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课程背景： 大客户接待的细节多、标准也各不相同，如何利用一次接待由内而外传递出对来宾的敬意，做到心中有事、眼里有人、脚下有路，展现出企业良好的对外形象，并助力主客间创建更为圆融的价值关系，并不是一件容易的事情。大客户来访接待如做得不够精细体贴，不仅给公司实力减分，还可能损害 客户关系。 华为营销路径完整，方法丰富，大客户来访接待就是其中非常实用的一个。大客户接待作为一种 生产力，可以彰显出企业的精神面貌、经济实力、经营状况。 华为公司尤其强调，B2B大客户来访接待不是和客户应酬吃喝，也不是单纯沟通解决方案，而是需要呈现出客户公司拜访的价值，展现企业自身的品牌实力，并在此基础上产生信任和价值认同。 课程收益： 1. 一个接待体系，用项目管理思维塑造接待体系化专业接待形象并赋能企业品牌 2. 一张实施画布，掌握大客户来访接待场景下立体纵深化的价值关系管理方法 课程特色： 1. 实战导向：课程内容紧密结合实际接待工作，提供可立即应用于实践的策略和技巧。 2. 互动体验：通过角色扮演、小组讨论和案例分析，学员将在互动中学习和体验。 3. 个性指导：课程提供个性化反馈和指导，确保学员都能获得成长。 4. 文化融合：涉及内外事跨文化接待，培养学员的国际化视野。 5. 持续学习：课程配套有进阶工作坊（版权课），适合接待服务管理者，可就服务流程和接待手册针对性成果输出。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：企业管理者、客户接待相关的销售及市场等人员、综合管理人员 课程方式： 1. 课堂讲解+案例分析+情景模拟 2. 60%知识点讲授+40%针对性结合实际场景的 行动学习经验共创（可请学员带一个实际客户接待项目进入到课堂） 课程大纲 第一讲：客户接待概述 1. 客户接待是一个系统工程 2. 接待要处理好的三个核心点：区分不清大与小、有没有针对性、谁来做主 4. 大客户接待容易存在的问题 5. 客户接待如何跟项目进度相结合 分享与讨论：客户接待想要达到什么样的目的？应该安排些什么内容？ 第二步：WBS-细节决定成败 第三步：进度-准时完成 第四步：风险-未雨绸缪 第五步：沟通-双赢协商 第六步：控制-实时把控 第二讲：接待有“心”——客户接待的事前准备 1. 不同特点客户需求的获取、识别、满足 1）美日韩客户接待特点 2）第三世界国家客户接待特点 3）中国客户接待特点 4）客户需求获取与分析方法 2. 来访客户基本信息收集 1）如何快速让接待领导定位客户 2）如何寻找合适的接待领导 3）如何针对性的做工作 3. 来访公司基本介绍应该准备哪些内容 1）如何让接待项目组更好的理解客户 5. 商务活动安排及相关信息收集 1）客户机票/高铁、酒店住宿、餐厅安排等 2）极致化接待执行的前期准备 分享与讨论：基于本公司的实践，公司接待策划报告应该准备哪些内容？ 1. 案例分享与讨论 1）本公司在执行公司接待角色分工上有哪些问题？ 2. 项目过程中容易出现的问题以及如何解决 3. 标准化接待执行的四大要素：起、承、转、合 1）具体项目及接待背景、目的 2）客户人员及角色分工 3）行程规划 4）主要接待人员情况及预设亮点 5）客户来访接待的实际效果 6）人员配合（领导及各部门参与接待人员）有哪些做得好的地方 7）如何做得更好 第四讲：接待有“情”——客户接待的执行 1. 客户接待关键场景设计 1）用餐安排-含餐桌文化/礼仪 2）饮品选择/品鉴 3）礼品赠送 2. 亮点设计要贯穿客户接待过程中的所有行为和动作 3. 华为公司如何在客户接待的各场景做到亮点和惊艳 在以下这些环节，我们能做出哪些让客户觉得惊艳记忆深刻的事情？接机&接站、酒店入住、用餐、会议座谈、赠送礼品、合影、送行、送机&送站 第五讲：接待有“跟”——客户接待的总结及经验沉淀 1. 客户接待闭环管理要素 2. 客户接待的体系化进阶 1）不同区域客户接待特点 2）客户接待质量评价 3）接待等级服务标准及差异化 总结与答疑 课程前期准备： 1. 可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题 2. 发送学员版课件，提前进行知识储备 1. 以原理、步骤、案例、练习的方式开展 2. 拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成 pdca小循环 3. 课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点 4. 课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性 课后辅导设计： 1. 课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度 2. 课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除 1. 课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确 2. 知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用 3. 实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发 4. 课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解 5. 课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考 6. 分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃 7. 销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感 8. 原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路
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