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信用卡分期课纲 一、银行消费贷业务竞争的是什么? 1、同质化产品的差异化呈现能力 2、同业竞争下的个性化服务水平 3、渠道合作下的策划与行动能力 二、消费贷经营难点与破局思路 1、融资需求与供给错配 刚需客户准入困难 财政统箬客户过度授信 金融机构多轮营销 优质客户重复营销，营销方式缺乏新意 2、消要复营销需要创新思考 从产品设计创新 从获客模式创新 从营销场景创新 三、消要贷客户画像 1、职业画像公职人员客群教师、医生客群优质企业公积金客群2、存量客户筛查存量个人住房按拇客户存量财言客户存量代发工资客户存量信用卡优质客户社保公积金缴纳名单客群 第二章消费贷产品竞争力分析 一、同业情报 1.本地同业机构主要消费贷品种及政策 2.同业消费贷产品优劣势提炼 【课堂作业】即时研讨，信息共享 二、我行消费贷产品竞争力分析 1、硬政策 准入：授信对象额度：同等资质条件下的授信额度成本：利率+费用支用与还款方式 2、软实力品牌：银行品牌、产品品牌、客户口碑增值：增值价值 3、使用体验办理方式、批核效率、主动服务 【课堂作业】即时研讨，信息共享 一、白名单电话营销 1、电话拜访准备产品知识准备客户信息准备电话心态准备 引导话术准备 2. 电话五部曲开场白： 说明来意，吸引注意，建立信任 介绍产品：限时权益，营造稀缺，激发兴趣 尝试促成：偏设成交法异设处理 再促成：算账法，稀缺法，备份法，二选一法，假设成交法 3、电销业务管理电销工作氛围 助销工具支持电话工作量管理 二、单位批量团办营销 (一)团办资源开发策划 1、按图索：客户单位资源获取空料收集法绿故转介法客户翠变法企查查法陌生开拓法 2.客户需求与针对性策略产品需求：组合营销。方案宫销专业需求：案例营销。影响力营销情感需求：联动营销、引荐营销 3、关键人经营如何争取关键人的支持如何发挥关键人作用 4、方案合作企事业单位个人金融服务方案。 合作方案呈现： 金字塔原理练习：向客户单位领导介绍合作方案 (二)团办营销场景与技巧 1金融专场沙龙专场沙龙流程 金融沙龙宣讲九步法 2.会议插授时间短如何快速建立信任，如何留住量动的听众，五分钟三段式宣讲 三、商围消费货获客技巧 1、营销四步曲 2.陌生商户如何破冰 置场地选择：流量大，留得住物料准备：业务资料，宣传物料，小礼品。 人员分工：办理人员，咨询人员，引流人员 3.异议处理 4、现场注意事项 5、沟通中如何聊金融与非金融话题 6.找准客户痛点再介绍产品要点 组因造势：形成国观效应 7.沟通中如何有效促成 四、社区消要日营销 1.社区资液开发与评估 社区调研 建立社区关系 2.社区消费货营销活动策略 社区路油活动的策划要点 路油活动中的必备工具 五 存量客户转介绍经营 1、由接受到信任的进阶法：五步法 2、由信任到偏好的进阶法：精准画像 3、由偏好到伙伴的进阶法：痛点解决 3.促进伙伴转介的契机与喊头 2 朋友圈禁忌 3朋友圆内容版块设计 4朋友圈立传素材设计
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