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1. 课程背景 随着市场的发展及客户销售重要性，各企业也加强了资源的整合及市场营销的布局，旨在抓住机会快速突破市场，取得新兴市场领域的成功。然而目前从本地成长起来的销售人员，销售过程中往往采用传统的销售模式，存在一些问题和表象： v 客户对公司的产品的性能和特征不关注，一味压价 v 公司的产品价格和性能明明优于对手，却惨遭失败 v 客户对销售经理推销的产品毫无兴趣，拜访核心客户很难 v 一些客户的公关是屡败率战，屡战屡败 v 到底谁说了算，项目结束了还无法确定决策链 v 销售人员没有统一规范的销售基本动作 v 很难打不进客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情 v 销售团队很难管理，各部门形成不了合力 v 销售的状态：成交率不高，客户忠诚度较低…… 所以，面临强大的竞争对手，如何抓住机遇实现以弱克强，实现超越是大客户业务目前面临的核心问题。如何快速取得竞争优势，打造一只有能力、有方法、有策略、敢打敢冲的客户销售团队，是目前市场突破的关键所在。 研究发现，那些历经风浪在市场中能够取得快速增长的企业、与对手的激烈竞争中取得很大的竞争优势的企业，“销售能力”都是公司各级领导非常重视的一项工作，因为： v 只有销售思维的革新，才能带来我们销售模式的转变 v 决策链上各类客户沟通及公关，需要我们“兵来将挡水来土掩” v 较长的决策链需要我们“海陆空”立体持久作战 v 只有通过客户痛点的获取及需求的挖掘，才能最终销售方案贴近客户 v 只有巧妙的满足客户的潜在需求，才能捆绑客户．．．．． 2. 课程特色v IBM、华为等标杆企业30年销售案例，立体展示销售项目的运作步骤和运作方法； v 全套销售工具和方法历经实战沉淀，客户公关手段出奇制胜，现学现用，落地性强； v 讲师20年金牌销售经验，“做人+做事”直达人心的销售技巧，现场实战演练，能力提升现场见效果； v 实战性强、接地气 、有料、有干货，实用的销售工具方法，现学现用； v 重要知识点，现场实战演练，老师现场点评，能力提升要求现场见效果；
3. 课程目标(1) 销售模式的深刻转变 从产品营销到方案营销、战略营销的深刻转变，真正与客户形成全面战略合作伙伴关系； 从产品价值的创造到营销价值的创造，让客户无法拒绝； 巧妙的满足客户的潜在需求，项目之外的增值销售，实现捆绑客户； (2) 客户的快速开发 理解行业客户属性：战略解读、技术解读、需求解读 客户痛点的及时获取，让最终销售方案贴近客户 技术的提前引导与客户产品配合开发，由单产品合作到全系列产品合作 (3) 客户公关能力的快速提升 客户公关的全过程（陌生—熟悉—信任—信赖—同盟）； DISC客户性格的分析，洞察客户的心理过程，话说到客户心里去，事做到客户心坎上； 客户高层公关手段和技巧 (4) 销售技巧与项目运作模式 “销售+技术”项目运作模式，团队协同作战； 流程化的客户销售动作:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售动作，规范销售行为，提升订单成功率； “FABV”方案呈现工具，让客户真正感受到核心价值，直达客户痛点； (5) 市场规划与管理能力的快速提升 “市场地图、项目进展地图、客户关系图”三张图的全面市场管理，实现销售管理的可视化，市场运作更直观； 通过销售管理三张地图，掌握销售仪表盘管理模式，打通机会点-项目-客户的内在逻辑关系； 4. 课程收益(1) 学员个人收益 销售意识——提升销售意识，使人精神振奋，努力进取，促进事业的发展 沟通能力——能够与客户良好的互动与沟通，实现从陌生到信任的销售过程 公关能力——敏锐的挖掘客户的组织需求和个人需求，做客户的知己 销售模式——从产品销售到顾问式销售，让客户无法拒绝 竞争优势——克服人性的弱点，发挥个人的竞争优势，做人生和事业的强者 (2) 组织收益 销售人员技能的快速提升——打造一支能打硬仗、会打硬仗的销售团队 客户突破——客户关系的建立，销售运作的正规化 商机的快速获取——产品与客户需求的无缝融合 客户无法拒绝的方案——给客户创造更多的价值 项目成功率的提升——销售规模的迅速扩大 企业利润的快速增长——企业行业地位的提升 企业价值的实现——形成具有自身特色的行业客户销售策略......
课程安排 参加对象：销售总监、销售经理、市场总监、项目总监、业务骨干等 本课程标准时长为3天。在课堂上，学员将通过大量的角色演练、情景模拟、团队讨论和互动游戏形式进行学习。通过视频和原创游戏，将帮助学员更好的理解大客户销售的最佳实践。 阶段一：销售知识学习（2天） 主题内容
市场特点及客户特点 销售人员能力要求与素质模型 销售人员心态调整及自我认知、自我激励 老销售和新销售的优劣势及发展通道 销售理念的变化（4P、4C、4R） 客户需求的演变过程、营销模式的演变路径 从产品营销、方案营销到战略营销的转变 大客户销售的价值创造，为什么客户关注价值 成功的销售模式案例
解读客户 ü 如何理解客户行业发展趋势？ ü 客户的发展战略从哪里来？客户战略的信息获取途径 ü 客户的产品开发计划与客户预算 ü 解读客户的组织架构和决策链分析 ü 解读客户的供应商策略 ü 影响客户成功关键因素，解读关键人员的KPI 深入理解客户战略，辨识客户的业务痛点 客户的显性需求与隐性需求，组织需求与个人需求 马斯洛需求层次理论 客户的立体需求分析及满足 调研客户需求和内在标准的常见方法
行业客户开发的流程 产品的市场定位 目标客户的界定 ü 谁是我的客户?（客户的标准） ü 他们在哪里?（地域/行业） ü 如何找到他们?（开发途径） 客户开发8个阶段流程 ü 市场信息如何收集 ü 如何接触客户 ü 如何开场白 ü 如何影响客户标准 ü 如何快速达成合作协议 如何从单产品合作到全系列产品全面合作关系
客户沟通四步法 四种客户性格的辨认和特征 四种客户的“人性”分析 不同客户性格的公关和应对 销售场景下的实战演练（拜访、商务谈判等） 客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-同盟） 客户关系建立的途径及常用公关手段 不同年龄段、不同性别的客户公关手段 客户关系分层分级的“金字塔”管理模型 客户公关案例研讨与现场演练： -如何创造与客户见面的机会 -如何与客户从陌生走向熟悉 -如何快速与客户建立信任 -如何与客户深度合作与“利益”捆绑
阶段二：销售实战工作坊（经验萃取、销售打法等）（1天） （通过经验萃取、研讨等工作坊形式，解决销售如何说、如何做、如何管理的问题） | 主题 | 1、销售人员说好产品（从产品特点、优点到客户价值） ü 梳理公司的特点和优势 ü 梳理产品的特点与优势 ü 特点与优势如何匹配客户需求 ü 特点与优势如何给客户创造价值 ü 销售人员先说什么，后说什么，说话的基本套路，如何建立逻辑关系 输出： 从公司的特点、优势转化为客户价值的话术 从产品的特点、优势转化为客户价值的话术 （课堂里面有实战演练的环节） 2、 基于行业的销售标准流程、打法与基本动作 ü 销售流程标准化:“市场策划—机会点识别—商机挖掘—市场项目运作—订单获取—项目交付—回款”的全套销售流程，提升订单成功率； ü 基于每个阶段的销售基本动作，基本套路研讨 ü 销售+技术的双轮驱动，互相配合市场开拓 输出： 销售流程，及各个销售阶段的标准动作（经验萃取） 3、基于行业的销售管理工具应用 ü 市场规划及销售管理三张图（市场地图、项目进展图、客户关系图）的认识、理解及运用 ü 销售管理三张图助力市场管理、客户开发、项目运作实战演练（输出三张图） 输出： 销售管理三张地图（市场地图、项目进展图、客户关系图）（研讨及经验萃取） |
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