《财富管理高层培训工作坊》Workshop课程大纲 课程起源：中国经济稳中求进，财富市场规模持续扩大。随着中国银 行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行 资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是 财富管理业务在银 行业务体系中的重要性进一步凸显，从 财富管理引伸到私人银 行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为银行的兵家必争之地。截至 2018年底，我国私人财富总量达 23.56 万亿美元（约 165 万亿元人民币），中国高净值和超高净值人群数量不断攀升，已成为带动亚太区乃至全球财富增长的有力引擎。 人们总想创造更多的财富，想要过更好的生活！特别是有了家庭，有了孩子，总想给家人更好的生活条件，给孩子更多更好！我国居民的储蓄存款超过十万亿人民币，居民可支配所得正在逐步上升，2035远景 目标提到达到中等收入国家水平。除了高净值人群外，这些中产家庭在满足了对房产、汽车等方面的需求后，还有大量的剩余资金，如何分配及管理金融 资产是居民的最大需求。同时面对每年的通货膨胀，银行的存款利息又很低，居民对于这些资金既要规避风险又有了保增增值的需求，甚至还需要对这笔资金进行未来需求规划，满足下一代与追求生活品质改善。金融机构更应乘时乘势，稳步向前，面对金融业开放带来的激烈竞争以及资管新规带来的制度重构，银 行业者将在挑战和压力中走上转型升级之路。 关于课程： 这不是“理财规划”课程。这是要让高管领导们回归拼搏业务的初心，从客户的角度出发了解客户的心理与期望3W ; What do I have? What do I need? What do I want? 1. 透过头脑风暴与分组讨论创造无限延伸 2. 经由集体分享过滤有效需求 3. 进而各自检视领导金融机构, 率领团队在从事 财富管理因应需求，发挥专长与补足短板，推出适合不同人群的各种金融产品组合，帮助客户进行 资产的保富、创富与传承。 疫情使得客群对 财富管理有了更多的感悟与思索，对财富安全和财富传承更加重视。设计《 财富管理工作坊》课程的目的：开发头脑、提升信心、强化责任、建立远景，在 财富管理的 行业通过银行员的专业满足客群的需求。 财富管理是一项以多学科理论体系为基础的复杂性工作，具有财富的人群普遍需要专业机构的顾问服务与投资建议。大部分的高净值人士选择以全权委托和专业咨询的方式打理财富。想要做好 财富管理业务，金融机构对于从业人员的要求也是提高的，要具备一定的金融专业知识，比如证券、 基金、期货等 行业相关 证书，平时还要不断的学习金融和产品知识。另外还要具备销售人员具有的各种销售能力，以及具备开拓高端客户的渠道，具有跟这些客群交流的能力。要满足客户的需求，透过专业知识获取信任感是很重要的，将产品创造出的价值提供给客户，同时面对客户提出的疑问，需快速了解状况、解决并赢得信任。银行须在主动管理、定制服务、传承规划等方面不断强化核心竞争力，才能在激烈的竞争中巩固优势地位。 2. 直指根本：关键核心，开放心胸，深层次讨论 3. 寻找路径：解决之道~画出完成任务该走的道路图 4. 协同作战： 目标导向下积极思考，寻求跨部(跨界)合作 5. 达成共识：理念一致下的责任承担与分配 6. 行动承诺：言出必践与持续优化行动方案 授课方法： 案例分析、视频教学、工具演练、实操分享等 课程时间： 至少1天（6-8小时） 1. 形成团队统一理念，创造共同语言 2. 学会换位主义思考，领头解决问题动力 3. 建立团队运作体系，并能洞察宏观环境，善用情绪管理 课程特色： 课程强调可落地可 执行力强，包含促动参与、带领过程、引导产出、鼓励创新改变。课程可以设计各成员间角色扮演以及团队行动 计划，可视上完课程后，根据现场学员讨论的结果重行设计行动 计划！ 一，为什么学习，为什么要推动 财富管理，也就是明确学习的目的； 二，强调“做得到”正面思考找方法；剃除负面思考找借口 三，如何学以致用，关于应用类知识希望可以转化成为工作成果。 课程大纲 引言：说明课程目的与学员介绍分组 小游戏：支援前线，分组进行透过互助合作的游戏增加学员熟悉 1、推选小组长与建立队名队呼 2、效率与准确度是业务成功的基石 3、认清不可避免的缺憾 模块一 通过宏观环境形势分析，引导学员与讲师熟悉业务 方向与课程 目标，辨识银行优势与劣势 1. 为什么要做 财富管理，大势所趋还是转型升级~跟着政策走 案例：国有大行、外资银行 2. “先求有再求好”是竞争力落后的因素 3. 认清自己~经营地区优势与劣势披露 To be or Not to be! 想克服问题必先面对问题 学员自由分享~说出心中的话~ 模块二 位阶判断——异位而处，明确问题，主动挖掘 引导问题：个人分享与分组讨论 Brain Storming“脑力风暴” 1. 检查困惑：现状与背后~面→线→点~鱼骨图(石川图)分析法 3. 复习《马斯洛需求层次理论》~满足客群与 激励员工 4. 认识需求：客群需求的分解~产品/风险/收益 5. 角色扮演：发掘客群问题分类与排序~考虑心理层面与线上趋势 练习：整理现场问题，学员分享讨论成果，互评，导师点评 视频：影片引导 正面思考：整理客群需求、服务思维提升，针对不同人群提供个性化、差异化的金融服务 案例：股份制银行、城商行 模块三 “T qc”解决策略——查找真正的可行性分析 1. 为什么失败，常见原因探讨 2. 主逻辑线~分析原因、做出选择、合法合规 3. 应用服务设计相关理论4个要素，5个原则 4. 什么是用户画像(Persona) PERSONA的含义/用户画像的作用 6. 客户旅程图/Customer Journey Map与服务蓝图/ Service Blueprint 7. 如何提高客户满意度~场景演练 : 针对某银行 客户营销服务问题进行分组讨论和演练。通过集中讲解和现场参与式互动实践 正面思考：满足客群需求，注意监管重点，勿触红线 模块四 省思——如何尽速补足短板 1) 客户管理精细化 3) 人才队伍精英化 4) 产品结构生态化 5) 风控合规全面化 问卷统计：性格测试五种动物类型，助于了解建立团队的人力运用 1) 监管持续深化，合规风险压力升级 2) 客户身份识别难，反洗钱风险须防范 4) 数字时代，网络、IT 风险骤增 5) 国际市场变化，警惕综合境外风险 3. 塑造变革环境中的管理体系 1) 高管层：重点关注私人银行风险战略与制度设计 a) 对风险管控效率与质量进行定期评估与完善 b) 健全的管理流程与系统应用 c) 专业的人才队伍技能培养与业绩考核机制 KPI / 360度考核/ Balance score card d) 有效的产品创新与管理平台 2) 把控内部业务合规与产品合规 3) 业务前线与 风险管理、 法律合规、稽核审计等部门间的沟通与协作
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