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《海外经销商管理》 （实战版） 前言 越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： l 海外新产品/新市场的拓展活动如何组织，如何顺利“激活”海外市场？ l 如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？ l 海外渠道管理如何破局？ 如何让海外经销商配合我司，共享市场信息？ l 客户拜访中，如何应对不同场景的客户？ 不同阶段客户如何扶植、帮助？ l 如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？ l 如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？ l 海外经销商年度资产梳理和审核，如何管理防控海外经销商风险？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外经销商管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言 海外渠道客户管理挑战 1. 海外渠道管理的挑战 l 不能照搬国内的海外 l 不想管/不让管/不会管 l 丢渠道/ 丢市场/丢销售 2. 海外渠道管理CPAS工具 l 海外客户管理如何切入？ l CPAS工具内容解析 l 海外客户管理CPAS执行图 3. 海外渠道管理4项内容 l 审：审实度势，渠道诊断 l 促：产品导入，建立标杆 l 服：渠道服务，客户激励 l 梳：梳理客户，严控风险 I. 审实度势 ，渠道诊断 一. 市场布局/战略扭矩 1. 主场选择：海外主场定义，网络/客户匹配; 2. 战略扭矩：5力模型互为支持——战略扭矩。 二. 渠道结构/客户选择 1. 运营结构：市场结构，角色及运营绩效分析。 2. 客户伙伴：渠道客户选择要素/甄别能力分析。 II. 产品导入，建立标杆 一. 海外新产品导入营销 1. 海外新产品上市“9步走” l 海外新产品上市挑战 l 新产品市场9个步骤 l “扶上马，送一程” 2. 卖场激活，建立标杆 l 海外终端如何“激活”？ l “卖场激活”3个指标 l 海外销售标杆4项内容 l 如何在海外搜集/复制标杆？ 案例：变频器的南亚业务之旅 二. 海外渠道销售计划管理 1. “点/线/面”销售计划管理 l 点-标杆卖场，多进一个球 l 线-二网提升，ABC管理 l 面-总代，季度/年度目标 2. 海外渠道进销存管理 l 转化角色：进销存的关系 l 从二次提货，进销存再认识 l 助销：如何帮助客户消化库存？ 3. 海外市场信息-MIS l 敌我现状-海外营销的挑战？ l MIS信息系统构成和流程 l MIS信息回馈者&获益者 案例：东南亚某国MIS信息报告 第二天 III. 渠道服务，客户激励 一. 海外客户拜访及沟通技能 1. 海外客户拜访常见问题 l 客户不希望你拜访，怎么办？ l 下了飞机，如何安排你的行程？ l 客户拜访，客户不理你怎么办？ 2. 海外客户拜访内容/步骤 l 海外客户拜访6个目的 l 海外客户拜访7个步骤 l 海外拜访客户“3不，3多” l 客户拜访明线/暗线较量 l 海外客户拜访工作报表 案例：一次不成功的拜访？ 3. 海外不同渠道客户的应对 l 不同阶段客户成长特征/需求 l 销售较好客户，分析及应对 l 销售一般客户，分析及应对 l 销售较差客户，分析及应对 l 海外客户动销的因素探讨 4. 海外问题客户，如何“激活”？ l 深入一线，了解客情 l 深入沟通，做足功夫 l 内外结合，解决问题 l 推拉并用，激活客户 案例：O品牌海外客户“激活” 5. 海外客户争议谈判技巧 l 了解背景，把握人性 l 尊重差异，理解不同 l 追求双赢，展示利益 l 善于造势，乘机拿下 案例：同美国客户的商务谈判 二. 海外客户关系及冲突管理 1. 构建海外客户关系意义 l 海外客户关系现实窘境 l 构建积极客户关系意义 l 客户关系管理三结合法 2. 建立积极的海外客户关系 l 打破关系僵局的6要点 l 良好客户关系5个要诀 l 客户关系管理3个禁忌 l 海外客户服务立体营销 3. 海外渠道客户授权技巧 l 独家授权受制与反制效应 l “渐进式”独家授权谈判 l 主动牵制：海外独家授权对治 l 强弱利弊：如何收回独家授权？ 练习：海外独家销售代理取消谈判 4. 海外客户渠道冲突及处理 l 海外渠道销售冲突表现 l 海外渠道经销商调整策略 l 分化：海外销售冲突处理 l 牵引：海外销售纠纷处理 案例：澳洲市场争抢的“包包” 三. 海外客户激励策略及实施 1. 海外客户激励的道与术 2. 海外渠道激励“四大工具” l 商务授权 l 业务支持 l 销售激励 l 软激励 3. 不同市场/阶段客户激励 4. 年度渠道客户激励计划 练习：年度海外客户激励方案 IV. 梳理客户，严控风险 一. 海外客户资产管理 1，海外客户资产梳理意义 2，对海外客户综合判断要素 l 销售额/毛利率/利润 l 销售增长曲线（增长率） l 合作紧密度，忠诚度，依赖度 3，海外客户“资产”管理矩阵 4，海外客户资产处理四种策略 二. 海外业务运营风险控制 1. 海外宏观风险及应对 l 社会经济环境风险 l 消费环境/文化风险 l 市场准入/关税风险 l 汇率及汇兑风险 2. 海外业务管理风险 l 客户选择风险 l 物流供应链风险 l 品牌传播风险 3. 海外大客户风险管理 l “螺旋式”放账及影响 l 坚决不给！丢失的是什么？ l 除了政策，还有模式升级！ 案例：B铸就俄罗斯第一品牌 三. 驻外营销经理人职业修炼 1. 派驻经理：“坐商-行商” 2. 海外营销经理的素质能力 3. 海外营销经理的三种角色 l 初阶Sales阶段 l 成为海外“桥梁” l 晋升“海外客户大使”
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