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课程背景 什么是谈判？如何逆境谈判？如何构建谈判筹码？如何做到谈判对等？ 如何主导谈判？如何造势？如何增加议题？如何小以博大？如何化被动为主动？ 如何开场即胜？如何了解并改变对方底线与期望？如何快速促成？ 如何报价？如何议价？如何让步？如何获得更大的利润空间？ 专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘，知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门技术。 课程对象 全体销售精英/销售主管/销售经理/市场部人员/从事谈判工作的人员 课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练 课程时间 1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%） 课程架构 课程目标及效果
掌握 商务谈判的概念及定义，掌握谈判区的标识与谈判构成三大要素 掌握谈判共赢的七个条件，掌握如何主导谈判、如何造势、如何小以博大的策略 掌握增加谈判筹码，掌控谈判情势的六大法则，掌握如何在错综复杂中快速发现决策人 掌握有效沟通了解真实需求的方法，掌握沟通获取客户真实想法的技巧 掌握试水温预留让步空间，掌握报价/议价/让步的策略，掌握快速成交的八大缔结方法 课程纲要 第一部分：制胜谈判 一、战略布局 1. 战略布局：用交换来达成协议 2. 谈判八句话：训练你的沟通力 3. 需求三维度：评估谈判的必要性 4. 期望矩阵：找出更好的谈判选项 5. 创造双赢：辩证的看待输赢 二、谈判准备 1. 议题分析：判断可接受的提案 2. NOKIA模型：应对五种谈判议题 3. 需求分析：找准对方的需求点 4. 价值评价：谈出更好的价格 5. 情绪管理：客服谈判的畏惧 6. 心理管理：掌握六大谈判心法 三、实战演练 1. 开局阶段：两步拥有有利的局面 2. 磋商阶段：利用价值创造推进谈判 3. 应答技巧：正确的说不与好 四、对抗防守 1. 谈判筹码：提升自己的谈判优势 2. 情报站：知己知彼知局 3. 三种实力：打造你的威魅力 五、队话合作 2. 信任关系：利用承诺的最大效力 3. 改善沟通：强化合作关系 4. 队话的战术：以利益、议题为中心 第二部分谈判战术 一、开局四战术 1. 主场优势法——先发制人，主动出击 2. 难以谋面法——令对方“三顾茅庐” 3. 军容盛装法——展现自己的实力 4. 深藏不露法——伪装成“谈判小白” 二、人选战术 1. 迷人代表法——投其所好，猛戴高帽 2. 我要换人法——摆脱难缠、强势的对手 3. 个别击破法——巧妙利用对方内部矛盾 4. 叫醒死人法——从不说话的人当中找到突破口 三、设局战术 1. 推倒重来法——死守底线，不做轻易让步 2. 最佳提案法——开门见山，不留余地 3. 化零为整法——组成一个完整的提案 4. 君子协定法——巧用抽象给对方挑错 四、提案战术 1. 彼路不通法——扬长避短，塑造唯一性手 2. 还要更好法——要求对方给出更好的提案 3. 你比较贵法——虚张声势，营造已有更优假象 4. 先发制人法——抢占对己方有利的锚点 五、出价战术 1. 狮子张口法——坐地起价，震撼开场 2. 囊中羞涩法——压低价格，试探对方 3. 大吃一惊法——对方出价，你就吃惊 4. 避免爽快法——放慢让步节奏 六、评价战术 1. 负面信息法——搜集负面信息，强迫对方让步 2. 死的说活法——强化优点，淡化缺点点 3. 苹果与梨法——通过分类取得优势 4. 两面具呈法——突出优点，把特色包装成“缺点” 七、吸引战术 1. 好货没了法——好货吸引，搭售其他商品 2. 低价吸引法——利用便宜定价吸引对方 3. 我搞错了法——临场提价的技巧 4. 验光师傅法——化整为零，制造低价表象 八、需求战术 1. 另有对手法——创造对方的竞争者 2. 游行花车法——应用饥饿营销 3. 可爱狗狗法——通过试用赞美对方 4. 这就是你法——通过定义笼络对方 九、让的战术 1. 做个口碑法——做口碑，换利益 2. 为你而做法——多做点，换让步 3. 慢慢让步法——控制让步节奏 4. 我会回来法——延长战线，避免仓促 十、要的战术 1. 意式香肠法——积累小让步，成就大利益 2. 你也让让法——我让一步，你也让一步 3. 做了再说法——先斩后奏，对方不得不让步 4. 这是惯例法——以惯例让对方让步 5. 必有例外法——以例外破解惯例 十一、议题战术 1. 强调共识法——强调共识，积累谈判正能量 2. 创造价值法——创造资源，抵消分配争议 3. 死鱼干扰法——设置干扰，在乱局中取胜 4. 小题大做法——放大损失，换取对方让步 十二、承诺战术 1. 天堂支票法——以模糊承诺换取对方让步 2. 白纸黑字法——讲对方承诺落实到书面 3. 以防万一法——设置违约条款，确保承诺 4. 唱盘故障法——坚持说不，也是一种艺术 十三、表演战术 1. 请示上级法——请示上级，把控谈判节奏 2. 黑脸白脸法——以黑脸的坏，放大白脸的好 3. 假装动怒法——表达怒意，要求对方让步 4. 假装受伤法——通过示弱，博取对方让步 十四、施压战术 1. 你死我活法——以两败俱伤迫使对方让步 2. 我要走人法——以离开谈判桌换取对方让步 3. 设定时限法——设置谈判时限给对方压力 4. 知识大赛法——以充足的知识获得对方让步 十五、成交战术 1. 餐后甜点法——多给一点，达成交易 2. 各让一半法——分摊差距，公平交易 3. 最后提议法——最后提案，迫使交易 4. 多个选择法——多个选项，促成交易 十六、谈判后的战术 1. 学会随时离开 3. 谈判桌上最后一块钱是最贵的 4. 永远不要幸灾乐祸，最后的赞美 5. 成功的谈判者是执行协议，谈下协议是开始
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