未来面临着更多的不确定性，而市场上的产品同质化严重，销售团队是否强大是成败的重中之重，而面对未来更多的不确定性，我们的销售人员是否在心理、工具、方法、技术等各方面做好了相应的准备？本课程是王老师结合国内外销售训练营大量实践经验，结合多种销售工具经过多年设计开发的课程。从销售的四个阶段设计相应课程，同时在任何销售过程中，谈判和呈现的技巧都是至关重要的。根据销售中发生的阶段和特点，设计开发了信贷客户经理标准化营销能力提升课程。

【适用对象】 一线销售人员、销售管理者

l 通过现场演练，帮助销售人员认识到不是市场太竞争，不是产品有缺陷，不是因为价格高，而是自身的销售技能有欠缺；

2 感受销售人员职业生涯的挑战与成就

3 帮助销售人员接受和掌握通用销售技巧的结构和应用方法；

4 通过案例分析，提升销售人员对销售工作“复杂”性认知，从而提升销售人员对销售规划深刻认知，真正培养销售人员从计划到执行最后总结分析的良好习惯。

5 通过培训使销售人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，理清大客户销售的逻辑关系决策链分析。

1.营销团队没有坚定的目标，没有企图心；

2.销售人员抱怨市场，抱怨客户，抱怨行里现有资源不足，却没有想办法突破；

3.销售人员见到客户后总是紧张，不知道如何和客户进行有效的沟通；

4.不知道如何区分不同类型的客户，根据不同类型的客户制定不同的销售策略；

5.不知道如何消除不同类型客户的异议达成销售；

6.面对大客户错杂的关系，无法理清决策链，不知如何入手。

1. 消费信贷的定义
2. 中国消费信贷市场的总体分析

3 民法典解读及案例应用：抵押、质押、保证、留置

第二阶段：我行信贷产品的及同业产品优略势分析
1. 贷款产品：产品概述、贷款流程、风险管理

1传统模式之厅堂营销：一句话营销加交叉销售是制胜秘籍

2存量客户贷款营销场景

存量贷款客户  存量白名单客户  存量已经贷款客户 存款贷款已还款客户

他行贷款客户

3线下新型模式之主题营销概念：按照行业特征、职业属性分类，结合产品权益、市场活动等要素形成营销主题

4线上新型模式之手机端营销：微信营销、网络是客户资源收集的重要渠道

1 SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

2 FABE销售法则

3 disc性格分析

4 异议处理法则

第五阶段：消费信贷产品不同营销实战案例分析
1. 厅堂营销渠道案例分析
2. 小组研讨及讲师点评：厅堂营销的关键点
3. 深耕政府机关技巧案例分析
4. 深耕学校技巧案例分析