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一、课程说明： 2022年8月，中国通信市场首次出现“ 物联网”用户数超过“人联网”用户数的变局，也充分展示了 物联网的发展前景。随着 物联网技术和应用的不断升级，尤其是 5g万物互联的覆盖和垂直 行业应用场景的完善，在可预见的未来， 物联网的主要客户群体将快速发展，不论是个人客户还是 行业客户，都将利用 物联网技术享受更优质、更便捷的服务，使得信息触手可及，物件随心掌控。对于 物联网运营商来说，谁把握了 物联网客户，谁就把占据了 物联网未来的发展优势地位，增加客户粘性，带来持久长期的流量收入。 物联网（Internet of things, Iot）是通信网和互联网的 拓展应用和网络延伸，它利用感知技术与智能装置对物理世界进行感知识别，通过网络传输互联，进行计算、处理和知识挖掘，实现人与物、物与物信息交互和无缝对接，达到对物理世界实时控制、精确管理和科学决策目的。是继互联网之后的又一重点领域，也是运营商业务发展的新的风口和新 方向。 万物互联时代尤其是 5g时代的到来， 物联网市场成为运营商未来收入增长的巨大蓝海，当前 物联网的客户群两极分化，一种是以个人使用、个人付费为主（to C）的穿戴设备、通信设备，主要以wifi和蓝牙为主；一种是以 行业客户使用，to B的 行业应用和设备场景应用，主要以运营商的NB、Cat和 5g应用为主。工信部连续5年组织的“绽放杯”比赛，极大地促进了 物联网在 行业客户的规模应用，今后也将成为运营商DICT业务发展中的一个重要抓手和独家差异化优势所在，对于 5g在智慧城市、智慧园区/社区、工业制造等诸多垂直 行业中的推广发挥越来越重要的作用。 物联网产品营销实战提升项目的核心 目标聚焦to C端的标准化产品销售和to B端的解决方案销售，通过理论培训，让客户经理全面了解 物联网的各种应用类型、发展趋势和 产品营销话术，以实战营销为抓手，以为客户创造价值为切入点，让客户经理能够将培训内容转化为实际 生产力，以实现 物联网业务发展 目标的持续达成。 提升客户经理 拓展物联网to C/B客户的营销能力，使客户经理能够通过产品功能话术满足客户的实际使用需求，推动 物联网产品的快速渗透，奠定 物联网市场大发展基础。 三、项目实施规划 1、训战对象 2、政企客户经理、商企客户经理、渠道客户经理 3、训战内容 4、本着“培是训之始，训是培之成“的原则，训战部分分为训战准备、方法论导入培训、实战应用与辅导、训战总结共4个环节。 (1)实训战准备环节 本环节要求所有参训学员在参加训战前做好实战项目的梳理准备工作，潜在 目标客户分为政企客户中有 物联网toC/B需求的客户，提前对潜在 目标客户进行分析梳理，预判客户需求，从而开展有针对性的物联网产品实战营销。 (2)业务知识导入培训 本环节重点就物联网的业务知识和产品知识，以及物联网 产品营销技巧进行理论讲解和模拟演练，确保参训学员对业务和客户需求有明确的了解和准确的认知。 (3)实战销售和辅导 参训学员根据 目标客户的实际情况，进行有效的 客户拜访。拜访中学员和辅导老师组成拜访团队。拜访前学员与辅导老师交流拜访准备的相关情况，辅导老师指导学员做好拜访前的准备工作优化。在拜访时辅导老师进行全过程的拜访观察与记录，拜访结束后辅导老师与学员进行拜访回顾，总结本次拜访情况，制订出今后的营销 计划。 在辅导老师不在实际辅导现场时，为参训学员提供在线的辅导帮助，提高辅导的及时性。 (4)训战总结 训战总结是总结每个轮次训战的总体执行情况，对实战的经验进行全面的回顾与分析，为今后的训战推进提出有效的建议性意见和思路。 课程大纲 第一部分 物联网基础知识 1、从你身边的物联网产品说起 3、物联网定义与分类 Ø 消费物联网：个人、家庭 Ø 产业物联网：工业、商业、智慧城市、智慧交通（车联网） 4、物联网的特征 Ø 全面感知 Ø 可靠传输 Ø 智能处理 5、物联网产品应用构成 Ø 物联网终端：传感器、芯片、通信模组、M2M卡 Ø 无线传输：短距、中长距（运营商专网） Ø 系统集成应用 6、物联网产品发展趋势总结 第二部分物联网网络 1、传输网络分类 Ø 短距覆盖：wifi、蓝牙、ZigBee等 Ø 低功率广覆盖：LoRa、SigFox Ø 高速广覆盖：UTMS/LTE 2、物联网卡 Ø 号段：运营商专用号段，分为11位和13位两种 Ø 制式：插拔卡、贴片卡、eSIM卡 Ø 应用场景：消费级、工业级、车规级 3、运营商网络分类 Ø NB-Iot窄带物联网 ² 特点：低速、低功耗、广覆盖 ² 应用场景：无线抄表、共享单车等固定、小数据包采集设备 Ø Cat.1中速物联网 ² 特点：中带宽、低功耗、低成本 ² 应用场景：穿戴式设备、智能家电、⼯业传感器、⽔⽂的检测、物流跟踪 Ø Cat.4高速物联网 ² 特点：高速、高功耗、高成本 ² 应用场景：视频安防、商显设备、4G执法仪、视频 直播设备 ² 特点：大带宽、广连接、低延时 ² 应用场景：自动驾驶、机器人、车联⽹，智能电⽹、工业互联网 第三部分物联网标准化产品 1、物联网市场分类 Ø 后装市场：终端应用客户，以toC为主 Ø 卖卡 Ø 卖模组 Ø 卖终端 Ø 卖集成 3、物联网卡 Ø 资费特点：阶梯计费、前后流量池、多APN/DNN Ø 物联网卡生命周期管理 Ø 物联网卡业务手续：实名制、机卡绑定 4、芯片/模组 5、物联网终端 Ø NB类重点产品：门磁、烟感、门锁、充电桩 Ø Cat类重点产品：视频监控、儿童腕表、医疗健康、行车卫士、对讲类 1、车联网产品 Ø 车联网发展趋势 ² 燃油车到新能源车发展趋势 ² 互联网造车新势力入局 Ø 汽车发展四化：软件定义汽车 ² 电气化 ² 智能化 ² 网联化 ² 共享化 Ø 车联网传统应用 ² 智能汽车OTA ² 车辆数据上传/交互 ² 高精度地图及导航 ² 用户娱乐上网、APP应用 ² 车载通话/智能语音控制 Ø 车联网新兴应用 ² 智能座舱 ² 自动驾驶：单车智能、车路协同智能 ² 智慧停车、新能源充电 Ø 车企智能化建设 ² 智慧车间 ² 智慧工厂 ² 智慧园区 Ø 车联网典型应用案例剖析 2、智慧交通 Ø 概念 ² 聪明的车 ² 智慧的路 ² 自由的人 ² 强大的云 ² 灵活的网 Ø 智慧交通与自动驾驶的关系 Ø 智慧交通发展场景 ² 高速公路 ² 封闭厂区 ² 城市交通 ² 试点/示范项目 3、智慧园区DICT项目 Ø 智慧园区发展趋势 Ø 智慧园区典型应用场景 ² 可视化指挥调度 ² 全方位立体安防 ² 园区人员/车路管理 ² 环境及卫生管控 ² 精细化能耗管理 ² 园区设备远程管控 ² 智慧物管 Ø 智慧园区解决方案 Ø 智慧园区成功案例分析 Ø 《关于深入推进移动物联网全面发展的通知》 Ø 《物联网新型基础设施建设三年行动 计划(2021-2023年)》 2、经济发展带来广阔市场前景 Ø 产业物联网：智能交通、智慧物流、智慧工业。。。。。 Ø 消费物联网：智能家居、智慧零售 3、技术演进凸显运营商优势 Ø 传统厂商式渐：从LORA受限说起 Ø 通信运营商崛起：产品体系丰富、集成能力快速提升 4、物联网三大模组厂商 Ø 移远通信（quectel） Ø 广和通（Fibocom） Ø 日海智能（sunsea） 5、三大运营商市场竞争情况 Ø 移动：规模最大，发展领跑 ² 组织架构：中移物联网有限公司 ² 平台能力：OneLINK、OneNET、OnePOINT Ø 电信：后起之秀，持续对标 ² 组织架构：天翼物联科技有限公司 ² 平台能力：连接管理CMP、使能平台AEP ² 市场发展情况：NB规模最大，3/4/5协同发展 Ø 联通：局部占优，整体落后 ² 组织架构：联通物联科技有限公司 ² 平台能力：连接、应用、部件、集成 第六部分 物联网项目销售策略 1、寻找头部客户 厂商侧：模组厂家、芯片厂家、集成商…… 2、筛选并确定意向头部合作客户 制定拜访策略 检视拜访行动 3、达成战略合作 技术交流 高层拜访 签署战略合作协议 4、联合测试开发 提供测试终端、SDK开发包 产品适配 场景测试 确定合作模式（产品、渠道、分销） 5、招标牵引 技术参数设定 标书方案编写 屏蔽竞争 赢标签约 第七部分：（按照需要，可安排3-5天训战）物联网业务实战组织流程 一、业务培训 三、拜访准备 四、实战拜访 【实战安排】 一、时间安排如下 上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的 目标。 拜访中， 销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 拜访后：全体学员集中 复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。 二、训战三阶段 （一）准备阶段 要求： 1、各组提前准备5-10个 目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。 2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。 Ø 寻找潜在商机 Ø 模拟拜访情景 Ø 细化销售关键行为 （二）实战阶段 要求： 2、真实拜访，销售促进 Ø 记录拜访过程 Ø 观察互动细节 Ø 落实关键动作 Ø 总结承诺 要求：小组学员集中 复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。 Ø 回顾拜访细节 Ø 提优补差 Ø 资源整合及内部协调 Ø 下一步商机跟进 Ø 总结提炼政企客户销售实施方案 Ø 跟踪辅导及互动反馈
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