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《狼性铁军 — 打造「招之则来-来之能战-战之必胜」的营销铁军》 主讲：王程老师 【课程背景】 在高度竞争且快速迭代的商业环境中， 企业战略目标的实现高度依赖于强大的组织 执行力。营销体系作为直面市场的“尖刀连”，其战斗力直接决定企业生死。然而，许多企业面临：战略意图清晰，但营销团队执行乏力；人才济济，但难以形成合力； 激励机制完善，但无法激发持续狼性。 华为、比亚迪、三一等 行业领军企业的成功实践反复证明： 一支具有“招之则来、来之能战、战之必胜”特质的营销铁军，是企业将战略转化为业绩的核心引擎。 本课程深度解析标杆企业营销铁军锻造的核心逻辑与方法论，帮助企业构建可持续的营销战斗力。 名人名言： “狼性不是凶狠，而是 对目标的偏执；铁军不是蛮干，而是 用体系碾压个体。”
—— 华为前高级副总裁孙亚芳 “没有文化的铁军是土匪，没有体系的狼性是昙花。”
—— 三一重工董事长梁稳根 【课程收益】 · 掌握铁军文化内核：深刻理解“狼性”与“做实”文化的本质，避免文化异化，统一团队思想 · 打通精准选才路径：学会识别和吸引“战狼型”人才，掌握 华为“场景压力测试”等核心方法 · 复制魔鬼训练体系：构建从“学生兵”到“特种兵”的转化路径，掌握上岗培训、岗中赋能、下岗再训的全周期培育系统 · 构建协同作战体系：深入理解“ 铁三角”（AR/SR/FR）运作机制与LTC流程，提升组织协同效率与项目成功率 · 设计科学激励系统：掌握“力出一孔，利出一孔”的 激励设计原则，平衡动力与压力，避免 激励失灵 · 输出落地行动方案：基于企业自身痛点，现场研讨并制定营销团队升级的初步行动 计划【课程对象】 企业中高层管理者、 营销总监、销售总监、销售经理、大客户经理等 【课程时间】 1-2天（6小时/天） 【课程方式】 专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟 【课程大纲】 课程导论：血战启示录——为什么企业必须打造营销铁军？ · 核心问题： o您的团队是“团伙”还是“团队”？是“绵羊”还是“战狼”？ o为什么顶尖企业不惜重金投入铁军建设？传统营销团队面临的根本挑战？ · 核心内容： o 从华为增长曲线看铁军价值： 华为历次重大变革与业绩飞跃背后的组织能力支撑 § 营销人才变革三个阶段 o市场环境的剧变：市场环境巨变（如：红海竞争、客户主权崛起等）对营销组织提出的新要求 o营销铁军的核心特质：“招之则来、来之能战、战之必胜”的深度解读 § 到底什么才是营销铁军 § 多元化案例解读 § 严格培训制度 + 严明铁军作风 § 系统营销理论 + 销售实战演习 § 案例分享：CISCO思科中国公司的员工培训之道 · 核心案例篇：《从“苏丹之败”到“非洲之胜”———铁军价值的两极印证》o案例2（正面标杆）：三一重工非洲市场攻坚战 第一讲：铁军之魂——高绩效铁军营销团队的标准与特征 · 核心问题：什么才是真正的高 绩效铁军营销团队？评判的标准是什么？ · 核心内容： 1. 高绩效铁军营销团队的定义：从“群体”到“团队”再到“铁军”跃迁 § 目标导向：极致的战略聚焦与 目标感（SMART原则） § 客户导向：始终坚持客户价值文化和客户为中心（文化精神） § 协同作战：“胜则举杯相庆，败则拼死相救”协作精神（ 铁三角） § 专业素养：不仅仅是销售，更是客户顾问（“匠人”精神） § 数据驱动：从凭感觉决策到凭数据决策（LTC流程） § 持续进化：强大的学习与自我革新能力（鲶鱼效应） 3. 案例篇：《“约哈里窗口”与“客户批判会”——华为团队自我进化的文化密码》第二讲：招之则来——“战狼”型人才的精准选育与吸引 · 核心问题：如何跳出“招不来、选不准、育不快”的怪圈？ · 核心内容： 1. “战狼”人才三维素质画像（BBB模型）： § Blood（血性）：坚韧、拼搏、不服输 § Brain（智慧）：学习、思考、为客户创造价值 2. 精准甄选“四步法”： § STEP1: 场景压力测试（ 华为）：还原真实业务场景，考察应变与韧性 § STEP2: 深度行为面试（STAR原则）：深挖过往经历，预测未来行为 § STEP3: 隐性素质测评（ disc/动机理论）：识别内在驱动力与文化适配度 § STEP4: “师徒预览”（导师制）：让潜在师傅参与 面试，双向选择，提升留存率 3. 华为校园招聘“四步法”：推介会->笔试->多轮 面试->现场签约，细节中的魔鬼 4. 主动猎取策略：如何绘制人才地图，精准吸引竞争对手的TOP Sales 5. 雇主品牌构建与人才吸引体系 6. 魔鬼训练——实现从“学生兵”到“特种兵”的蜕变 § 培训理念变革：从“费用”到“投资”，从“救火”到“系统” § 军事训练：改变精神面貌，强化纪律性与意志力 § 文化洗脑：植入核心价值观，相信自己产品最优秀 § 车间实习与技术培训：让销售人员真正懂产品 § 营销理论与市场演习：【核心案例】深圳街头高价售卖日常用品的“生存测试” § 岗中与下岗培训：构建持续赋能、不让任何人掉队终身学习系统 § 考核评估：将培训结果与晋升、加薪严格挂钩，确保培训效果 7. 团队管理——团队的日常培养与差异化管理 § 问题导入：深度思考以下问题 § 您认为员工的三大核心关键问题是什么？ § 企业发展围绕人的三大核心要素是什么？ § 员工工作行为2维度阐述 – 能力、意愿 § 员工工作阶段4维度阐述 – 4阶段的培养 § “赢”在营销思维罗盘（8维度） 8. 案例篇：《“合肥湘元”与“华为魔鬼训练”——“璞玉”如何淬火成“战刀”》§ 案例1（选才）：合肥湘元工程机械“敢死队”的奇迹组建 § 案例2（育才）： 华为“新员工魔鬼训练营”全景 复盘核心问题： · 如何搭建 铁三角组织？为什么众多企业的“ 铁三角”流于形式？ · 如何确保前线听得见炮火的人能呼唤炮火？ 核心内容： o AR的职责与能力要求 o SR的职责与能力要求 o FR的职责与能力要求 o 联合办公机制 o 决策机制 o 考核机制 o 选拔标准：狼性、韧性、协作力 o 培训体系：721法则（70%实战+20%辅导+10%培训） o 实战演练：模拟项目协同与决策 5. 案例篇： 第四讲：战之必胜——设计点燃狼性的动力与压力机制 · 核心问题：如何设计机制，让团队永葆激情，避免“养小白兔”或“团队透支”？ · 核心内容： 1. 激励设计的核心原则：“力出一孔，利出一孔”（ 华为） 2. 激励设计的误区与原则：避免短期主义，避免个人英雄主义，强调可持续增长与团队协作 3. 综合激励模型（马斯洛、赫茨伯格、过程理论）： § 物质激励：极具竞争力的 薪酬包（工资、奖金、 股权/分红）设计与风险控制 § 精神激励：荣誉体系（勋章、奖杯、故事会）、职权 激励（晋升通道） 4. 压力传导机制： § 标杆管理：营造“比、学、赶、帮、超”的良性竞争氛围 5. 案例篇：《“奖金池”与“零奖金”——华为激励与考核的冰火两重天》§ 案例1（ 激励）：华为“力出一孔”的奖金池机制在某产品线的成功实践 § 案例2（压力）：华为某代表处因 绩效不达标导致“零奖金”并与 末位淘汰的真实事件 复盘第五讲：铁军之形——构建不依赖能人的流程化作战与赋能系统 · 核心问题：如何从“英雄式销售”转变为“系统式成功”？ · 核心内容： § 流程制定者、训练者、执行者、督导者的角色与职责 § 案例：华为LTC（从线索到回款）流程确保百亿业务高效运转 § AR（客户经理）、SR（解决方案经理）、FR（交付经理）的角色定位与权责利划分 § 案例：某项目投标中， 铁三角如何高效协同，击溃对手 3. 系统之翼：小白快速赋能系统 § “一个都不能少”新人孵化工程 - SOP：从“奴”到“师”的进化路径 § “三大基本面”工具包（业务基本面、管理基本面、关系基本面）：武装到牙齿，降低起步难度 § “一徒三师”制（产品师、营销师、管理师）：立体化赋能，避免单一师傅局限 4. 案例篇：《“LTC流程再造”与“一徒三师”——系统对决》§ 案例1（作战系统）：华为LTC（从线索到回款）流程在某海外大项目中的应用 § 案例2（赋能系统）：“一个都不能少”新人孵化体系在某企业的实践 第六讲：铁军之魂——将文化内化为战斗力的根基 · 核心问题：如何避免“狼性文化”沦为“打鸡血”和“996”？如何让它落地？ · 核心内容： 1. 文化正本清源：“狼性”的本质是 对目标的偏执、对客户的敬畏、对团队的忠诚。 § 互助、敏锐、坚韧、群体奋斗——华为推崇狼性的根本原因 § 文化内核：以客户为中心，以奋斗者为本，持续坚持艰苦奋斗 2. 文化落地四大抓手： § 领导者躬身入局：管理者是文化的第一代言人 § 仪式与象征： 庄严的出征/授旗/表彰仪式，强化身份认同 § 故事与标杆：持续挖掘和传播一线“战狼”的感人故事 § 底线与红线：明确价值观底线，对触碰红线行为零容忍 3. 避免文化异化：防止“狼性”变“野性”（不择手段）；防止“奋斗”变“透支”（保障员工关怀） 4. 案例篇：《“出征仪式”与“24小 时军令状”——文化如何内化为战斗行为》 § 案例1（仪式感）：华为地区部年度出征大会的震撼场景与心理契约塑造。 分析 庄严的授旗、宣誓、集体承诺等仪式，如何将“以客户为中心”、“持续奋斗”的文化内核，从口号转化为每个员工的情感承诺和行动自觉。 § 案例2（底线与承诺）：三一重工“24小时完工”军令状。 讲述其如何将极致服务的文化承诺，通过写入 合同条款、违约自罚等刚性手段，变成对客户的铁律，最终塑造了无可比拟的品牌口碑，展示文化“做实”的极致做法。
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