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云电脑场景化营销实战能力提升培训 课程说明： 云电脑作为云业务拳头产品，是I+P收入主要创收来源。为了加快推进云电脑规模销售，强化市场渗透，沉淀打法和武器库，实现云电脑业务倍增 ，因此需要结合市场特情，沉淀一套高效实用可复制的云电脑销售模式。 云业务作为三家运营商转型的一个重点领域，通过近几年的大力宣传与营销，客户的认知已经趋于一致。但运营商真正落地的云业务体量却没有形成一个正向比例的增长，原因是没有轻量化的为客户普遍认可的拳头型的显性标准化产品，基本都是重量级的解决方案，迁移和实施难度很大。随着中兴等国内大型电脑厂商的深度参与，从2024年起，陆续推出了云笔电、一体机、 5g云平板等创新型标准化终端产品，才打破了云业务销售的难点，云电脑的推广才步入一个快车道，成为运营商今后几年能规模发展的木本型业务，在带来规模收益的同时，也带动号卡业务新空间的增长，增加与客户的互动和粘性。 本门课程顺应这一变化，基于讲师的计算机专业背景和多年软件开发、IT组网经验，通过通俗易懂的比喻和三张图能让学员打破“云”、“虚拟化”等认知错误，轻松快捷地掌握正确的云业务认知。针对云主机、云电脑等应用场景，与客户IT需求进行全面的对比和剖析，输出一套完整的销售流程和 销售技巧。通过训战的方式，云电脑销售能快速起量，增加销售推广云业务的信心和能力。 值得一提的是，云电脑的市场销售空间有限，只有先友商一步，才能迅速占领市场，形成口碑效应，带动云业务的长远发展。 课程收益：通过培训赋能参培人员不同 行业中客户对云电脑业务的需求，提升云电脑各场景中商机挖掘及营销能力。稳固传统市场云电脑销售，开拓新适用场景，沉淀属地化 拓展经验，强化市场渗透。 培训方式： 采用讲师讲述、学员互动、分组演练等方式，通过产品认知两张图、营销训练五步法贯穿整个培训过程，打破销售模糊认知，快速掌握云电脑营销话术，通过场景切入，演示体验，促进云电脑的快速发展。 课程亮点： 从能力出发，补齐短板：以能力提升为主旋律，摒弃传统的赋能模式，不以“我认为”为核心，以一线所遇真实问题为核心，收集问题，并给予一线解决方案，确保学有所获，确保能力提升。
从需求出发，贴合客户：以客户思维出发，站在客户的角度分析需求点，不以产品导入目的，以需求满足为目的，并配以真实成交案例进行模拟，强化营销中的每个动作，加固营销中的每个技巧。
从市场出发，夯实基座：以融合 拓展为主基调，分析共性痛点，并配以热点政策，剖析市场所需，挖掘云电脑大颗粒度商机，而并非仅仅只是进行云电脑单产品销售。 授课时长：1天培训+4天实战 课程对象：云业务销售人员，政企、商客、渠道、营业厅销售人员 课程大纲 【第一部分理论培训】 第一章：云业务认知解惑 一、案例导入：上网与上云的关系 1. 在12306网站买车票，上的是网还是云？ 2. 上云与上网的差异是什么？ 3. 揭开“虚拟化”的面纱，让你恍然大悟 思考：客户自建机房与私有云的区别是什么？ 二、云业务与客户IT系统的对应关系（第一张图） 三、云业务的本质 1. 共享经济 2. 专业运维 3. 多样化服务 四、客户上云的路径和思考 1. 数据安全（备份） 2. 电脑终端 3. 平台应用 第二章：云电脑产品深度介绍 一、传统电脑类型 1. 台式机/工作站 2. 笔记本电脑 3. 平板电脑 二、云电脑类型 1. 云笔（记本）电（脑） 2. （台式）一体机 3. 云平板（PAD） 4. 桌面型廋终端 5. 卡片机 6. 手机APP 三、云电脑与传统电脑的差异有哪些？ 1. 一张图讲清传统电脑与云电脑的差异（第二张图） 2. 共同点： 1）主机（CPU、内存、硬盘） 2）输入设备（键盘、鼠标） 3）输出设备（显示器、投影仪、声音） 3. 区别点： 1）端：输入设备、输出设备 2）网：有线、无线 3）云：（云端）主机 四、云电脑的优势和好处有哪些？ 1. 传统电脑的缺点 2. 云电脑的优势 1）数据解耦合分离 2）数据无差异同步 3）终端便携节能 4）多设备远程登录 5）维护省钱省心 五、你不得不知道的云电脑冷知识 七、手机端APP安装与操控 八、政企版云电脑的管理功能 1. 后台管控 2. 数据安全 3. 权限管控 4. 远程修复 九、云电脑销售话术演练与通关 第三章：云电脑销售六步法 1. 资金来源：财政拨款、自有资金、个人出资 2. 终端使用场景：办公、出差、培训 二、分析三类关键人诉求 1. 最终决策者 2. IT管理者 3. 采购执行者 三、通过场景找痛点，通过演示讲卖点 1. 一看使用场景 2. 二聊需求痛点 1）终端维修及时性 2）数据安全与泄露 3）远程办公与加班 4）维修方式与费用 3. 三讲解决功效 课堂练习：分小组、分场景演练 四、云电脑终端演示 1. 产品功能体验 2. 登录客户应用系统 五、资费优惠促成交 六、列入客户采购目录 【第二部分训战安排】 一、时间安排如下： 上午、下午各拜访2-3个客户（事先规划好拜访路径）。 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的 目标。 拜访中， 销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 拜访后：全体学员集中 复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。 二、三步骤要求 Part1：云电脑实战营销准备 1. 明确产品资费政策 2. 云平板、云笔电体验终端分发 4. 业务受理流程穿透 5. 厂家终端备货与采购 Part2：云电脑实战营销安排 1. 预约客情好的高层客户 2. 晨会：做好拜访准备 3. 实战：产品宣传演示 6. 战果通报、案例分享、讲师点评 第三部分 回顾总结 1、总结提炼销售实施方案 2、跟踪辅导及互动反馈 课程前期准备： 1. 可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题 2. 发送学员版课件，提前进行知识储备 1. 以原理、步骤、案例、练习的方式开展 2. 拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成 pdca小循环 3. 课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点 4. 课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性 课后辅导设计： 1. 课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度 2. 课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除 1. 课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确 2. 知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用 3. 实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发 4. 课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解 5. 课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考 6. 分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃 7. 销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感 8. 原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路
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