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AI驱动型B2B销售工作坊实战
课程背景： 助力AI赋能，开启数据驱动的销售新时代 在 数字化和智能化迅猛发展的今天，传统的销售模式已难以满足现代市场需求。客户需求日益多样化、个性化，而传统 销售团队往往面临着信息孤岛、决策滞后等问题。在这样的背景下，利用AI工具提升销售效率和决策能力成为企业竞争的关键所在。 AI工具的组合应用，能够帮助 销售团队优化 行业洞察与分析、客户沟通拜访与需求挖掘和分析、解决方案开发、销售策略制定、销售 数据分析等，提高销售效率和客户满意度，并为销售人员提供针对性的建议和决策支持。这不仅提高了销售效率，还增强了客户体验，打造了更加高效且有温度的销售流程。 本课程杜绝假大空的理论，以实战工具演练、情景案例解读和 沙盘落地训练与落地 计划输出为主，真正做到课程学得会，市场能落地，实战、实用、实效。
课程收益： ● 工具使用：帮助 销售团队熟悉并利用AI工具进行 行业洞察、客户分析、画像构建和背景调查等功能，提升销售策略的科学性和精准性。 ● 技能培养：通过案例分析和实操练习，提升 销售团队在客户开发、方案呈现、谈判技巧、解决异议以及建立信任关系方面的能力。 ● 成交率提升：通过系统化的方法论和工具支持，帮助团队从客户开发到转介绍的全流程实现更高效的销售成果。
课程时间：1-2天，6小时/天（2天版有完整的学习演练） 课程对象：建议销售体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等 课程方式：采用讲师讲述、AI工具使用，销售场景设置，互动演练输出等方式，让学员理解掌握工具原理，快速掌握国产AIGC工具的使用技巧，成为日常销售工作中的好帮手，覆盖销售的各类日常工作，有效地帮助销售提高效率。
课程大纲 第一章：AI重构营销认知---从产品营销思维到智能营销顾问 一、传统B2B营销的四大困境 1.市场趋势不能精准判断 2.客户信息不能精准获取 3.客户需求不能深度挖掘 4.营销进程不能有效把控 二、AI赋能企业业绩增长的核心逻辑 1.企业业绩增长的三大核心驱动因素 2.AI赋能销售在企业增长中的应用价值 3.AI赋能增长的未来趋势 四、做适应AI时代生存与发展的DICT销售 1.法则1：从“执行者”转变为“AI指挥官” 2.法则2：打造“业务+技术”双引擎 3.法则3：抢占新兴岗位，跨界成才 4.法则4：构建“反脆弱”的职业护城河 【依据学员实际 交流互动 答疑解惑】
必备知识之一：B2B销售全流程认知升维 1. B2B销售的本质 2.采购阶段和销售阶段的典型问题和措施 3. 匹配客户采购流程的DICT销售标准化作业全景模型图 1）潜在阶段发现商机——准确进行客户的定位并定位商机 2）意向阶段挖掘需求——充分理解客户的问题并促进决策 3）方案阶段价值呈现——影响客户采购标准并用最佳方案匹配标准 4）商务阶段达成合作——消除客户顾虑并实现快速成交 5）实施阶段管理感知——给客户最佳的体验并创造可持续的业绩 必备知识之二：精准识别客户，利用AI发展内线 1. 第一种客户：拍板者（EB） 2. 第二种客户：技术把关者（TB） 3. 第三种客户：使用者（UB） 4. 第四种客户：采购把关者（PB） 5. 第五种客户：内线教练（coach） 课堂研讨：如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表 必备知识之三：专业搞定不同角色——PDP沟通 1. 与老虎型客户（权威的领导者）交往 2. 与孔雀型（热心的沟通者）交往 3. 与猫头鹰型（追求精准的专家）交往 4. 与考拉型（耐心的合作者）交往 补充知识：AI人工智能时代的“强关系”沟通与维护
1. 行业数据收集：学习如何使用AI工具收集 行业数据。如，信息化规划文件。 3. 客户信息摸排：如客户信息化项目的系统和应用现状、客户组织架构分析。 沙盘工具演示与AI训练：使用AI工具收集并分析一个特定 行业的基本信息实践 1. 数据驱动的预测方法：介绍如何利用AI工具进行数据驱动的预测。 2.市场动态分析：探讨如何分析市场动态以预测未来趋势。 3. 实际案例应用：通过案例学习，了解如何将预测应用于实际销售策略。 沙盘工具演示与AI训练：小组竞赛，每个小组选择一个 行业，使用AI工具预测未来趋势，并展示他们的发现。 三、使用AI工具进行多维度的竞品分析 1. 竞品信息收集：学习如何通过AI工具收集竞品信息。 2. SWOT分析实践：掌握如何进行竞品的SWOT分析。 3. 策略调整建议：学习如何根据竞品分析结果调整销售策略。 沙盘工具演示与AI训练：学员分组，利用AI为不同的竞品进行SWOT分析，并讨论如何根据分析结果调整销售策略。 沙盘工具演示与AI训练：用AI工具+PSET+SOWT+波士顿矩阵组合分析 行业竞争格局及竞争对手并分析市场信息并给出市场开发战略决策 沙盘工具及AI融合：AI+客户画像表对高潜力客户进行分析
1. 模拟客户约见理由：学习如何使用AI工具梳理约见理由 2.模拟卖点挖掘：基于解决方案提前识别产品卖点 3.拜访清单和准备事项确认：利用AI作为你的智能 秘书沙盘工具及AI融合：AI生成针对不同层级客户的不容拒绝的拜访理由 二、使用AI工具做客户性格解码 1.老虎型的AI分析与话术设计 2.考拉型的AI分析与话术设计 3.孔雀型的AI分析与话术设计 4.猫头鹰型的AI分析与话术设计 三、使用AI工具做智能开场白生成 2. AI工具生成开场白的底层逻辑 沙盘工具演示与AI训练：客户开场白的8种方式+AI设计客户开场白 四、使用AI工具分析客户需求，并提供个性化产品推荐 1. 个性化需求分析：掌握如何分析客户的个性化需求。 2. 产品匹配策略：学习如何根据客户需求匹配合适的产品。 沙盘工具演示与AI训练：模拟销售场景，使用AI工具分析模拟客户的需求，并提供推荐。 五、使用AI工具化解客户可能异议 1. 客户说贵的五种可能 2. 化解客户异议的三个关键 现场模拟：AI生成与客户价格谈判策略（设置让步底线、心理价位） 3. 异议处理AI智库及工具实操 沙盘工具演示与AI训练：用AI工具提供4种应答方案（含心理学依据） 情景模拟：AI教练扮演客户，随机抛出异议考验学员
第四章：产品卖点及解决方案开发应用实践 一、使用AI工具智能提炼产品和解决方案卖点 1. 卖点识别技巧：学习如何快速准确地识别产品的卖点。 2. 卖点表述优化：掌握如何优化卖点表述以吸引客户。 3. 卖点与客户需求对接：探讨如何将产品卖点与客户需求对接。 4. FABE话术智能生成及AI实操 沙盘工具演示与AI训练：生成FABE话术（含第三方见证数据、可视化图表） 沙盘工具演示与AI训练：针对公司产品，利用AI提炼并展示其核心卖点。 二、使用AI工具编写能打动客户的产品和方案介绍 1. 产品介绍创作技巧：学习如何创作有说服力的产品介绍。 2. 情感因素融入：掌握如何在文案中融入情感因素以吸引客户。 3. 产品亮点突出：学习如何 结构化产品的核心优势和亮点。 沙盘工具演示与AI训练：编写产品介绍，并进行优化。 三、AI商务演示设计 沙盘工具演示与AI训练：用5W2H工具+AI工具生成商务演示文案 第五章：其他销售工作的应用实践 2. 任务分配与进度跟踪：掌握如何进行任务分配和进度跟踪。 沙盘工具演示与AI训练：利用AI工具制定团队工作 计划，并讨论其可行性。 2. 任务分配与进度跟踪：掌握如何进行任务分配和进度跟踪。 三、使用AI工具编写商务拜访邮件、公文、邀请函 1. 结构设计：学习如何设计专业的商务邮件、公文、邀请函。 2. 风格调整：掌握如何根据不同客户调整邮件、公文、邀请函的写作风格。 3. 效果评估：探讨如何评估邮件、公文、邀请函的效果并进行优化。 沙盘工具演示与AI训练：学员利用AI编写邮件、公文、邀请函，并在小组内分享和改进。 1. 能力识别与提升：学习如何识别销售能力的提升点。 2. 制定提升 计划：掌握如何制定有效的销售能力提升 计划。 3. 跟踪与评估：探讨如何跟踪和评估能力提升 计划的效果。 沙盘工具演示与AI训练：学员分享销售能力提升 计划，并进行互动教学。
课堂知识点复习与总结、学员互动分享和讨论、提供后续学习资源和支持
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