|
《客户管理与市场管理》 讲师：徐凌云 面授时长：2天，6小时/天 课程对象：总部相关领导、销售部门负责人、市场负责人、业务骨干。 课程价值： ▪ 让学员学会市场信息收集和分析的基本方法 ▪ 通过市场地图，明确当前市场形势和竞争形势 ▪ 通过市场机会点分析，明确未来市场增长空间 ▪ 通过区域客户布局、产品布局和突破路径，制定重点客户经营计划表 ▪ 通过市场打法研究，形成公司销售流程和打法 ▪ 通过案例研究和经验萃取，重点解决空白市场突破、高层公关、项目落地等难题 课程特色： 本课程在标杆企业最佳实践的基础上，以客户管理和市场管理为主线，按“市场信息收集与分析-市场地图梳理-机会点确定-制定客户经营计划-市场打法研究-经验萃取”的顺序，引导学员就 “客户管理”话题逐层展开讨论，通过教案讲授、案例研究、经验萃取、情景演练、小组讨论等方式，充分激发学员已有的知识、体验和认知，掌握客户管理与市场管理的工具和方法。 课程大纲： 一、市场信息收集和分析 1. 信息基本理论及基本流程 2. 市场规划需要哪些信息 3. 市场信息来源渠道 4. 如何开拓市场信息渠道——“六度分割”理论 5. 市场信息的收集与甄别 6. 市场分析方法（PEST、SWOT、波士顿矩阵等） 二、市场地图 1. 公司市场地图详细解释，设计基本原理（多维度） -客户纬度 -产品维度 -区域维度 2. 区域市场地图实战演练 三、市场机会点 1. 客户投资分析（市场总空间） 2. 可参与空间分析 3. 目标市场分析 4. 销售机会分析 四、区域客户布局、产品布局及突破路径 1. 客户组织关系分层分级：S级、A级、B级、C级 2. 客户组织客户关系评价标准 3. 各个区域对现有组织客户关系进行评级 4. 重点客户突破与布局路径：空白、突破、深耕、战略合作 5. 现有产品的所处生命周期分析（导入期、成长期、成熟期、衰退期） 6. 区域产品波士顿矩阵分析 7. 重点客户经营计划表 五、区域项目流程与市场打法 1. 理解项目型销售全流程：LTC（Lead To Cash) 2. 项目开发全流程：“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款” 3. 项目型销售的团队工作职责 4. 现场研讨： 项目运作各个阶段的标准动作及工具应用 六、案例研讨与经验萃取 1. 高层客户公关 高层客户的需求分析 如何接近高层客户 高层客户的常用公关手段 2. 空白市场突破 3. 项目落地策略
| 
