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郭 亮 课程背景 您在参与谈判工作，是否有以下的困惑和难点： 在谈判中，缺乏主动性，给对方牵着鼻子走？ 不懂得科学的谈判流程，导致谈判组织混乱？ 准备的谈判方案缺乏吸引力？ 不懂得如何让步以及正确有利条款？ 不掌握谈判的两个核心要素：信息+筹码；导致在谈判中顾此失彼？ 市场竞争越来越激烈，客户的要求越来越高，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前的销售方法、工具，事实证明已经行不通了！ 销售团队需要与时俱进，更新 商务谈判的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成 目标，创造佳绩！ 本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，谈判步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握 商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用谈判方法，提升学员的 商务谈判实战能力；最终实现谈判 目标，与谈判对手实现双赢，达成业绩！ l 掌握 商务谈判的理论知识，全方位360度制定谈判策略； l 学会判断、识别对手在 商务谈判中的各种策略，并能有技巧地做好应对； l 树立信心，在谈判中进退有据，最大程度实现双方合作共赢； l 熟练运用谈判的竞争和合作策略，充分发挥谈判灵活主动性，创造各种成交的可能。 【培训对象】 客户经理、业务骨干 【培训时长】 1-2天 【培训方式】 采用讲师讲述、视频观摩、分组讨论、互动演练等方式，调动学员参与，启发学员思考，促动学员转化，让学员掌握谈判技巧，敢于亮剑，解决分歧，达成销售 目标。 课程大纲 导入：小组成员商讨制定一个真实案例的谈判策略 一、认知谈判 1.为什么谈判：冲突与分歧 2.如何谈判：谈=沟通，判=决定 3.谈判的目的：解决分歧，达成共识 1.思考：销售应该在销售过程中的哪个阶段开始谈判？ 2.不要在不该谈判的时候进行谈判 3.谈判时机掌握：从销售到谈判转化 4.谈判四大先决条件 三、两种谈判类型 1.交易式谈判：一锤子买卖，一厢情愿 2.双赢式谈判：长期合作，两全其美 四、三大谈判关键要素 1.谈判的基础是信息的交互 2.谈判的本质是价值的交换 3.谈判的结果取决于决策机制 五、谈判四大原则 1.人事分开原则 2.重利益轻立场原则 3.坚持客观标准原则 4.创造多种可能原则 第二模块：重构谈判策略 导入：测试一下你的谈判能力 一、谈判六大要素 1.冲突地带：Thomas Kilmann冲突量表 2.核心诉求：明确达成的谈判结果 3.妥协空间：ZOPA空间及最低BATNA最佳替代方案 4.限制因素：考虑成本代价/时间和资源投入 5.谈判风格：关注谈判人员的性格 6.表外条款：引入新的变量升维 二、谈判策略 1.以正合：坚持客观规律，找出事物本质 2.以奇胜：就是开拓思路，不断进行创新 三、打造双赢的谈判氛围 1.消除恐惧心理 2.淡化抵触心理 3.互相表达坦诚 4.关注双方情绪 5.做好建设性沟通 四、谈判沟通中的五种能力 1.说服能力 2.倾听能力 3.概括能力 4.提问能力 5.建议能力 1.准备阶段：多方准备、策略先行 2.开场阶段：投石问路、火力侦察 3.中场阶段：讨价还价、利益交换 4.收场阶段：达成共识，确保双赢 第三模块：准备阶段策略与技巧 视频导入：老板与骨干员工商讨带徒弟 一、准备阶段关键措施 2.收集谈判信息 3.制定谈判方案，确定报价策略 4.组建谈判团队 5.模拟谈判 4.最佳替代方案 三、谈判信息收集 1.谈判环境因素信息 2.谈判对手信息 3.竞争对手信息 4.时间信息 四、制定谈判策略，确定报价策略 1.交换条件 2.附加利益 3.折中分歧 4.彻底让步 五、组建谈判团队 1.成员角色及分工 2.团队协作模式 六、模拟谈判 1.头脑风暴 3.角色扮演 第四模块：开场阶段策略与技巧 讨论：谈判中真的是“谁先开价谁先死”吗？ 一、开场阶段关键措施 1.营造氛围 2.信息互动交流 3.明确开价策略 4.验证谈判策略 二、营造氛围 2.逆势地位的氛围营造 3.优势地位的氛围营造 三、信息互动交流 1.探寻谈判动机 2.分析认知偏差 3.探寻底价 四、开场阶段核心技巧 1.开出高于预期的报价 2.千万不要接受第一次出价 3.学会感到意外 4.做不情愿的对手 第五模块：中场阶段策略与技巧 一、中场阶段关键措施 1.谈判变量：价格之外寻求更多的谈判筹码 2.利益交换：识别双方利益重合与分歧点，提出互利方案 3.让步技巧：把握让步时机、幅度，逐步递减、条件让步法，避免大幅妥 4.僵局应对：暂停谈判 冷静情绪、引入第三方调解、提出替代方案迂回突破 二、中场阶段核心技巧 1.虚拟上级领导 2.避免敌对情绪 3.处理好谈判中的困难时刻：僵局、困境、死胡同 4.切勿提出折中 5.得寸进尺，守住已有成果 三、让步技巧 1.制定让步策略 2.选择让步时机 3.探测式让步 4.收敛式成交 四、谈判变量 1.价格 2.产品和服务 3.交易条件 第六模块：收场阶段策略与技巧 讨论：什么才是“双赢的”谈判？ 一、收场阶段关键措施 1.促成签约：捕捉对方签约信号，适时推出优惠 激励，推动协议达成 2.协议完善：细致审核条款，防范潜在风险，确保文字表述精准无歧义 二、收场阶段核心技巧 1.黑脸-白脸策略 2.价格让步策略 1）报价策略的误区2）四种让步策略3.收回条件 4.达成协议 5. 确定协议（成果）VS你的最佳替代 三、收场阶段四原则 1.彻底性原则 2.不二性原则 3.情理性原则 4.条法性原则
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