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主讲：梅卫明 【课程背景】 一线销售人员的成长困境普遍存在：经验积累慢、战损率高、面对客户时技巧失灵、在价格战中被动挣扎。其根源往往在于缺乏一套系统、可复制的科学销售方法论。 本课程摒弃碎片化经验，将 华为、阿里、字节跳动等顶尖企业销售体系中的核心方法论，转化为一线销售可直接应用的实战工具。通过场景还原、案例剖析与高频演练，旨在帮助销售人员在短期内实现“行为改变”，系统提升从客户触达、需求挖掘到长期经营的全程能力，实现可持续的高 绩效。 【课程收益】 系统方法：掌握一套从客户接洽、需求挖掘、价值呈现到成交转化的 结构化销售流程。 关键技巧：学会高效邀约、深度提问、价值呈现与谈判促单等核心环节的实战技巧。 客户经营：转变销售思维，从“推销员”升级为“顾问”，建立长期信任，提升客户终身价值。 【课程时间】 1-2天，6小时/天（建议2天以充分演练） 【课程对象】 一线销售人员、销售顾问、客户经理 【课程方式】 案例教学（40%）+ 角色扮演（30%）+ 工具演练（20%）+ 小组讨论（10%） 【课程大纲】 第一讲：破冰与信任——高效接洽与深度破冰 一、电话触达：30秒内抓住客户注意力 1. 价值开场：摒弃“您好我是X公司”，以“价值宣言”或“挑战性问题”瞬间切入 2. 标杆案例： 华为客户经理如何通过“一条网络隐患预警”成功邀约技术负责人 3. 工具演练：设计你的“价值开场白” 二、高效邀约：大幅提升见面率 1. “三阶递进”邀约法：社会认同 → 利益诱导 → 假定成功 2. 实战技巧：会前“铺垫资料”、会前再次确认、选择客户便利时间 3. 案例对比：平庸邀约 vs. 高效邀约的对话实录分析 三、信任建立：成为客户眼中的“四类人” 1. 朋友（情感共鸣）、帮手（及时价值）、专家（专业权威）、同类（共同特质） 2. 案例： 阿里销售如何通过“三板斧”在初期快速建立客户信任 第二讲：需求挖掘——成为客户的问题诊断专家 一、深度提问艺术 1. 提问逻辑：从背景、难点到影响与需求，构建“顾问式”询问路径 2. 工具：SPIN提问模型深度解析与话术库 o S（背景）：导入场景，收集信息 o I（暗示）：放大痛点，关联后果 o N（需求-回报）：引导客户自己得出解决方案的价值 二、话题破冰与共情 1. 三大话题领域：职业（最成功）、爱好（最熟悉）、家庭（最牵挂） 2. 角色扮演：依据脚本，演练如何通过共情找到客户的“敏感点” 第三讲：价值呈现——让产品自己说话 一、FABE法则与价值主张 1. F（特征）→ A（优势）→ B（利益）→ E（证据） 2. 案例：字节跳动销售如何用“客户案例数据”证明产品效果 二、标准制胜与方案定制 1. 工具：“解决方案蜘蛛图”，为客户建立评估标准 2. 四大影响力赋能：权威、社会认同、对比、数据 3. 小组讨论：为你的一款核心产品设计“标准蜘蛛图” 第四讲：异议处理——将阻力转化为推力 一、异议本质与分类 1. 四类疑虑：对产品、对公司、对销售、对自己判断的疑虑 2. 真伪判断：区分“情感问题”与“实际问题” 二、异议处理四步法 1. LACE模型： o L（倾听）：完整倾听，不打断 o A（认同）：情感认同，缓解对立 o C（澄清）：探究原因，找到根源 o E（解决）：提出方案，价值代偿 2. 角色扮演：处理关于“价格太高”与“考虑竞争对手”的典型异议 第五讲：谈判成交——实现双赢的临门一脚 一、成交信号识别 1. 语言与非语言信号：客户提问具体化、身体语言前倾、计算器行为 二、价格谈判与闭环 1. 七步筛选法：从情感认同到为回头铺路，从容掌控价格谈判 2. 共赢让步：如何用“条件交换”替代“单方面降价” 3. 工具：谈判权限准备表 三、长期关系的开端 1. 超越期望的交付：成交只是服务的开始 2. 案例： 华为的“ 客户关系管理”如何实现高复购率与口碑推荐 3. 角色扮演：完成从产品介绍到签订订单的全流程模拟
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