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如何做好产品解说 【课程前言】 产品解说是销售过程中的一个重要阶段，解说的好坏直接关系到销售的成功与否。销售人员若把握不准产品卖点或不明晰客户需求，就无法有的放矢的做好产品解说。有经验的销售人员会妥善把握产品卖点与客户需求之间的关系，合理设计解说陈词，从而刺激客户的购买欲望。 产品不只是产品，它可以说话，可以表现出生命力，但是它没有嘴巴，因此必须要通过销售人员的解说和传递才能将这些物质发挥得淋漓尽致，当产品的这些物质传递出去以后，吸引客户的注意力就很正常了。 « 您是否知道进行产品解说的准备工作、产品说明、沟通、构图等方面的相关技巧？ « 何为销售现场有效语言？ « 何为销售现场无效语言？ « 您知道在产品解说中应注意的事项有哪些吗？ « 如何点燃客户的购买欲望？ « 如何激发客户的占有欲？ 【培训收获】 « 快速掌握产品解说的方法； « 提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力； « 掌握产品解说精彩的开场技巧； « 帮助您掌握销售现场正确、有效的语言； « 学会如何在客户头脑中构建美好图画； « 帮助您熟练掌握各种技巧的 数字化概念及在销售现场的应用时机； « 提升客户的购买欲望，增加客户对产品消费的信心指数； « 激发销售人员对产品的解说欲望； « 把握完美结束销售的契机。 【受益对象】销售人员、讲解人员 【课程周期】2天 【授课方式】授课＋现场辅导+情景演练 【课程大纲】 第一讲：讲解产品的底层逻辑 一、说服他人的3大要素 1. 说服力底层逻辑：偷懒的大脑 2. 说服力三要素：专业的感觉 3. 说服力三要素：诚实的感觉 4. 说服力三要素：讨喜的感觉 二、做好听众人员的分类 1. 产品讲解的区分 l 产品讲解与一般讲解 2. 观众的反应与应对 l 观察听众与应对 l 感应听众与应对 l 听众与共识 第二讲：卖点的总结与讲解 二、下降式讲解凸显逻辑 1. 下降式讲解法在销售现场的应用时机 2. 下降式讲解法的使用注意事项 3. 下降式讲解法的模版 三、对比讲解印象深刻 2. 付出极小化 3. 利益极大化 四、图像式讲解描绘美好 1. 图像化语言对顾客的四大销售影响 2. 占据顾客的大脑 3. 创造产品使用的美好联想 4. 提升产品关联，降低销售难度 5. 提升价值，降低价格问题 6. 图像式讲解法的模版 五、FABG讲解加强针对 1. 什么是FABG讲解法 2. FABG讲解的使用时机 3. FABG讲解法在销售现场的三大错误使用 4. 一般讲解和FABG讲解差别的对应模版讲解 六、概念式讲解强化认同 1. 概念的抽提 2. 理念的认同 3. 概念模板讲解 七、生命周期拆解讲解法 1. 生命周期拆解讲解的使用时机 2. 生命周期拆解讲解法的使用注意事项 3. 生命周期拆解讲解法的模版 八、运用第三者的影响力 1. 举例的七大注意事项 2. 第三者影响力的使用时机 3. 第三者影响力的讲解模版 九、善用辅助道具 1. 使用辅助道具的三大优势 2. 辅助道具的使用时机 3. 辅助道具有哪些？（内含模版讲解） 4. 辅助道具从哪里来？ 1. 多赚 2. 少花 3. 少麻烦 4. 尊贵 5. 与众不同 十一、诱发占有欲的肢体语言 1. 藉由鼓励触摸、演示等 2. 询问时促进顾客认同与回答 3. 真心赞美的表现方式 4. 诱发占有欲的肢体语言使用注意事项 十二、恐惧诱因讲解法 1. 人类的六大恐惧在销售上的应用 2. 恐惧诱因的使用时机 3. 恐惧诱因的使用注意事项 4. 恐惧又因的讲解模版 一、 人为什么要购买产品？ 1. 营销的本质：改变态度-改变心理 1. 人与市场环境 2. 心理的动力激发 3. 拥有物与延伸的自我 6. 营销的行为过程 三、产品分析 1. 产品分类图 5. 渠道的销售特征 1. 人接受信息的特点 2. 闭合原理的打造 3. 品牌形象与信息接受 4. 记忆特点的强化 5. 抽象原理的清晰 四、不花钱也能做广告 1. 广告与态度理论 2. 态度概念在分类层次上的不同 3. 态度改变理论 5. 品牌特点的五个维度 6. 广告与个性的关系
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