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课程概述： 为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是规范化、标准化的服务动作及流程化的细节到位！为什么导购对销售话术不买账？是因为规范化脱离实际、标准化缺少简单明晰、流程化太过复杂。 门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！销售先是一门科学，然后才是艺术。因为只有科学才是可以学习复制的，而艺术是复制不了的。本课程以标准化销售话术结构为主，以规范化销售动作为辅，以流程化服务细节为线，把理念转化为动作，把动作提炼为流程。学员更容易学会，复制性极强，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，结合辅导多家家居建材连锁 门店企业的经验系统总结，本课程通俗易懂，简单易学，快速提升销售，特别适合一线 门店人员的必修课程。 课程收益： l 思维转型：帮助学员建立顾客导向思维，从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念； l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作； l 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切； l 快速成交：通过识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会，果断达成快速成交； 课程特色： 实战：讲解剖析 门店实战销售案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂销售动作、结构话术、技能模拟，实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便 授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练 课程时间：1天，6小时/天 课程大纲： 第一讲 赢在起点 1. 过去的客户需求与现今客户需求分析 2. 过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析 3. 销售话术训练方式与销售结构训练方式分析 1. 应对顾客销售7流程 2. 流程销售注意3事项 一、开场让顾客停留--快、准、狠 1. 主动开场7技巧 1) 技巧一：新的… 3) 技巧三：唯一性 4) 技巧四：简单明了 5) 技巧五：重要诱因 6) 技巧六：制造热销的气氛 7) 技巧七：老顾客开场技巧 8) 技巧八：四步五缘三同法套近乎 2. 被动开场3技巧 1) 一来就直接问价格（顾客心理+应对技巧） 2) 一来就直接说疑惑（顾客心理+应对技巧） 3) 一来就主动提需求（顾客心理+应对技巧） 二、深度挖掘顾客需求6技巧 1. 收集信息的重要性 2. 问题表的提前准备 3. 敏感问题的提问方式 4. 反问的5大时机 5. 2+1的标准询问模式 6. 提问后的沉默运用 7. 问后的异常情况的处理： 1) 沉默型顾客：不搭理、不出声、不拒绝：心理分析+解决结构 2) 抱怨型顾客：以前买过，质量不行：心理分析+解决结构 3) 拒绝型顾客：我自己看，有需要叫你：心理分析+解决结构 三、让顾客购买的产品讲解6方法 1. 下降讲解法（用于成交前） 3. FABE讲解法（理性讲解） 4. 构图讲解法（感性塑造） 5. 两问两推法（动作讲解） 6. 概念销售法（高端品讲解） 7. 讲解产品时的注意3事项 四、激发顾客购买欲望7技巧 1. 技巧一：用如同取代少买 2. 技巧二：运用第三者的影响力 3. 技巧三：善用辅助器材 4. 技巧四：运用人性的弱点 5. 技巧五：善用参与感 6. 技巧六：善用占有欲 7. 技巧七：引导焦点 五、说服顾客的3大要素 1. 说服力三要素：偷懒的大脑 2. 说服力三要素：专业的感觉 3. 说服力三要素：诚实的感觉 4. 说服力三要素：讨喜的感觉 七、顾客6大类异议具体处理方法 1. 否定类顾客：表现行为分析+心理分析+解决结构 现场收集：样式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正... 2. 疑问类顾客：表现行为分析+心理分析+解决结构 现场收集：会不会褪色，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会... 3. 比较类顾客：表现行为分析+心理分析+解决结构 现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵... 4. 拖延类顾客：表现行为分析+心理分析+解决结构 现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来... 5. 价格类顾客：表现行为分析+心理分析+解决结构 现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算... 6. 赠品类顾客：表现行为分析+心理分析+解决结构 现场收集：多送一份赠品，赠品抵价格、把某某东西送我吧... 7. 处理反对问题时的注意5事项 八、如何做好连带销售 1. 迎宾时的活动促销连带（话术+动作） 2. 介绍商品时的场合连带（1：3：3） 3. 确定成交时的亲人连带（话术） 4. 收银时的补零凑整连带（话术） 5. 送客时的发现忽略连带（动作+话术） 6. 连带销售9大重点事项（自身+顾客） 7. 运用人性弱点，创造连带说服点 8. 个人连带能力5个提升点 九、掌握结束销售的契机 1. 当机立断，购买欲望高点成交 2. 导购不马上成交的原因，破除内心恐惧 3. 语言、行动，一气呵成 4. 该放手就放手，“软”结束 5. 识别顾客结束语言的讯号 6. 识别顾客结束肢体语言的讯号 核心策略：语言、动作快速成交
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