|
市场竞争环境分析与科学营销策略制定 课程背景： 经验显示，市场自己会说话，市场永远是对的，凡是轻视市场能力的人，终究会吃亏的！现代市场研究已经不是一般人所想象的使用一张问卷，询问 消费者的感受与态度，进行一些数学统计分析。从某种意义上说，市场研究已经成为现代营销的基本组成部分之一，无论是广告/销售/人事/ 生产，无论是消费品/服务，几乎所有 行业都将市场研究作为生存与发展的基本工具之一。战略解码就是将组织（或公司）的战略重点进行清晰地描述，并通过可视化的方式，转化为全体成员可理解、可执行的行为过程。以公司战略和部门业务 目标为基础，自上而下垂直分解，保证纵向承接一致性。以公司端到端的业务为基础，建立部门间的连带责任和协作关系，保持横向一致性。 课程收益： l 了解市场调研的基本的原理，从而知道调研的侧重点与实施过程的节点控制； l 使用OGSM战略工具，编制 企业战略规划，搭建战略执行落地平台，建立战略实施机制； l 制定科学的营销策略，识别关键成果要素构成，确定 目标、分解 目标，并确保落地执行； 培训对象：市场部人员 授课方式：讲授式、小组讨论、游戏、案例研讨、现场演练等，可根据学员的学习风格来做相应的调整； 课程时长：1-2天 课程大纲 1. 营销的本质：改变态度-改变心理 2. 人与环境 3. 心理的动力 4. 拥有物与延伸的自我 营销实战工具：消费心理总图 营销实战工具：心理心理分析工具图 7. 营销的行为学过程 三、产品分析 1. 人与产品 营销实战工具：产品分类图 四、市场细分 1. 市场的定义 2. 工具性的价值和终极价值 营销实战模型：渠道的细分 五、市场机会在哪里 2. 把握市场趋势的思路在哪里 3. 把握市场趋势找准切入点： 7. 对市场领导者、主要竞争者的分析和学习 一、战略本质 1. 战略的定义 2. 战略思维VS战术思维 二、战略框架及制定流程 1. 战略规划框架 2. 战略规划制定流程 三、13条商业规律与能力提炼 1. 商业组织进化的5个阶段 2. 13条商业规律与能力 1) 统一文化规律 2) 素质规律 3) 规则规律 4) 科学管理规律 5) 工业化规律 6) 需求规律 7) 全程体验规律 8) 品牌化规律 9) 资源整合规律 10) 核心竞争力规律 11) 劳动价值规律 12) 科学平衡发展规律 13) 利他规律 第三讲：如何让战略落地执行 一、战略规划制定步骤与技术难点（OGSM模型） 1. 制定企业愿景、使命、价值观 2. 制定战略目的 4. 制定策略组合 5. 制定五年评估结果 二、战略管理模式 1. 战略管理模式 2. 企业内部三大核心工作模式 3. 战略管理委员会 4. 战略日常管理 5. 战略回顾与修订 第四讲：ADP营销模型对应的营销策略 一、品牌（A）值的测量 1. 知名度 2. 尝试率 3. 重复购买率 4. A值的数据计算模型 5. A值分析 营销策略分析：主要存在问题与相应的市场策略 二、渠道（D）值的测量 1. 终端覆盖（C）值的核心要素 2. 终端表现（T）值的核心要素 3. 渠道满意度（R）值的核心要素 4. D值公式 营销策略分析：马斯洛需求与渠道应对策略 三、产品（P）值的测算 1. 整体满意度 2. 分项满意度 3. P值图示 4. P值公式 2. 三级需求模型 4. 产品接纳的周期陷阱 5. 市场容量(MS)值的测算 五、营销策略生成 1. ADP模型调研总介绍 2. 营销策略生成流程 3. 策略生成案例 1. 市场总结 2. 内部营销调研 3. 外部营销调研 4. SWOT分析 实战工具：52周MD 1. 品牌策略设计 2. 产品策略设计 3. 价格策略设计 4. 渠道策略设计 5. 促销策略设计 6. 传播策略设计 7. 互联网条件下销售工具的运用 1. 责任第一，承担使命 2. 要放下包袱，克服畏惧 3. 空杯归零，埋葬过去辉煌业绩 4. 保持高昂的斗志和必胜的信念 1. 树立为团队荣誉而战的意志 2. 打造和谐的团队文化 3. 鼓励团队成员互相协作 4. 倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩 5. 摈弃英雄主义，打造精英团队 2. 善于做一个教练 3. 月初认真准备 4. 月中紧抓过程管理 1. 跟踪检查的目的是什么？ 2. 跟踪检查要遵循哪些标准？ 3. 建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 5. 业绩考核的方法
| 
