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阿里销售铁军打造课程 【课程目标】: 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高; 通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。 【课程特色】: 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】: 企业营销经理、营销主管及客户经理。 【课程时间】一天（6小时） 【课程大纲】: 第一部分：有效客户拜访 如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？ 销售新人如何快速签单破蛋？4个字：三步一杀 用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场？ 卖产品和freestyle一样，1分钟定胜负 客户那句“便宜点就买了”，其实是个伪需求 利用好这3个关键点，提高客户预约成功率 一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求？ 用电话做客户维护，有什么特殊的技巧？
第二部分：正确挖掘需求 销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料？ 用四型动物人格法搞定不同客户 喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？ 聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说 如何获得协调者无尾熊型客户的信任？ 二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约？ 说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的聊 学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机
第三部分：快速成交客户 快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！ 快速成交法（上）：TA没说不喜欢，就是在给你机会 快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿？ 想要快速收款，得先治好“收款恐惧症” 被拒绝？用事先防范来处理客户的反对意见 上门拜访五十次，客户还是没表态？ 怎么运用回马枪技巧应付：僵局/踢皮球/打太极？ 如何续签：延迟客户保质期，收获“长情”客户 转介绍：把一个客户变成一串客户 销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈” 销售的公关危机（下）：客户不再信任怎么办？
第四部分：达成业绩目标 你的销售资料有完整的销售思路吗？ 为什么做销售，必须要有个销售目标？ 如何提高销售效率，提升你的收益
第五部分：调整疲惫心态 销售做到第五年，你应该快“更年期”了 快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远 为什么有些人可以永远保持积极的心态？ TOP SALES和普通销售最大的不同 TOP SALES的十个高效习惯 如何训练出TOP SALES的思维模式？ 独角兽企业为什么往往是地推起家？ 提高“销售三断力”，提升销售业绩
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