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课程概述： 随着竞争越来越激烈，受众群细分以成为必然，而高端产品的高端客户，无疑是最被商家看重的优质客户资源，也是商家利润提升的关键所在，那么如何对高端顾客销售？高端客户又重视什么呢？高端客户的消费心理又是什么呢？高端客户的需求如何被挖掘呢？成了一线导购的必然课题。本课程研发中产及以上的 消费者，针对性的设计课程，以标准化销售话术结构为主，以规范化销售动作为辅，以流程化服务细节为线，把理念转化为动作，把动作提炼为流程。学员更容易学会，复制性极强，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。 课程收益： l 思维转型：帮助学员建立高端顾客思维，从“卖实惠“到”卖体验、卖感觉“销售理念； l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作； l 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切； l 快速成交：通过识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会，果断达成快速成交； 课程特色： 实战：讲解剖析 门店实战销售案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂销售动作、结构话术、技能模拟，实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便 授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练 课程时间：1天，6小时 /天 课程大纲： 第一讲：高端顾客消费心理分析 一、高端品消费的九大基本心理 1. 对生活品质的要求 2. 个人价值的体现 3. 身份与地位的象征 4. 炫富心里 5. 个人喜好 6. 特殊场合需要 7. 创造特殊意义和价值 8. 发泄情绪，追求平衡 9. 攀比心态 二、高端品消费群的六大共同需求 1. 被高度尊重：顾客信息、语言、肢体语言 2. 掌握个人消费的自主权 3. 被细致与贴心的服务：流程、环境、氛围 4. 被关注，被赞美，被羡慕 5. 与层次相当的销售人员交流：自信、知识、形象、谈吐 6. 购买是一种物超所值的享受过程 一、接待顾客7礼仪 1. 注意接待顺序、接一顾二招呼三 2. 百问不厌、不要以自己的消费能力评估顾客 2. 个人外在的形象就是公司的形象 3. 微笑服务“四个结合” 4. 塑造优质的销售服务工作环境 5. 有自信的肢体语言体现品牌 二、开场技巧 高端品技巧 PK 普通品技巧 1. 基本认知：乐意为您效劳 有什么需要帮助的吗？ 4. 技巧三：唯一性 本周特价！ 5. 技巧四：简单明了 大抽奖啦！ 6. 技巧五：重要诱因 又搞活动啦！ 7. 技巧六：营造尊贵气氛 制造热销气氛 三、挖掘顾客需求6技巧 1. 问题表要提前准备 2. 不要连续发问 3. 问开放式的问题发现需求 4. 问二选一的问题筛选需求 5. 问YES的问题总结需求 6. 人类的12种心理需求 四、塑造高端品的价值 1. 产品价值（优质） 2. 品牌价值（专家、历史，品牌理念） 3. 服务价值（无后顾之忧） 4. 感受价值（尊贵、品味、时尚、价值） 5. 强调产地、选材（材料，配件） 7. 文化沉淀（文化、公司文化) 8. 特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权） 9. 超越物质、典范领先 10. 艺术性、顶级工艺 11. 传承性（血统纯正） 12. 有钱未必买得到 13. 瞄准独特品质 五、让顾客购买的产品讲解 1. 下降讲解法（快速成交） 3. FABE讲解法（理性讲解） 4. 构图讲解法（感性塑造） 5. 两问两推法（动作讲解） 6. 概念销售法（高端品讲解） 六、激发顾客购买欲望7技巧 1. 技巧一：用如同取代少买 2. 技巧二：运用第三者的影响力 3. 技巧三：善用辅助器材 4. 技巧四：运用人性的弱点 5. 技巧五：善用参与感 6. 技巧六：善用占有欲 7. 技巧七：引导焦点 8. 技巧八：高端品销售是在讲故事 9. 技巧九：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么 七、说服高手的三要素 1. 说服力三要素：偷懒的大脑（原理） 2. 说服力三要素：专业的感觉 3. 说服力三要素：诚实的感觉 4. 说服力三要素：讨喜的感觉 八、高端品消费的顾客 1. 自我实现型消费群（特征+销售重点+成交因素） 2. 情绪型消费群（特征+销售重点+成交因素） 3. 从众型消费群（特征+销售重点+成交因素） 4. 炫耀型消费群（特征+销售重点+成交因素） 5. 实用理智型群（特征+销售重点+成交因素） 九、6大类场景顾客反对问题应对 1. 顾客否定类场景：表现行为分析+心理分析+解决结构 2. 顾客连带类场景：表现行为分析+心理分析+解决结构 3. 顾客比较类场景：表现行为分析+心理分析+解决结构 4. 顾客拖延类场景：表现行为分析+心理分析+解决结构 5. 顾客价格类场景：表现行为分析+心理分析+解决结构 6. 顾客赠品类场景：表现行为分析+心理分析+解决结构 十、掌握结束销售的契机 1. 当机立断，购买欲望高点成交 2. 导购不马上成交的原因，破除内心恐惧 3. 语言、行动，一气呵成 4. 该放手就放手，“软”结束 5. 识别顾客结束语言的讯号 6. 识别顾客结束肢体语言的讯号 核心策略：语言、动作快速成交
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