周清礼：顾问式销售

课程名称	《顾问式销售》 ----周清礼老师主讲
课程目标	l 了解目前销售面临的挑战与应对方法 l 掌握销售人员成功的关键因素以及工作状态四个不同阶段以及应对技巧，掌握买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进销售； l 掌握四种典型的客户类型的营销关系，并运用恰当的销售方式促成交易 l 掌握销售中可能碰到的问题的有效预防与处理技巧，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率！
课程特色	u 老师讲解、体验式感悟与现场演练相结合 u 从市场销售、销售心理学、行为科学的角度，结合现实案例深入浅出的揭示销售的核心因素。 u 理论宣讲、录像教学、案例分析、小组演练、角色扮演、教学游戏……
授课大纲	第一讲：销售漫谈 Ø 什么是顾问式销售？ Ø 顾问式销售与传统销售差异 Ø 销售行为和购买行为的差异第二讲：顾问式销售面临的挑战 Ø 销售的方向 Ø 客户的特征 Ø 客户面临的风险 Ø 销售对话的难点 Ø 销售对话的举例第三讲：影响销售人员成功地几个关键因素单车模型 Ø 前轮（方向）--心态 Ø 脚踏（力量）--技能 Ø 后轮（支撑）--知识第四讲：销售原理 Ø 销----自己 Ø 售----观念 Ø 买----感觉 Ø 卖----好处第五讲：AIDA销售技巧 A--Attention 引发注意 I---Interest 提起兴趣 D--Desire 提升欲望 A--Action 建议行动第六讲：成功销售的关键钥匙 Ø 准确定义目标客户 Ø 准备进行时 Ø 成功启动三步骤（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感） Ø 练习：开场白的设计第七讲：寻找客户的需求是销售的核心之一 Ø 如何深挖客户的需求？ Ø 需求的三个层次 Ø 需求发掘与高质量的问话技巧 Ø 剧本设计：问题库的建立与使用 Ø 讲师现场示范、演练：问话技巧第八讲四种典型个性客户的营销关系 Ø 分析型 Ø 主观型 Ø 情感型 Ø 随和型第九讲：最具杀伤力的产品推介 Ø USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化 Ø 推介公式 FABE法 Ø 销售热钮 Ø 呈现阶段必须的一些沟通技巧 Ø 经典销售案例分享 Ø 演练：有针对性地推荐企业的产品（附表9-1）第十讲：竞争对手对比 Ø 不贬低对手 Ø 三大优势和三大弱势 Ø USP卖点提炼策略第十一讲：势不可挡---客户异议转化销售机会 Ø 客户拒绝的本质 Ø 异议产生的原因 Ø 六大抗拒原理 Ø 异议解除的有效步骤 Ø 常见异议与应对方法 Ø 常见的异议以及排解… Ø 解除客户抗拒的两大忌 Ø 实战演练第十二讲：绝对成交---获得客户承诺达成协议 Ø 如何促单，促的心、形、法… … Ø 购买信号分析-抓住购买信号，要求定单 Ø 达成协议的三个步骤 Ø 达成协议时的必要条件：MAN Ø 达成协议的关键用语 Ø 达成协议的几种常用方法 Ø 达成协议的常用脚本 Ø 练习第十三讲：销售应注意的几个要点 Ø 一定要成为产品应有的专家 Ø 从战略的角度进行客户管理 Ø 销售人员的实际管理是一大难题第十四讲：营销人员的销售礼仪第十五讲：回顾总结、学员提问老师解答 ★ 合影留念
教学方式	主题讲授、角色扮演、案例研讨、实操练习、互动演练等有机结合
课程对象	从事销售工作的营销人员、销售经理、客户服务人员、客服经理
场地要求	u 音响设备齐全，音质好，无线唛2只，投影仪一台 u 1米×1．5米白板1块
课程时间	总共12课时。

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