商业银行信贷工作的重点是做好“五篇大文章”，主要是科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融等领域。这些领域都是当前中国经济发展的重要方向和战略重点，也是信贷资金支持的重点领域。当前，银行对公信贷营销存在多重痛点：获客渠道单一、精准度不足，依赖传统人脉拓展；需求挖掘浮于表面，未深入拆解企业全生命周期及综合金融诉求；产品组合能力弱，多依赖传统流贷，缺乏场景化定制方案；客户关系维护薄弱，缺乏长期价值共创思维，客户黏性不足；数字化营销工具运用欠缺，营销效率与转化效果不佳等。

本课程将聚焦四个方面：一是强化客户洞察能力，教授行业赛道分析、企业生命周期需求拆解、关键决策人画像绘制技巧，精准匹配融资与综合金融需求；二是提升方案设计能力，系统讲解对公全产品（供应链融资、跨境金融、现金管理等）组合逻辑，结合案例演练设计 “融资+增值服务”一体化方案；三是拓展获客与谈判技巧，涵盖政企合作、产业链上下游延伸、老客裂变等渠道开发方法，以及商务谈判、异议处理、长期关系维护实战技巧；四是融入数字化营销工具应用，培训线上获客平台操作、客户关系管理系统（CRM）运用，提高营销效率。采用案例复盘、情景模拟、实战带教等方式，配套“培训—实战—复盘”闭环机制，将营销成果与考核挂钩，推动从“产品推销”转向“价值服务”，切实提升获客质量、客户黏性与综合收益。

● 掌握四大核心获客渠道，提升批量开发与精准获客能力；学会产业链深耕、政企合作、老客裂变及数字化获客方法

● 精通需求深挖全流程技巧，提升客户洞察与价值识别能力，掌握访谈、观察、画像绘制方法，精准识别客户显性与隐性需求

● 学会设计一体化授信方案，提升方案定制与综合服务能力，针对不同场景组合融资与增值服务，设计“融资+赋能”方案

● 掌握审批协同与谈判技巧，提升内部沟通与外部博弈能力，打通内部审批壁垒，运用价值谈判促成签约，保障方案落地

● 熟练运用公私联动模式，提升客户深度经营与价值挖掘能力，打通对公对私双向通道，实现“企业+个人”一站式服务

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行对公信贷客户经理及各级管理人员

课程方式：课程讲授+案例分析+现场演练+有效互动

1）聚焦本行重点支持行业

如：先进制造、科创、供应链、绿色产业

2）锁定产业链核心企业：头部国企、上市公司、区域龙头

第一步：绘制产业链图谱

第二步：通过核心企业对接，获取上下游企业名录

第三步：设计“核心企业担保+上下游批量授信”方案

1）地方发改委、工信局、科技局、金融监管局

2）产业园区（高新技术园区、经开区、专精特新产业园）

3）行业协会（制造业协会、商贸协会、科创联盟）

1）联合推出“政银园”专项产品，依托政府风险补偿基金降低风险

2）入驻园区服务中心，设立信贷服务点，定期开展企业宣讲会、融资沙龙

3）与协会合作发布行业白名单，定向推送授信方案

1）物质激励

2）情感绑定

1）梳理存量优质客户（A类客户），主动告知推荐政策

2）老客户引荐后，客户经理24小时内跟进，标注“老客推荐”标签，优先对接

3）新客户落地后，及时兑现老客户激励，同步宣传成功案例，激发更多裂变

1）入驻政府采购网、招投标平台，筛选有融资需求的中标企业

2）运营银行对公线上平台，设置“信贷申请”入口

3）行业垂直平台合作，获取企业交易数据，精准匹配需求

1）给客户打标签，筛选高潜力客户

2）自动触发跟进提醒

合规要点：确保客户数据获取合规，避免隐私泄露，线上宣传需符合监管要求

1）基础信息

2）经营场景

3）潜在痛点预判

关注：行业特性、企业生命周期

a明确拍板人（老板/董事长）

b影响人（财务总监/采购负责人）

c执行人（财务经理）

2）偏好调研

方向：了解决策人沟通风格（务实型/注重关系型）、对金融产品的认知程度、过往合作痛点

1）财务负责人（核实资金缺口、结算痛点、融资历史）

2）企业负责人（了解战略规划、扩张计划、长期诉求）

1）生产/销售负责人（掌握产能利用率、订单情况、回款周期）

2）采购负责人（明确上游账期、付款压力）

1）破冰提问

2）需求深挖

3）隐性需求追问

4）痛点放大

工具：提问话术模板

1）生产场景：看车间开工率、库存积压情况、设备新旧

2）办公场景：看财务部门结算单据、员工规模

3）沟通细节：关注企业负责人提及的“规划”

1. 需求分类（按金融服务类型）

1）复述确认

2）交叉验证

1）建立《企业需求明细台账》

明确：需求类型、优先级、实现条件、决策时间节点

2）标注“需求关键词”

1）核心需求优先满足

2）衍生需求打包推荐

3）潜在需求提前铺垫

1）融资要素定制

a单一需求：聚焦核心产品

b多元需求：产品组合

1）结算服务

2）增值服务

3）避险工具

1）基础缓释

2）创新缓释

3）风险预警

1）定价逻辑：“基础利率+浮动调整”

2）优惠权益：对优质客户给予利率下浮、手续费减免、增值服务免费

3）长期激励：设置合作升级机制

1. 供应链上下游中小企业方案

客户痛点：缺抵押、资金周转依赖核心企业账期、结算效率低

方案组合：订单融资/应收账款保理（核心企业确权）+电子承兑+现金管理+免费对账服务

亮点：无需抵押，依托核心企业信用批量授信，结算流程线上化，节省财务成本

2. 科创轻资产企业方案

客户痛点：研发投入大、现金流紧张、无传统抵押、政策红利不会用

方案组合：科创贷（利率贴息）+知识产权质押+政府性担保+政策申报辅导+跨境研发合作金融支持

亮点：享受政策贴息降低融资成本，用知识产权盘活资产，配套政策申报提升企业资质

3. 区域龙头企业（成熟阶段）方案

客户痛点：资金需求量大、跨境业务多、财务管理复杂度高、有并购扩张计划；

方案组合：综合授信额度（流贷+项目贷+并购贷）+跨境金融（外汇避险+跨境结算）+现金管理系统（资金归集+预算管控）+高端理财服务

亮点：一站式满足多场景资金需求，通过现金管理提升资金使用效率，跨境服务支持全球化布局

1）组建专项小组

成员：客户经理（需求对接）+产品经理（产品组合）+风控人员（风险审核）+审批人员（提前沟通审批要点）

2）预沟通环节

——提交正式方案前，与风控、审批部门同步核心设计逻辑，提前解决潜在异议

1）方案演示

2）灵活调整

1）贷后跟踪

2）升级迭代

1）客户价值

2）方案设计逻辑

3）风险缓释措施

2. 关键协同角色与职责

1. 谈判议题优先级排序

1）价值呈现替代价格妥协

2）异议处理：先共情再解决

3）让步策略：循序渐进，守住底线

原则：不做无条件让步，让步需交换对等价值

示例：客户要求利率下浮50BP→回应“若您能将主要结算账户迁至我行（月均沉淀存款≥500万），可下浮30BP，同时减免电子承兑开票费”

a明确下一步动作

b化解决策犹豫

1）审批协同：记录《审批沟通纪要》（共识、分歧、解决措施）

2）客户谈判：签订《谈判备忘录》（明确达成的条款、未决事项、推进时间）

1）若审批端要求调整方案，客户经理24小时内与客户沟通，平衡银行风险与客户需求

2）若客户临时变更需求，及时启动内部快速评估，调整方案后重新对接审批

1）每笔业务落地后，复盘审批协同中的卡点、谈判中的关键异议，更新《协同话术库》《谈判异议处理手册》

2）季度汇总高频问题，优化审批流程与谈判策略

1）流程标准化：现场签约+线上签约（针对优质客户）

2）合规把控：双人核验+条款确认书

1）放款前审核：资料终审+资金用途锁定

2）高效放款：绿色通道+到账通知

合规要点：严禁无真实贸易背景放款，受托支付需审核交易合同、发票等佐证材料

3. 常见问题应急处理

1）日常跟进3类客户

——A类客户（优质核心）、B类客户（潜力型）、C类客户（储备型）

2）风险预警与服务结合

1）政策赋能

2）经营赋能：财务咨询、资源对接

3）定制化服务 跨境企业、科创企业

a融资客户→推荐现金管理系统、代发工资、企业理财

b结算客户→挖掘融资需求

2）老客裂变：激励机制、主动引导

案例：不同客户类型增值服务示例

1）建立《客户贷后服务台账》

2）设定服务提醒

1）放款后1个月内开展客户满意度调研（问卷+简短访谈）

聚焦三大维度：流程便捷性、条款清晰度、服务态度

2）针对不满意项，优化对应环节

1）每季度汇总签约放款中的卡点、贷后服务中的高频需求，优化流程与服务清单

2）沉淀优秀案例，内部推广复制

打通“对公客户→企业主/高管/员工→对私客户”与“对私高净值客户→创业/投资需求→对公客户”双向通道，以信贷业务为切入点，实现“对公信贷带动对私业务、对私信贷反哺对公业务”的良性循环

1）降低获客成本（对公客户衍生对私客群，对私客户转化对公客群）

2）提升单客综合贡献（从单一信贷收入拓展至结算、理财、保险等多元收入）

3）分散风险（绑定“企业+个人”双重信用，降低单一主体违约概率）

1）企业主享受“对公融资+个人信贷+财富管理”一站式服务

2）员工享受企业背书的专属信贷优惠

3）对私高净值客户获得创业/投资的对公金融支持，提升服务便捷性与性价比

联动逻辑：企业主是连接对公与对私的关键枢纽，其个人信贷需求与企业信贷需求高度关联，通过“对公信贷审批+对私信贷额度倾斜”实现深度绑定

1）对公端：企业申请经营贷、流贷等对公信贷时，同步为企业主（及配偶）预审批对私信用贷/抵押贷额度

2）对私端：高净值个人客户申请大额对私信贷时，同步挖掘其是否有创业、投资、家族企业经营等需求

案例：某科技公司申请500万对公经营贷

联动逻辑：依托对公企业的员工群体，批量开发对私信贷客群，通过“企业背书+员工专属权益”降低获客成本与风险

1）与优质对公企业签订“员工信贷专属合作协议”

2）为企业员工批量开放“薪易贷”“消费贷”预审批额度

3）对公信贷获批的企业，其员工可享受银行优惠权益

4）反向联动：员工办理对私信贷时，同步推介其所在企业对公业务

联动逻辑：聚焦企业经营全场景（采购、生产、销售、员工福利）与个人生活场景（消费、购房、教育、养老），将对公信贷与对私信贷嵌入场景形成闭环

场景1：企业扩产场景

场景2：企业采购/销售场景

场景3：员工福利场景

联动逻辑：整合对公（企业流水、纳税、征信）与对私（个人资产、征信、消费行为）数据，共建风控模型，实现“企业信用+个人信用”双重增信，降低信贷风险

1）数据互通：共享企业代发工资数据、纳税数据与个人征信、资产数据；

2）风控互认：企业主个人资产雄厚、企业经营状况良好，可对应作为对公、对私授信风控加分项

3）风险预警：建立“企业+个人”联动预警机制

1）成立跨部门联动小组

2）建立共享考核机制

3）制定激励政策

1）推出“对公+对私”组合产品包

2）打造一站式服务通道

3）专属服务团

1）坚守合规底线

2）防范关联风险

3）动态监控

1. 对企业类借款人

——深入调查其经营状况、行业地位、竞争优势、负债结构、实际控制人信用记录等，通过交叉验证确保信息真实

——补充调查借款人的隐性负债、涉诉信息、负面舆情等，提升风险识别精度。

1. 建立分层级的信贷审批机制

2. 审批专业化

3. 严格高风险业务的准入关

——定期走访经营场所，跟踪其经营状况、现金流变化、行业动态，每季度至少开展一次全面贷后检查。对出现销售额下滑、负债上升、涉诉等风险信号的，及时启动风险预警并采取措施

2. 建立“常态化监测+及时干预”的贷后管理机制