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普惠客户经理课纲 前言导入：Know Your Customer 了解你的客户 小结：公司客户经理的职能--全面开拓、深度经营 第一部分：新形势下公司业务发展趋势 后疫情时期发展趋势 美国挑起中美经贸冲突三种动机 案例：道路千万条，“芯”片第一条 外部环境分析：PEST P：政治环境 案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效 E：经济环境 案例：拆分一切可以拆分的，改变可以改变的变量，疫情中转型的企业 S：社会环境 案例：各政府出台的“抢人策略” T:科技进步 客户需求 案例：超级文和友模式的核心价值市场容量 案例：企业的生命周期竞争情况 第二部分:环环相扣 普惠客户经理营销模型三步骤（寻、获、赢） 一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析 1、批量获客模式 批量获客三要素 客户来源渠道上的批量化 批量营销方案 批量营销方案制定和审批 批量营销与单户开发 案例：以核心企业为主，批量获客模式 批量获客的困惑 练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗 以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗 知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗 2、批量营销拓客思路 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务 3、批量获客渠道拓客 平台类——以企业共性为基础的批量客群渠道 重点案例：政务服务中心批量获客模式 案例：商会联动通过老带新进行链式营销 主动发起电话营销，时间为王 转介类——以人脉关系为基础的价值客群渠道 客户介绍--形成日常工作机制，每户必说 交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动 核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中 1、存量客户深度挖掘的意义 企业客户粘性四维度分析 提高新开客户价值，减少无效客户 无贷户客户经理判断客户价值 获得客户认可，降低后期营销成本 开户前 告、约、审 开户时 1）三问--像记者一样问问题 一问开户目的 二问经营范围 三问银行合作 2)查--快捷查询企业信息 3)写--初步填写 KYC 表格 4）画--归纳形成企业画像 领网银 1）示--做好产品展示 2）聊--需求切入聊天 3）找—找到决策关键人 黄金期 1）跟—持续跟踪客户 2）提—抓住痛点提升 3）落—积极快速落地 敏锐觉察营销线索：事件—— 联想——需求 积极反馈快速落地 案例：他山之石，可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式 找到符合小微画像的客户 三大工具助你迅速找到小微客户 1）企查查 APP 2）个贷系统五个看 3)房天下 营销落地三步骤：（1）、短信预热 营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧 三、赢--企业客户核心需求分析与服务方案设计 1、企业客户 KYC 八问 1）一问基本信息 企业组织架构与企业业务板块 讨论：哪些工具与渠道获取 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住 “痛点”） I提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：企业客户SPIN场景话术分析 2）二问过去未来 企业历史沿革 负债端 了解客户资金安排-存贷 了解客户应收应付-供应链金融 了解客户同业授信-创新服务 了解客户发债情况-发债业务 了解客户资金出表需求-资管、投行 案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析 4）四问经营模式 企业提供的产品或服务 企业产品或服务在市场中的竞争力 企业盈利能力分析 案例：海底捞年赚165亿背后 5）五问资金流 贸易流 资金管理 外汇管理 案例：某行客户经理通过商票组合 产业链融资方案实现三赢 7）七问内部管理 企业的决策链管理 企业的内部考核机制 企业关键人的分析--精英阶层的“魂” 案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征 8）八问关联圈 企业与金融机构现有合作情况 企业与其他合作机构的现有合作情况 2、金融服务方案设计与展示 服务方案之企业生命周期与融资方式匹配  企业 产业链不同经营阶段金融需求解析 方案设计一二三四 1）一个中心--以客户为中心 案例：绿色金融，留住绿水青山 2）两个方面 案例：某集团公司服务方案实现三赢 3）三种方式 以产品为核心的持续方案 4)四个维度 个人四维度 企业四维度 金融服务方案编写经验小结 一、普惠客户经理拜访六步曲 案例：两家银行客户经理拜访体验PK 巧预约 案例：太极法应对客户异议或拒绝 精准备 巧寒暄 谈转介绍人 谈子女教育 谈时事新闻 谈投资理财 谈家居环境 互动环节：消除“尬”聊，游刃有余 善倾听 挖需求 课外功 第四部分：企业客户深度维护八个要一、官方关系维护 借东风--外部渠道 勤关注--战略规划 取双赢--销售市场 锁客户--人力资源 全覆盖--财务条线 案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护 2、客户关键触点关系维护 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤 案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行 企业决策层关键人物的普遍关注点国有企业、民营企业、小微企业 落实：关系维护的过程管理 哪一个部门 他们看重什么 最终如何实现 案例：从采购部门入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题 二、个人关系维护 4、培养共同爱好要培养 案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得住持青睐 案例:某银行客户经理的广场营销 5、健康运动要关心 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动 客户投资情况 提升自身知识 7、家庭成员要关怀 关注重要纪念日 关注家庭爱好 帮忙解决问题 开展家庭活动 突发事件给予关怀与帮助 案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜 8、个人经历要摸清 成长环境 求学经历 职业经历 案例：企业客户核心关键人的“魂”
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