绩效提升的前提 3. 制定有效目标的工具：SMART 4. 练习：业务单元年度目标制定（战略指标、经营指标、管理指标） 八、业务单元任务分解 1. 业务单元目标实现路径 2. 业务单元实现目标的经营策略/重点举措 3. 年度经营目标分解：分区域、分客户、分产品、分月度 4. 目标分解：分解到支撑达成的重大项目 5. 确定重点任务，制定具体行动方案
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