市场营销实战进阶
培训背景：
1.店装竞争白热化，企业急需精准营销破局
2.消费升级，店装需求多变，企业需借培训重塑竞争力
3.行业变革加速，企业需借培训提升营销应对挑战
4.数字化冲击店装行业，企业亟待培训接轨新趋势
5.店装企业遇客源瓶颈，借培训开拓多元获客渠道。
课程定位：
面向市场营销从业者，提升市场信息处理、客户需求挖掘及
解决方案交付能力
课程特色：
系统化：从信息收集到客户需求解决的全流程闭环
工具化：提供客户评分卡、CRM 系统字段等实用工具
实战化：结合实际案例讲解，并和学员积极互动，提升授课
效果
课程收益：
1.助力企业精准定位，拓展客源，提升业绩，实现商业店装
业务飞跃。
2.掌握创新营销打法，增强品牌影响力，加速店装业务增长。
3.优化营销策略，提升客户转化率，为商业店装企业开拓盈
利空间。
4.培训赋能团队，打造高效营销体系，让店装业务接单量攀
升。
5.学习前沿营销理念，提升商业店装企业市场份额与品牌价
值
授课时间
1 天（6 小时）
授课大纲：
一、行业现状分析及竞争对手分析（0.5 小时）
1.行业现状分析
（1）装饰行业发展趋势
（2）市场规模与增长潜力
（3）行业面临的挑战
2.竞争对手分析
（1）主要竞争对手概述
（2）竞争对手的优势与劣势
（3）差异化竞争策略
二、主要施工工艺与操作要点（1.0 小时）
1.吊顶工程施工工艺及操作要点
（1）吊顶反支撑、钢架转换层的概念、做法和施工注意事
项
（2）纸面石膏板吊顶施工操作要点
2.墙柱饰面工程施工工艺及操作要点
（1）干挂石材施工施工工艺及操作要点
1) 工艺流程
2) 操作要点
（2）木质饰面板的安装施工工艺及操作要点
3.地面工程施工工艺及操作要点
（1）天然石材地面施工工艺及操作要点
1) 铺装施工流程
2) 铺装施工操作要点
三、市场信息处理与洞察（1.0 小时）
1.市场信息来源与收集技巧
（1）信息来源
（2）收集技巧
2.信息甄别与分类
（1）甄别方法
（2）分类逻辑
（3）工具模板
3. 信息级别与优先级管理
（1）信息分级
（2）优先级管理
（3）案例
四、客户认知与管理（1.5 小时）
1.大客户识别与分类
（1）识别标准
1) 硬指标
2) 软指标
（2）分类管理
1) Vip 客户
2) 潜力客户
3) 普通客户
（3）工具
1) 客户评分卡
2) CRM 系统字段
（4）注意事项
1) 客户分类方面
2) 服务策略方面
3) 内部管理方面
4) 客户关系维护方面
2.客户拜访全流程管理
（1）拜访类型
1) 破冰拜访
2) 技术拜访
3) 决策拜访
（2）拜访准备
1) 资料包
2) 道具
（3）洽谈技巧
1) FABE 法则
（4）反馈机制
1) 24 小时纪要
2) 闭环跟进
3.3 解决“门难进”问题
（1）策略
1) 转介绍破冰
2) 价值前置
3) 社交渗透
（2）案例
1) 项目背景
2) 项目实施过程
3) 项目成果
4) 项目启示
4.客户拜访注意事项
（1）礼仪规范
1) 着装
2) 时间
（3）风险规避
1) 签订保密协议
2) 合规底线
四、客户需求挖掘与管理（1.0 小时）
1.显性需求与隐性需求识别
（1）显性需求
（2）隐性需求
1) 品牌升级
2) 成本焦虑
（3）工具
2.2 客户痛点分析与支持策略
（1）痛点分析
（2）支持策略
（3）案例
3. 客户关系建立与维护
（1）拉近关系
1) 非业务互动
2) 情感账户
3) 案例
（3）建立信任
1) 透明化施工
2) 案例
（4）提供支持
1) 增值服务
2) 案例
五、解决方案交付与工程营销（1.0 小时）
1. 专业知识与技能推销
（1）推销逻辑
1) 推销逻辑三部曲
（2）沟通技巧
1) 数据可视化
2) 风险共担
（3）案例
2.工程营销策略与技巧
（1）策略设计
1) 样板店营销
2) 口碑裂变
（3）技巧
1) 工地营销
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