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课程背景： 门店是公司的销售前线，是公司的经济命脉来源。你是否听说过一个 门店更换 店长后，三个月内业绩就达到原来的3倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个 店长而已。归根到底，导购的直接负责人—— 店长的领导水平，决定了 门店的生死存亡。因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工 激励模式不一样，其它都一样。我们知道， 店长是 门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的 店长，是 门店产生良好销售业绩的首要条件！ 本课程根据世界500强品牌连锁专卖店工作实践经验，并结合多年门店的辅导经验，进行系统总结，结合零售业发展趋势研发而成。是零售业中高层管理人员的必修课程。“聚焦 店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”是本课程的最大亮点。 课程收益： l 定位转型：帮助学员建立 店长定位，清晰店总职责与存在价值，从而“在其位、谋其政”； l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作； l 目标管理：通过科学 目标设置、分解，让 门店人员销售业绩从而实现翻番，大幅度提升； l 打造团队：可运用课程中的 激励方法，组建具有战斗力的 门店团队，并进行有效赋能； 课程特色： 实战：讲解剖析 门店实战营销、管理案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂营销思维、沟通话术、管理模拟，实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便 授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+视频分析+销售演练 课程时间：2-3天，6小时/天 课程大纲 【解决的核心问题】 Ø 屁股决定脑袋，深刻认识自己的角色职责 1. 店面运营管理的本质是什么？ Ø 企业代理人 情报收集者 Ø 调整者 传达者 Ø 指导者 管理者 Ø 保全者 活动者 3. 由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变 Ø 好“太太”：做好本职树榜样 Ø 好“媳妇”：上司职务代理人 Ø 好“妈妈”：带人带心还带性 Ø 担责任——感恩心态 Ø 净心灵——积极心态 Ø 融团队——合作心态 Ø 超自我——学习心态 第二单元：打造激情快乐的店面团队 【解决的核心问题】 Ø 解决员工重复工作自然卷怠的问题 Ø 如何让员工自动自发的激情快乐的工作 1. “快乐的员工”才能服务“快乐的顾客” 3. 店面团队的常见问题与解决方法 Ø 人才流失忠诚度低 Ø 投入打折归属感差 Ø 重复工作自然倦怠 Ø 缺乏使命利益最大 4. 如何激发归属感进而减少流失率的方法？ 5. 根本原因是 “工作中快乐不足” 6. 店面团队规划——规划快乐 Ø 团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？ Ø 人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？ Ø 核心：如何让店员“ 重复工作，快乐执行”？ Ø “竞赛奖金”如何设置？ Ø 物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐！ 第三单元：店铺高效运营管理的八大核武器 【解决的核心问题】 1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？ Ø P：problem define问题定义：感受与事实、定性与定量、软 目标与硬 目标Ø I：issue tree逻辑树分解：MECE：相互独立、完全穷尽 Ø P：priority优先级矩阵:投入（耗时）回报的大小象限 Ø E：expectation期望：期望分析法：5W2H Ø 目标时间分解法、人员分解法、任务三周、七天分解法 Ø 店铺之间评比 Ø 店铺内部评比 第二项核武器：销售例会管理 2. 晚会：工作检讨及建议，简单总结 5. 销售例会注意事项 【解决的核心问题】 Ø 掌握一套复制的工具 1. 怎样超越顾客期望？ 2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证 3. 用流程复制打造强大的执行体系 4. 用一流的流程来武装三流的员工 5. 流程执行与管理方法： pdca循环持续提高应用八步骤 第四项核武器：员工带教 1. 教战缺失：教而不练，练而不战，战而不检，检而不优 2. 带教新员工融入团队5步骤 3. OJT高效带教流程，6+1带教模型 实战工具：OJT培训技能落地流程表格及操作要点 5. 开放的交流环境 6. 一对一辅导的八大时机 核心策略：先固化行为再提升能力，规定动作比自选动作更重要 案例：带教是厂家的事还是卖场的事？ 第五项核武器：引流促销 1. 对外强势的引流战略 Ø 如何成为区域中的最佳商店 Ø 老顾客100%再回头的6大核心策略 2. 对内的因应对策 Ø 让成员了解并遵循营业方针 Ø 熟悉对手门市商品及促销 Ø 促销8步骤解析 Ø 促销误区（促销的目的不仅仅是促进销售） Ø 促销的8种方式解析（促销是消防队，随时配备） 实战工具：促销8步骤流程 【解决的核心问题】 Ø 货品统计与分析 Ø 促销数据统计与分析 Ø 客流量分析及应对方法 Ø 连带率分析及应对方法 Ø 坪效分析及应对方法 Ø 客单价分析及应对方法 Ø 人效分析及应对方法 Ø 环比、同比销售分析 Ø 市场调研数据收集与分析 实战模型：顾客数据收集与应对7层模型 第七项核武器：修炼绝对成交 【解决的核心问题】 Ø 提升如何绝对成交能力？ 1. 理念引导，赢得客户的认同 Ø 挖掘顾客购买的真实需求 Ø 顾客沟通引导的两大理念 Ø 植入产品的理念引导技巧 Ø 引导客户的具体讲解方法 ü 下降、对比讲解法 ü FAB（G）讲解法 ü 构图讲解法 ü 两问两推卖高端 ü 让顾客重视产品的5方法 2. 解决需求，顾客异议处理话术结构模型 Ø 价格类异议话术结构模型 Ø 比较类异议话术结构模型 Ø 疑问类异议话术结构模型 Ø 否定类异议话术结构模型 3. 还原生活，做好连带销售结构话术 Ø 体验时的成套连带三个动作 Ø 确定成交时的连带两个标准 4. 鼓励激发，做好现场快速成交 Ø 当机立断，购买欲望高点成交 Ø 不马上成交的原因，破除内心恐惧 Ø 识别顾客结束肢体语言的讯号 实战演练：成交的稳、准、狠、快 1. 现场问题：先解决问题，再找原因：追问五个为什么？ 2. 小问题分解：鱼骨图分析法、头脑风暴法 3. 大问题：SWOT矩阵分析法 4. 平衡轮分析与应用实战演练 实战工具：SWOT矩阵、鱼骨图模型、平衡轮分析
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