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全面了解招商策略和技巧 了解和把握客户的心理 掌握沟通技巧和谈判策略 全面提升客户选择的质量及有效开发 培训对象 销售总监、销售经理、区域经理、一线业务人员等 培训时间 两天（10-12课时） 课程特色 本次培训通过实战的案例，互动体验，课堂气氛活跃； 室内训练进一步强化所学知识，融会贯通，提升实效。 课程大纲 第一部分 招商人员基本素质：提升素质建立积极心态，让你永远没有失败 一、招商人员心态素质修炼 二、招商人员心思想素质修炼 三、招商人员业务素质修炼 第二部分 招商人员的形象塑造：展现你的魅力，让客户“爱”上你 一、销售人员的职业形象 第三讲 客户资源开发与与技巧：迅速找到你的客户资源，让着变得更松 一、将客户编成一个网络 二、开发客户之地毯式访问法 三、开发客户之连锁介绍法 四、开发客户之中心开花法 五、开发客户之个人观察法 六、开发客户之广告开拓法 第四讲 招商工作准备：有备无患、万无一失 一、工作前准备 二、招商人员工作程序 1、第一步：市场调研 2、第二步：制定营销方案 3、第三步：实施营销方案 4、第四步：评估营销方案的实施情况 5、第五步：调整或制定新的方案 第五部分 电话招商技巧：有效运用轻松搞定客户 一、做好电话行销前的准备 二、获取电话录的十一种方法 三、怎样设计别出心裁开场白 四、如何突破接待人员的阻碍 五、有效推荐你的产品 六、如何做好电话跟踪 第六部分 如何接近和拜访客户：有效开发客户，让你的业绩突飞猛进 一、拜访前的准备 二、接近客户 （一）初次接触与探询的技巧 （二）约见客户的技巧 （三）接近客户的具体方法与技巧 （四）接近客户应注意的问题 三、了解客户类型 1、客户四种人际风格类型 2、不同型客户交流策略 第七讲 如何与客户进行谈判和面谈：让你拥有战无不胜的面谈说服力 一、与客户面谈的基本原则
二、招商面谈中客户为什么会抗拒 三、招商面谈中演示及呈现的过程 四、招商户面谈中的心理战术 五、销售中听的技巧 六、招商面谈的提问技巧 七、招商面谈中的答复 八、招商面谈中的说服方法 九、招商避免的18种洽谈禁区 第八讲 如何处理客户的问题与异议：让客户充分信任你 一、客户异议的类型 二、处理客户异议的态度
三、什么时候处理异议 四、处理异议话术技巧 第九讲 如何抓住关键快速成交：开发你的洞察力，迅速捕捉成交信息 一、什么是成交及为什么要成交 二、克服客户成交综合症 三、客户成交的原则 四、如何把握成交信号 五、促成成交的具体策略 第十讲 招商的18条原则
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