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（市场与营销版 2天） 现代企业管理中，项目管理具有举足轻重的作用。项目管理是一种以客户为中心、以 目标为导向、以 计划为基础、以控制为手段的管理方法论，大多数企业管理的工作都可以用项目管理的思路来看待、来规范、来管理。从项目管理的角度看，大到 市场营销、订单签署、新品研发、工程实施，小到举办展销会、筹备业务知识竞赛等，这些都是项目，都可以用项目管理的思路来进行卓有成效的管理。项目管理能带动企业的 执行力，项目管理能实现企业的战略规划。因此，在 市场营销过程中导入项目管理流程与方法论从而大幅提升 市场营销成功概率就成为企业面临的重要管理课题。 【课程背景】 每家企业都有市场部、销售部或项目部，都有一支面对客户的业务团队。作为公司管理层，除了关注业务订单的取得及开拓市场外，还有许多与市场及销售相关的项目管理工作需要认真考虑。 以下21个问题出自 郭威老师与国内某知名手机品牌的 市场营销总监在项目管理培训前，就 市场营销过程中出现的重点问题进行的多方视频沟通记录： 1. 工作中缺少有效的项目管理思路与方法 5. 缺少项目的全生命周期管理的思路 6. 在实际工作中缺少对项目的把控能力 7. 缺少实施推动项目中对各种变化管理的能力 8. 项目中的 应急处理手段不足，缺少Plan B方案 9. 在传统的组织架构中，作为需要协调多个部门的业务人员，如何展示 领导力，影响平级同事及横向影响其他部门同事 10. 项目管理中责权利的平衡做得不好 11. 缺少 目标KPI的考核机制，也缺少考核维度的设置 12. 缺少对项目关键输出及关键节点的把控能力 13. 缺少项目中的有效分工的思路，实际工作中比较模糊 14. 不知如何处理工作中的交叉项目 15. 不知如何处理工作中的临时性项目 17. 项目进度把控能力较弱，2/3以上的项目出现比较大的进度延误 18. 市场人员缺少项目成本预算及控制能力，当初拍脑袋的决策后来发现根本包不住项目成本 19. 客户的需求总是不停地变更，导致公司内外部沟通协调出现比较大的问题 20. 作为市场与销售人员，在与客户打交道的时候，缺少对项目关键的需要向客户提交的阶段性交付成果的理解与认识，常常是被动被客户跟催，再与公司相关部门协调跟进，工作常处于被动状态 21. 从营销视角看，从发现销售线索、培育线索、将线索转换为订单、管理订单一直到回款，缺少端到端的高效项目管理流程 上述21个问题虽然是手机营销领域高层领导总结提出的，但它们却具有相当的普适性和广泛性。 【课程受益】 通过参加本课程的学习，学员将获得以下6项收益： 1. 解决以上21个在 市场营销过程中常常出现的典型的项目管理问题，得到这些问题的答案，以及相应的项目管理工具、流程、技术、方法与技巧等！ 2. 从实战的角度完整掌握 市场营销的项目管理套路和方法。 3. 掌握项目管理的流程、工具、方法与技术在 市场营销项目中的具体应用。 4. 用 沙盘模拟的培训形式直接模拟企业真实市场项目的运作情况，得到企业市场项目运作的第一手资料。 5. 解决业务团队在项目管理战术层面的工具、流程与方法的掌握；解决业务团队在项目管理战略层面的 组织结构的优化与设计。 6. 直接引用和参照项目管理成功运作的企业的案例、流程与模板。 【课程对象】 ★ 苦恼于企业业务战略难于落地的CEO、总经理等企业最高管理层 ★ 企业高层领导、职能领导、市场总监、营销总监、项目总监 ★ 市场经理、业务经理、项目经理、全体销售人员 ★ 致力于提升项目 管理技能，提升企业 执行力以及核心竞争力的企业管理人员 ★ 需要在 市场营销过程中对业务团队做支撑的相关职能员工 ★ 遭遇职业瓶颈，希望在销售管理上再上层楼的业务精英 ★ 任何对项目管理感兴趣的相关人员 【培训方式】 以全景案例 沙盘演练的工作坊（workshop）形式进行，包括但不限于以下主要形式： 情景模拟 讲师演绎 研讨启发 分组PK 【培训特色】 实战、实用、立竿见影能应用！是郭威老师的课程特点。郭威老师在项目管理实操和培训 行业积累二十年，特别强调培训效果的落地应用。从2008年开始，在整个培训过程创造性地采用 项目沙盘模拟的培训形式，即学员在分组后以小组为单位，拿出工作中目前正在进行的一个真实的项目，在讲师引导下和带领下，贯穿 研发项目管理的立项启动、制定项目 计划、项目实施执行、项目控制及项目收尾的五个项目管理过程和十个知识领域，将项目管理的多个关键工具（如WBS-工作分解、进度甘特图、风险管控工具等）用在该真实项目上，从而演绎与推演出项目管理的关键环节和管控节点，给学员以强烈的实战感受与应用体会，立竿见影地掌握项目管理的关键流程和工具，实现“ 课堂所学即所得，课堂所得即可用”的培训效果。课堂中穿插了大量的案例分析、讲师现场演绎、学员 沙盘推演、小组间互动PK、讲师丢包袱设计陷阱问题再让学员醍醐灌顶的过程。整个课程的内在逻辑性极强，并在高度现实性、实操性、趣味性、生动性、实用性、互动性和紧凑性的项目 沙盘推演中完成，为学员带来一次终生难忘的项目管理实践之旅，深度体验项目管理的无穷魅力。讲师在培训中还会讲解相关项目管理软件的使用，让学员在课后能够尽快落地应用，实现如虎添翼、事半功倍的培训效果。 【涵盖内容】 课程全面涵盖：项目范围管理、项目 时间管理、项目成本管理、项目 质量管理、项目 风险管理、项目变更管理、项目人力资源管理、项目综合管理等项目管理领域的核心内容，以及项目启动、 计划、执行、控制、收尾五大过程。 【培训时间】2天 （7小时/天） 【课程大纲】 第一天 第一单元：项目管理理论导入与案例分析 1、 破冰-为什么学这门课？ 3、项目管理学科产生的历史背景及目前的发展状况 4、基于国际标准的流程、工具、技术与技巧 n 案例分析：vivo手机、华为、南航电子商务、平安保险、东鹏饮料、东风物流等知名公司项目管理的案例（这些客户是讲师的培训客户，他们的案例将穿插在两天课程中进行讲解） 5、 什么是项目？什么是项目管理？什么是营销项目管理？ 6、 营销项目最本质的四大特征 n 案例分析: 从一个实际项目入手，综合分析项目管理过程中各个因素之间的关系，引导出营销项目管理过程中需要考虑的核心要素有哪些？ 7、营销项目管理所需要的硬技能与软技能 8、理解销售类项目的全生命周期管理暨五大过程：项目立项启动、制定项目 计划、项目实施执行、项目控制与项目收尾 9、定义营销项目的验收标准及KPI指标 10、初步定义营销项目的边界和范围 11、定义营销项目的阶段性交付成果及最终交付成果 12、定义营销项目的关键控制节点-营销项目关键里程碑的定义 13、初步识别营销项目的项目风险及不可控因素 14、组建营销项目管理团队 15、建立初步的营销项目管理团队分工模型 1、明确营销项目的需求 1.1 问题提出：客户（甲方）的需求都是清晰与明确的吗？ n 案例分析：以某公司的客户需求分析为例，说明如何站在业务角度将客户模糊的需求转换为具体的市场交付定义 1.2明确客户需求的思路是什么？ 1.3 将客户的需求转化为明确的产品定义 1.6 定义营销项目的验收与质量交付标准 n 学员营销项目沙盘推演: 营销项目立项时需要考虑的因素分析从学员工作中一个实际营销项目入手，综合分析项目管理过程中各个因素之间的关系。通过该实战演练，用真实的案例模拟来解析营销项目管理过程中各项要素的考虑，使学员了解自身在管理营销项目时所处的内部与外部环境，认知营销项目 目标的确立及约束、假设、风险等因素对项目的影响，确保项目团队对项目成功的承诺；明确营销项目的KPI指标，同时认识到作为一个好的营销项目经理的八字方针。 1.2 学员讨论：什么是营销项目 计划？我们会制定营销项目 计划吗？ 1.4 制定营销项目 计划的大原则是什么？（制定营销项目 计划应从哪里入手？） 1.5 大彻大悟：全面理解制定营销项目 计划的套路与方法 2、制定营销项目的范围与边界 2. 1如何定义营销项目边界与范围？ 2.2 东西方文化的交融：老子的智慧与西方的工具！ 2.3 做出优秀的营销项目工作分解结构—WBS n 讲师演绎1：WBS制作的技巧之一 n 讲师演绎2：WBS制作的技巧之二 n 案例分析：一个重点项目延误进度四个半月的经验教训分析 该案例深度分析讲师曾负责管理的一个大型项目，在天时地利人和都具备的情况下，延误项目进度4个多月的经验教训总结。分析从市场业务前端到中台直至后台的整个管理链条出问题的关键所在，让学员在醍醐灌顶的同时拿到一把打开项目管理成功之门的金钥匙。 n 学员营销项目沙盘推演：制定营销项目计划步骤之一在第一次 沙盘推演的基础上，运用讲师教授的WBS制作的技巧和方法，继续完成学员营销项目的WBS分解。通过WBS分解营销项目，可以明确项目成员（公司各职能部门在项目中）的具体分工以及工作量大小等情况，同时也赋予完成各工作模块所需的内外部资源等，使团队成员以及相关职能部门对项目工作内容达成共识。同时，也初步形成较为精确的项目工作量清单与项目预算。 第二天 3.1 营销项目管理中各项工作之间的逻辑关系考虑 3.2 制定项目进度的关键技术之一：PDM图技术 3.3制定项目进度的关键技术之二：甘特图技术 3.4 采用网络逻辑和时序制定营销项目的进度表 3.5 两种制定进度技术的优缺点比较与分析 n 讲师演绎：营销进度 计划制定的技巧、方法、陷阱和注意事项 3.6 关键路径技术（CPM法分析） n 案例分析：时序安排的不同对营销项目进度造成的显著影响 n 学员营销项目沙盘推演：制定营销项目计划步骤之二在讲师演绎进度制定的技巧、方法、陷阱和注意事项后，学员制定出营销项目的进度 计划，并完成整个营销项目 计划的制定，奠定项目成功的基础 n 讲师演绎：讲师演示如何利用专业的项目管理软件，在半分钟时间内完成营销进度 计划的制定，做到事半功倍的工作成效。 n 案例分析：举一反三－深度案例分析。讲师通过展示实际工作中进度计划制定的方法，兑现承诺：你会使用任何项目管理软件！ 4、制定营销项目的概算、预算与资源需求 4.1什么是营销项目概算？什么是营销项目预算？ 4.2 如何区分营销项目的概算与预算？ 4.3营销项目管理中进度、成本与质量各因素之间的冲突与平衡 n 案例分析：订单的销售金额能覆盖项目成本吗？ 4.5自上而下与自下而上的成本估算与资源预测 第四单元：营销项目的执行、控制与收尾 1、营销项目变更管理 1.1 什么是营销项目变更管理？ 1.2 为什么项目中会出现各种变化？ 1.3 项目经理/销售经理在变更管理中的角色是什么？ 1.4 使用好两个工具管理好营销项目的变更 1.5 什么是营销项目计划？什么是营销项目基准？ 1.6 营销项目成功的定义 1.7 营销项目成功的标准是用数据说话吗？ n 案例分析：用三句话定义营销项目的成功！ 2、控制营销项目进度 2.1工期不等人—如何实现有效的进度控制？ 2.2 缩短项目进度的方法：赶工与快速跟进 n 讲师演绎：如何控制项目进度？ n 学员研讨：提出不少于10项有效控制营销项目进度及追赶工期的方法 3、 管控营销项目风险 3.1 什么是营销项目中隐藏的风险？ 3.2识别风险的工具和技术：头脑风暴法、SWOT分析、访谈法、检查表方法、Delphi法、因果分析法、流程图法等 3.3 项目风险识别的两个原则 3.4项目风险分析与控制的四步走流程 3.6风险概率与风险影响矩阵分析—PI技术分析 3.7应对风险的四种策略：回避、转嫁、减轻、接受 n 讲师演绎：巧用风险应对四工具 n 学员营销项目沙盘推演：进行营销项目全业务流程的风险管理与控制3.8 典故分享：营销项目风险管控的终极目的是什么？ 4、营销项目收尾过程 n 讲师演绎：形成从发现销售线索到收到尾款的营销项目的闭环管理系统（华为LTC-Lead to Cash从线索到现金讲解 ） 第五单元：打造高效执行力的项目管理团队－营销项目管理中的有效激励与跨部门沟通协作 5.2应用项目经理责任制管理营销项目 n 案例分析：跨部门沟通协作不力的根本原因是什么？为什么会形成“部门墙”？ 5.3 选择合适的营销项目管理组织形式 5.4 职能型、矩阵型及项目型等五种项目管理 组织结构优缺点分析 5.5 用矩阵式管理提高组织的工作效率和最大化利用组织资源 n 案例分析：矩阵式管理的四个优点和一个缺点 5.6 建立有效的营销项目 激励机制—营销项目中的责权利的关系 5.8 在营销项目中考虑“人”的因素 n 学员营销项目沙盘推演：在讲师引导下，分析与设计出适合企业 行业与营销项目特点的项目结构形式，并建立有效的 激励机制 第六单元：案例总结与课程回顾 n 案例分析：实现企业的项目化管理！ 该案例用讲师2011～2025年间给各 行业做“嵌入式项目管理咨询”的经历，给学员清晰地展示出在学习和掌握项目管理技术以后，企业是如何实现“项目化运作MBP-Management by Projects”的，即： l 项目管理工具在企业管理中的应用 l 项目管理流程在企业的建立 l 项目管理标准模板的形成 l 项目化运作的整体思路与方法在企业内的实施 l 项目管理“三化”（僵化、固化、优化）的实现，以及 l 项目管理能解决的企业的其它问题等 该案例用 华为公司引进先进的项目管理流程、工具与制度，并结合企业的 组织结构调整的案例，给学员清晰地展示出项目管理是如何在 华为落地生根的。 6.1 学员总结 6.2 优胜小组颁奖 6.3 课程评估 6.4 课堂合影
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