《对标华为 — 构建「以客户为中心」的业务经营体系》 主讲： 王程老师 【课程背景】 时代在进步，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。 铁三角的精髓是为了 目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。熟练运用 铁三角兵法，在前线一发现 目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，企业的整体资源才能高效协同。然而许多企业销售部门并没有运用到 铁三角运作，以至于面临着以下的困惑： 如何增强团队作战协同能力？ 如何跳出不同部门各自为政的框框，有效解决内部沟通不畅的问题？ 如何确保满足客户需求，顺利完成交付？ 如何创新改造基层组织作战方式与作战能力？ 华为在以客户为中心的思想指导之下，坚持努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“ 铁三角”作战单元。基层作战单元在 授权范围内，有权力直接呼唤炮火..... 【课程收益】 本课程帮助学员： l 学习业界标杆企业 铁三角组织发展历程及为企业创造的价值 l 学习标杆公司先进经验打造能打硬仗的基层作战团队 l 了解在商业机会的不同阶段 铁三角如何发挥独特价值 【课程对象】 企业中高层管理者、营销总监、市场总监、分公司经理等 【课程时间】 1-2天（6小时/天） 【课程方式】 专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟 【课程大纲】 第一讲、营销开篇 – 业务经营过程中必须提前思考的几个问题 （46案例） 1. 头脑风暴：集中思考 营销管理8大问题及背后本质探索 （18案例） 2. 深度思考：关键成功要素 (KSF)是什么 （共4案例） 3. 深度思考：企业核心成长阶段怎么划分 （共12案例） a) 营销的起点和营销的终点都是源于什么 第二讲、营销策略 – 华为重大营销变革及不同阶段的营销策略 （25案例） 2. 华为案例分享：系统分享 华为的营销发展历程和逻辑 （1) 核心本质：成长本质及3大核心营销能力解读 3. 深度思考：2B业务与2C业务 4. 案例研讨：结合企业自身案例，深度研讨，并输出胜任模型 第三讲、营销铁军 – 打造面向客户的无敌铁军及营销管理者系统能力构建（25案例） 1. 案例导入： 华为消费者业务BG为何能快速从0到国际一流品牌 5. 营销铁军 营销管理者 – 营销团队管理“三板斧” 6. 营销铁军 营销管理者 – 营销系统能力“5环15招” 7. 营销铁军 营销管理者 – 营销管控体系“三板斧” （1) 营销 方向 – 做正确的事：市场地图、资源配置、达成共识 （2) 营销方法 – 正确的做事：组织保障、市场经营、以站训站 （3) 营销秩序 – 效率助结果： 营销管理、营销考核、营销组织 第四讲、营销渠道 – 华为手机全球化渠道布局与经营（12案例） 1. 那些年我们“ 吹过的牛 ”都实现了吗？ 6. 市场评估到营销活动效果评估流程图 7. 华为手机双品牌续引领全球高端市场 8. 案例对比：华为vs 小米 vs OPPO/VIVO vs 联想 11. 深度思考：结合您所在的企业，渠道 品牌营销如何做好 第五讲、营销需求 – 华为手机全球化渠道布局与经营（12案例） 1. 案例导入 （1) 苹果Apple市值暴跌、销售暴跌的背后 （2) 资本家为什么宁可要将剩余的牛奶倒掉 2. 请思考需求的定义和需求的本质 3. 请思考需求的来源和需求的种类 4. 华为全面需求管理及中长期管理 5. 从需求到产品到市场到商业成功 6. 构建营销和研发互锁的需求体系 7. 案例研讨及小组分享 第六讲、营销流程 – 构建一线呼唤炮火和体系作战的LTC流程（12案例） 1. 开篇思考 · 六大问题的困惑 2. 管理体系流程化建设概述 （1) 从业界标杆看流程体系构建的价值 （2) 企业组织运作的能力阶段 （3) 业界标杆企业的流程总体框架 （4) 业务痛点与解决的问题 （5) 流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异 3. LTC从线索到回款的由来 （1) 海湾战争是怎么打的 （2) 华为向最有效率的组织学习 （3) 华为流程4次变革 – 军队思想 4. LTC业务流程与工具 · 沿着流程打确定性战争 （1) 管理战略 + 管理线索 （1) 华为营销模型 – 华为营销四要素 6. 案例研讨及小组分享 第七讲、营销项目 – 向华为学习如何攻下一座座山头（26案例） 1. 大项目决策关键人识别六要素 2. 大客户分析五星法 5. 新业务决策与部署 · 营销金四角 6. 新业务从0到1突破 · 奇迹营销9部曲 7. 华为项目运作：向华为学习如何攻下一座座山头 （1) 谈谈大项目为什么成功率比较低 （2) 大项目的特点，请说明至少五点 （4) 销售成功与销售流程之间的关系 第八讲、营销组织 – 让听得见炮声的人呼唤炮火的铁三角组织构建（共26案例） a) 核心成员的AR的责任与职责 b) 核心成员的SR的责任与职责 c) 核心成员的FR的责任与职责 （3) 项目铁三角的扩展项目角色成员 a) 角色成员的组成 b) 内部项目赞助人 （4) 项目铁三角的支撑性功能岗位成员 a) 角色成员的组成 4. 华为铁三角模式的有效运作要求 （1) 基于一线铁三角的客户为中心的内核 （2) 铁三角团队需要与客户组织匹配 （3) 传统职位的角色转换要求 （5) 独立经营单元运作的制度性落地 5. 系统部铁三角组织的构成 （1) 系统部铁三角的职能-项目矩阵 （2) 系统部铁三角的职责内容 （3) 项目铁三角的支撑体系图示 6. 华为铁三角组织应用的核心 （1) 铁三角组织的能力要求 （2) 铁三角组织能力提升责任体系 （3) 铁三角责任体系的构成 7. 铁三角与线索管理 （1) 什么是线索管理 （2) 线索管理的四个阶段 （3) 铁三角协同运作发现更多优质商机 （4) 线索管理提升项目质量和成功率 （5) 由线索培育成项目 （6) 线索转化过程中铁三角责任的变迁 （7) 思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？ （2) 销售项目成功之魂 （3) 销售项目立项管理 （4) 项目分级与分级要素 （5) 高质量的项目策划是成功的关键 （6) 以项目管理的方法来管理销售过程 9. 任总的华为铁三角精髓 （1) 让听得到炮声的人来呼叫炮火 （2) 以技术为中心向以客户为中心转移 （3) 以项目为中心的团队运作模式 （4) 组织运作机制从推向拉转变 （5) 案例：任总在华为EMT会议上讲的美军作战故事 10. 铁三角组织的独特价值 （1) 营销业务体系框架模型 （2) 铁三角高效运作的关键因素有哪些？ （3) 铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面 （4) 铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止） （5) 提升能力捕捉市场商机 （6) 团队作战模式确保项目成功 （7) 铁三角对营销体系流程化建设的价值 （8) 研讨：一线销售组织运作中的常见问题 11. 头脑风暴 - 铁三角的总结性思考 （1) 铁三角 组织变革成功的主要难点 + 铁三角在实际应用中核心三要素 （2) 如何激发铁三角组织的组织意愿 + 发挥铁三角在组织中的组织能力 （3) 总结华为铁三角强大的五大原因 + 华为将营销体系打造成作战机器 第九讲、营销关系 – 构建立体式客户关系管理体系（共23案例） 1. 华为史诗般销售增长的过程，就是不断提升大客户合作的过程 4. 什么才是真正以客户为中心 （1) 华为 企业文化三核心、三位一体的客户驱动、高性价比和客户优势赢竞争 （2) 案例：FH、鄂尔多斯客户导向变革致胜 （1) 构建「 以客户为中心 」的思维能力 （2) 华为「 以客户为中心 」的价值创造管理体系 （3) 回归客户 – 如何以客户为中心？ （1) 什么是立体式 客户关系体系？、 企业成长的几个阶段？ （2) 华为立体式 客户关系体系 · 华为销售心中天堂 （1) KPI经营结果 +现场行为管理 第十讲、营销思维 – 营销管理者必须具备的12大黄金营销思维（共24案例） 1. 系统思维 - 营销成功必有系统 + 战略思维 - 先有规格后又布局 2. 哲学思维 - 洞察人性经营人心 + 利他思维 - 先成就他人后自己 3. 场景思维 - 以客户为中心思考 + 感动思维 - 震撼他人先感自己 4. 导演思维 - 人生如戏全靠演技 + 关联思维 - 内外同欲相互互锁 5. 动态思维 - 动态发展迭代优化 + 结果思维 - 人人 目标聚焦结果 6. 复盘思维 - 深度 复盘自我纠偏 + 对标思维 - 通过优秀学习优秀
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