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云业务营销实战能力提升培训 【课程说明】 随着数字强国战略的纵深推进，天翼云作为云服务领域的领军者，正引领各 行业迈向数智化转型的新高度。在这一变革浪潮中，客户的 数字化需求已从基础IT应用向深度OT应用全面延展，数据的高效获取、安全存储与深度开发应用成为 大数据和 区块链技术的关键应用 方向。作为 云计算领域的重要力量，天翼云凭借其强大的技术支撑和资源优势，为各 行业提供了安全可信且丰富多样的云应用产品。多年来的快速发展，使天翼云从 行业后进入者迅速崛起，一跃成为国内云服务市场的TOP3企业之一。 然而，在云业务营销发展的具体实践中，仍面临“一难两模糊”的困境。“两模糊”体现在销售人员在学习掌握云业务知识时，常对“云”“虚拟化”等专业术语产生理解偏差，且对IT组网模型缺乏深入了解，这导致在与客户IT专业人员沟通时出现“一难”局面，难以开展深入且专业的产品推介交流。 为解决这一难题，本课程特别结合天翼云的技术特点和市场优势，由具备深厚计算机知识底蕴和丰富IT组网经验的讲师精心打造。课程采用通俗易懂的比喻方式，助力学员打破对“云”“虚拟化”等概念的认知误区，轻松快捷地掌握准确的云业务知识体系。同时，课程将对天翼云重点推广的云主机、云存储和云电脑进行全方位深度剖析，并通过四张精心设计的图表，使销售人员清晰把握 云计算原理与 销售技巧的精髓。 此外，课程还针对N大重点营销场景，输出一套完整且实用的销售流程方案，有效避免产品与营销脱节的问题。通过系统学习，销售人员将能够精准把握客户需求，灵活运用天翼云的产品优势，实现云业务销售的突破性增长，助力天翼云在市场竞争中持续保持领先地位。 【授课对象】 云业务销售人员，政企、商客销售人员 【授课方式】 采用讲师讲述、学员互动、分组演练等方式，通过四张图表贯穿整个教学过程，打破销售错误认知，快速掌握重点云产品，与客户进行专业交流，赢得客户信任，促进云业务的快速发展。 【授课时长】：1+4天，6小时/天 【课程大纲】 第一讲：云业务正本清源 案例导入：上网与上云的关系 1. 在12306网站买票，上的是网还是云？ 2. 上云与上网的差异是什么？ 案例：第一张图揭开“云”的面纱，让你恍然大悟 一、云业务销售七宗罪 1. 云主机到底是什么？和传统服务器有何区别？ 2. 和互联网公司的云业务相比，我们的优势在哪里？ 3. 存储在云上的数据到底安不安全？ 4. 数据都存在云上，万一有人私自动数据怎么办？ 5. 我们的云机房在哪里？ 6. 哪些客户谁使用了我们的云业务？ 7. 云主机/云电脑到底能省多少钱 案例：第二张图讲清客户IT组网与云产品的关系 二、云业务优势分析 1. 云计算五特点：资源池化、即插即用、按需配置、弹性扩展、泛在访问 2. 组网优势：云端构建、云布局、集群、统一身份认证 3. 技术优势：存储、虚拟化、远程桌面、负载均衡、容错计算、租户隔离 1. 按权属分类：公有云、私有云、混合云 2. 按层次分类：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS 思考：客户自建机房与（自建）私有云的区别是什么？ 四、云业务产品介绍及应用 1. 云主机 2. 云存储 3. 云电脑 4. 云数据库 5. 云安全 6. 其他 案例：第三张图讲清云业务与ODICT的关系 一、企业上云阶段 1. 要素上云 2. 资源云化 3. 云原生 二、云原生 1. 定义 Ø 微服务架构 Ø 应用容器化 Ø 容器编排与调度 Ø DevOps 2. 云原生的优势 Ø 分布式应用架构 Ø 可编程动态基础设施 Ø 创新软件开发交付 3. 云原生架构 Ø 微服务 Ø MESH Ø Serverless Ø 事件驱动 三、算力网络 1. 算力分类 Ø 基础算力 Ø 智能算力 Ø 超算算力 Ø 前沿算力 2. 算力发展趋势 Ø 算力网络化 Ø 算力智能化 Ø 算力绿色化 Ø 算力可信化 3. 算力关键技术 Ø 算力度量 Ø 算力感知 Ø 算力路由 Ø 算力交易 Ø 算力编排 4. 算力应用示例 Ø 东数西算 四、AI智算大模型 1. 智算与超算的区别 Ø 超算：计算速度和计算能力。科学计算、工程计算 Ø 智算：人工智能计算，数据处理、算法计算 2. 技术原理 Ø 神经网络 Ø 深度学习 Ø 大模型训练 3. 应用领域 Ø 图像识别 Ø 语音识别 Ø 自然语言处理 4. 智算业务场景 Ø 大模型训练 Ø 大模型推理 Ø 大视频平台 Ø 监控视频处理 Ø 图像数据渲染 第三讲：云主机销售流程 一、云主机销售流程 二、云主机销售路径 1. 关键人：信息中心IT负责人、最终决策者 2. 策略：先IT后决策 三、云主机销售步骤及话术 1. 探机房 Ø 探机房设备 Ø 探设备年限 Ø 探维护模式 Ø 探安全隐患 Ø 探客户顾虑 2. 问现状 Ø 新业务上云 Ø 老业务上云 Ø 现有业务紧急扩容 Ø 云业务云端容灾 3. 引需求 Ø 通过提问了解客户现状 Ø 通过倾听了解客户需求 Ø 需求评估 Ø 需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析 4. 引业务 Ø 聊应用 Ø 聊云网 Ø 产品介绍 5. 消顾虑 Ø 差异化优势对比 Ø 可信度案例对比 Ø “五省“对比切入 6. 定意向 Ø 产品试用体验 Ø 服务体验 7. 意向客户跟进 第四讲：云电脑销售流程 一、云电脑销售路径 1. 场景+人员 2. 痛点+需求 3. 功能+收益 二、认识云电脑形态 1. 云笔（记本）电（脑） 2. （台式）一体机 3. 云平板（PAD） 4. 桌面型廋终端 5. 卡片机 6. 手机APP 二、云电脑与普通电脑对比 案例：第四张图讲清传统电脑与云电脑的差异（第四张图） 1. 共同点 Ø 主机（CPU、内存、硬盘） Ø 输入设备（键盘、鼠标） Ø 输出设备（显示器、投影仪、声音） 2. 区别点 Ø 端：输入设备、输出设备 Ø 网：有线、无线 Ø 云：（云端）主机 1. 资金来源：财政拨款、自有资金、个人出资 2. 终端使用场景：办公、出差、培训 三、云电脑销售步骤及话术 1. 分析关键盯诉求 Ø 最终决策者 Ø IT管理者 Ø 采购执行者 2. 通过场景问应用 Ø 当前使用情况 Ø 终端维护方式 Ø 数据安全如何保障 Ø 其他的问题 3. 找到痛点引产品 Ø 终端维修及时性 Ø 数据安全与泄露 Ø 远程办公与加班 Ø 维修方式与费用 4. 消除顾虑定意向 Ø 产品功能体验 Ø 成功案例释证 5. 演示体验促成交 Ø 优惠试用 Ø 成交签约 第五讲：云存储/云数据库销售流程 一、销售路径 1. 描绘客户数据存储与管理困境 2. 结合实际应用场景描述 3. 挖掘数据存储、数据库使用痛点 4. 针对性介绍云存储 / 云数据库优势 5. 展示应用后效果与价值提升 二、产品介绍 1. 云存储：对象存储（OSS）、块存储（EBS）、文件存储（NAS） 2. 云数据库：关系型数据库（RDS）、非关系型数据库（如 Redis、MongoDB） 三、产品对比 1. 云存储对比：成本投入、运维管理、扩展性、数据安全性与可靠性对比 2. 云数据库对比：部署与维护、性能与稳定性、数据安全与合规对比 四、云存储/云数据库销售步骤及话术 1. 场景询问 Ø 云存储：客户数据存储场景、要求及备份恢复策略 Ø 云数据库：业务系统数据库类型、应用场景及性能、运维管理 2. 痛点引导 Ø 云存储：存储成本、扩展困难、数据安全、运维复杂等痛点 Ø 云数据库：性能瓶颈、运维压力、安全隐患、部署扩展困难等痛点 3. 消除顾虑 Ø 产品体验 Ø 成功案例 4. 促成成交 Ø 优惠试用 Ø 成交签约 第六讲：（按照需要，可安排3-5天训战）云业务实战组织流程 一、业务培训 三、拜访准备 四、实战拜访 【实战安排】 一、时间安排如下 上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的 目标。 拜访中， 销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 拜访后：全体学员集中 复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。 二、训战三阶段 （一）准备阶段 要求： 1、各组提前准备5-10个 目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。 2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。 Ø 寻找潜在商机 Ø 模拟拜访情景 Ø 细化销售关键行为 （二）实战阶段 要求： 2、真实拜访，销售促进 Ø 记录拜访过程 Ø 观察互动细节 Ø 落实关键动作 Ø 总结承诺 要求：小组学员集中 复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。 Ø 回顾拜访细节 Ø 提优补差 Ø 资源整合及内部协调 Ø 下一步商机跟进 Ø 总结提炼政企客户销售实施方案 Ø 跟踪辅导及互动反馈
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