《全球私人银行发展与我国商业银行开展私人银行业务现况分析》 课程背景： 历经四十年改革开放的今日中国，已经成为全球高净值客户数量和私人财富规模增长飞快的国家，私人银行未来的成长空间十分广阔，并有望成为金融服务业的下一个高地。随着中国经济的持续发展和居民财富的快速积累，随之衍生出来的境内境外金融服务变得备受瞩目，送子女到外国留学，去国外旅游、探亲，移居海外等已成为越来越多人的选择。根据最新《胡润财富报告》（Hurun Wealth Report ）公布中国拥有600万人民币、千万人民币、亿元人民币和3000万美元总财富的家庭数量之外，也公布了拥有600万人民币、千万人民币、亿元人民币和3000万美元可投资 资产的家庭数量。“这15年来，中国内地（大陆）高净值家庭数量翻了一倍，从82.5万增长到现在169万户。” 居民的财富水平对我国私人银 行业务的发展具有显著的影响。随着富裕客户群体的快速增长，对私人银 行业务的需求也随之广泛增加。 资产配置、财富规划、家族传承是私行最常规的服务，不同于一般产品销售行为，私行服务更强调全生命周期的 资产配置，实现全方位的 财富管理。全生命周期与全方位管理离不开综合金融服务，随着我国改革开放步伐的加快，跨市场跨币别业务的需求不容小视，如何销售专业化与定制化的产品、如何提升零售银行中间业务业绩，各家银行也纷纷抓住这一契机，从加强海内外联动，将服务延伸到海外，“金融+留学”场景化服务能力“商行+投行”核心抓手为出国客户打造金融+非金融的一站式服务生态圈，同时服务注重监管和反洗钱相关政策，力推各自的 财富管理与私人银行金融服务。 课程大纲： 一、 什么是私人银行；为富裕的客户及其家庭提供一站式的个人化服务 (一) 私人银行与零售银行的主要区别 (二) 私人银行的特色业务 1. 投资理财、顾问服务、信托服务、遗产规划，甚至企业银行服务等 2. 专属的管理团队跟进个别的银行服务，银行管家协助客户管理 资产3. 家办、信托传承，对应的 税务筹划 (通常由第三方专业及服务机构) (三) 客户定位：高净值个人（High-Net-Worth Individual，HNWI）和超高净值个人（Ultra-High-Net-Worth Individual，UHNWI） (四) 私人银行服务范围：受到世界各地高净值人士的欢迎 ~ 满足需求 1. 很多的稀缺投资资源，是私行擅长的服务领域。比如现金管理及投资业务是私行最基础、最核心的业务。市面买不到的对冲 基金，在私行比比皆是 2. 越是有实力的客户，越喜欢贷款。客户喜欢做，银行也乐意去借贷 3. 为什么大量内地高净值客户络绎不绝地奔赴香港购买大额保单的原因 4. 税务问题伴随着财富积累显现，不管是公司税务、个人税务、CRS，这也是很多客户关心的核心问题之一 范例：比如世界上最大的私人银行UBS怎么发展起家？核心优势在于围绕 财富管理业务，充分发挥投资银行、 资产管理和商业银行的资源禀赋，以客户为中心提供全面合规的产品服务体系 (一) 特色在定制化服务 1. 投资管理：广泛的投 资产品和服务，涵盖股票、债券、 基金、衍生品、另类投资（如 私募股权、房地产等）以及 结构化产品。 2. 财富规划：私人银行为客户提供财富规划服务，包括退休规划、教育储备、 税务筹划等。旨在帮助客户实现财富的长期增值和传承。 3. 信贷和融资：私人银行可以提供各种 信贷产品，如贷款、信用卡、保证金融资等。还可以提供定制化的融资方案，如房地产融资、艺术品融资等。 4. 跨境服务：由于高净值客户往往在全球范围内拥有 资产和业务，私人银行为他们提供跨境服务，包括国际支付、外汇交易、跨境 信贷等。 5. 信托和家族办公室服务：私人银行还提供信托设立、家族办公室建立和运营等服务。 1. 稳定的政治经济环境、发达的信用制度、 法律的规范性和确定性 2. 瑞士银行家协会统计，瑞士银行持有全球跨境 资产中的25%，全球50%以上的亿万富翁都是瑞士银行的客户 3. 全球富豪的选择：六家瑞士顶级私人银行 (三) 高净值人士为何偏爱海外私人银行？ (四) 海外私人银行和国内的私人银行一样，都是为高端客户提供一对一的 财富管理服务。但海外私行的产品和服务更加多样化，门槛也更高，监管要求更严格。 (五) 《2023胡润财富报告》报告揭示目前中国财富家庭数量、地域分布情况以及人群画像 (一) 海外私人银行产生初衷在于为贵族富商提供财产打理及世代规划服务历经数百年的运作历史。内地私人银行是在近十余年间孵化自商业银行体系，其产生初衷源于拉动零售业务转型升级。 1. 资金自由度：监管环境不同 2. 分散投资于全球市场：对冲单一国家的经济风险、货币风险及政治风险 (二) 私人银行客户总量呈现增长态势，增速逐渐放缓 1. 国内最早的私行是中国银行2007年成立的私人银行部 2. 工商银行在大型商业银行中私人银行客户增长最快，股份制银行中，平安银行的年均增长率最高; 宁波银行在城市商业银行中私人银行客户增长最为迅猛 (三) 私人银行客群 资产配置变化明显，风险偏好相比之前有所降低 1. 我国商业银行私人银行客户群体 资产配置趋向于选择存款等低风险产品 2. 高净值人群目前的主要财富 目标是确保财富的稳定增长和安全性 (四) 家族信托业务增长较快，成为私人银 行业务板块主要增长极 1. 我国人口年龄结构的变迁，高净值人群在家族 资产和企业 股权传承方面的需求日益增加 2. 保险金信托成为多家银行私人银 行业务的重点，而定制化服务则是商业银行发展 家族信托业务的有效策略 (五) 我国私人银行客户群体的特征分析 1. 头部客群数量增长明显，客群结构持续优化：跨境客户和企业高管客户比例的提升 3. 私人银行客群在零售客群中户均价值贡献度最高，为零售业务发展提供有力支撑 四、 私人银行未来发展补强重心：可借镜国际经验 (一)财富的保管者 → 财富增值的策划者 对客户个性化需求的深刻理解，还提供定制化的解决方案 1. 财富传承规划到税务优化策略 2. 家族办公室业务的兴起，更是代表着私人 财富管理市场的主要增长动力 3. 年轻一代的崛起；这些客户更加关注财富和继任 计划安排，对 数字化和智能化服务有着更高的期待 4. 科技的融合和智能化服务，是香港私人银 行业务发展的另一大趋势。例如，摩根大通（JPMorgan Chase）在香港的私人银 行业务 5. 专属客户经理和团队。私人银行录用客户经理门槛高，在学历、工作经历、能力和培训等方面要求更高 (二) 背景及考虑 1. 审查客户背景和资金来源。审查严格程度因银行和开户地而异，通常调查客户是否涉及犯罪、恐怖主义或政治敏感人物，并要求客户说明资金来源并提供证明材料。 2. 资金门槛 (三) 数字金融为抓手，构筑私人银 行业务核心竞争力； 数字化和智能化转型 1. 利用智能 数据分析工具，实现精准营销和个性化服务。解决投资顾问服务和客户群个性化经营的难题，从而扩大市场覆盖范围 2. 借助 大数据技术，根据客户的投资偏好智能匹配不同的 资产，并建立长期有效的风险防范机制。运用金融科技赋能的产品，通过后台数据库和平台算法，以及人工智能 大语言模型，随时为客户提供有效服务。 (四) 私人银行家的职能分析~ 全才：培养私人银行的专业人才团队，提升专业服务水平 5. 完善私人银行的人才管理机制，明确职业发展路径 (五) 持续以客户为中心构建产品体系，从客户整个生命周期的角度提供财富与 资产配置相关规划服务 1. 通过公私合作联动来整合高端客户的私人 财富管理和企业融资需求，形成业务上的协同优势；高端客户的 财富管理通常与 企业经营水平密切相关 3. 满足企业需求方面，提供定制化融资方案、境外 上市安排等专业支持，提供专属的金融解决方案。 4. “移民”群体～各有所需 B. 子女教育 C. 投资移民 五、 私行客户家庭全生命周期的一站式服务~客群梳理与交叉营销 1. 行前陪伴择校：探校访校陪同、留学申请订制、课程主题资源 2. 海外陪伴守护：租房购房、交通出行、医疗安全咨询 3. 毕业生涯规划：实习就业选择～地区、 行业、机构 4. 特色金融衍生服务种类 (二) 业务销售流程及思路 1. 客户访谈体检 C. 跟踪及定期回访 2. 如何创造场景与提出有效的“谈资” A. 不同阶段、不同需求会有不同的切入 教育体制及留学的规划、移民投资的规画等 B. 满足客户的选择及需求 家庭成员因素、资金因素、教育压力、医疗改善、移民急迫性 3. 定期沟通与追踪需求触发因素详析 A. 交叉销售案例 B. Member getmember 4. 跨境客群场景营销 A. 教育场景精准营销 B. 思乡思亲情节精准营销 C. 理财需求分析场景精准营销 E. 金融与非金融服务场景精准营销
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