政企客户DICT行业信息化营销能力提升及实战培训课纲 课程背景： 现阶段通信 行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信 行业亟待突破的难题。政企客户作为运营商的重要组成部分和主要收入来源，是通信 行业的“富矿带”。随着近几年 互联网+的意识提升，政企客户对信息化应用的需求不断增长，这是政企客户 市场营销的一个重大商机。 对此，政企客户经理必须转变现有的 产品营销思维模式，创新营销模式，积极尝试以 行业信息化应用产品满足集团客户信息化需求的方式，探索以 行业信息化应用带动信息化业务收入增长的思路。 通过以客户为导向的顾问式营销方法，针对集团客户进行企业 生产、运营管理流程等信息化需求方面进行方案营销、价值营销。深入洞察集团客户决策部门和关键人，通过业务场景为突破口来带动信息应用的整体发展，满足客户在信息化应用方面的需求，可以有效 拓展行业信息化的蓝海市场。最终实现全面提升政企客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢 目标。 课程收益： l 帮助政企客户经理梳理、厘清 行业信息化大单营销的格局和思路； l 掌握以客户为中心的顾问式 销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到为客户提供信息化解决方案营销； l 熟悉 行业应用的推广技巧，掌握政企客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力； l 通过 行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。 课程时间：1-3天（课堂培训及演练） + 2-4天实战辅导（可选） 课程对象：集客经理、政企经理 课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过知识点讲授+案例分析+分组讨论+工具练习+现场演练等方式，可采用学员个人真实案例贯穿教学，通过技能学习、工具表单应用，促动学员落地转化，让销售人员能建立整体销售策略，深入理解并掌握大项目 销售技巧，确保培训效果最大化。 课程大纲 【第一部分 理论培训及课堂演练】 1. WHY为什么买：购买的欲望=期望-现实 2. HOW怎么买：购买的本质是在做桥接 3. WHAT买什么：不是产品那买的到底是什么？ 二、客户采购流程与我方销售流程的关系 1. 理解客户的采购流程 2. 销售的责任是帮助客户一起完成购买 3. 采购阶段和销售阶段的典型问题和措施 三、源于匹配客户购买逻辑的销售标准化作业全景模型图 1. 第一步：潜在阶段发现线索——准确进行客户的定位并锁定线索 2. 第二步：意向阶段挖掘需求——充分理解客户的问题并促进决策 3. 第三步：方案阶段价值呈现——拆解客户视角并用最佳方案匹配标准 4. 第四步：商务阶段中标签约——消除客户顾虑并实现高质量签约中标 5. 第五步：实施阶段管理感知——给客户最佳的体验并创造可持续的业绩 第二讲：潜在阶段发现线索——准确进行客户的定位和线索的锁定 思考：作为某公司的区域销售经理，你开展销售工作的前几步是什么？ 一、客户洞察和建立画像 1. 分析项目关键信息（事的维度） 工具：项目信息收集模型 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成信息梳理。 2. 分析购买决策关键人（人的维度） 工具：客户画像分析表 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成信息梳理。 工具：关键人动机评估分析表 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成信息梳理。 二、高效拜访 案例分析：你是怎样拜访客户的？ 1. 客户约见 1）拜访客户前为什么要预约？ 2）失败的准备就是准备失败 3）约见理由，客户到底喜欢什么样的？ 4）有效约见理由PPP技巧（Purpose目的-Process过程-Payoff收益） 5）有效约见理由的本质是技法客户见销售的兴趣和愿望 工具：预约拜访准备工具PUSH模型 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成你项目的拜访约见准备 6）做建设性拜访 3）拜访的目的：表里如一 5）分层分级，拾级而上 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成你项目的承诺目标梳理。 第三讲：意向阶段挖掘需求——充分理解客户的问题并促进决策 一、需求挖掘 1. 事前做好策划准备 1）策划内部任务事项 3）紧盯调研两个重心 4）梳理角色对话清单 2. 事中做好组合提问 1）需求挖掘的三大困难 2）客户需求的真相 3）需求挖掘的本质 4）理解客户的业务场景等于解决需求的过程 案例：某制造业企业业务场景分析与信息化的结合 5）为什么很多提问模型用不出效果 6）需求挖掘的四个方法 7）让客户客户愿意回答你问题的方法 3. 事后做好确认整理 1）需求确认和需求挖掘同样重要 2）调研结果的“三化”整理 二、商机评估 1. 价值与风险的关系 2. 组织动机（价值与结果）：三个层次 3. 个人动机（赢）：五个层次 4. 商机评估的六个维度 工具：商机评估模型 第四讲：方案阶段价值呈现——拆解客户视角并用最佳方案匹配标准 一、方案定制 案例研讨：猜猜看，为什么丢单了？ 1. 不良方案的四大特征 1）只有自己没有客户 2）只有产品没有需求 3）只有内容没有方案 4）只有论点没有论据 2. 解决方案的价值 1）解决方案包装的价值 2）解决方案包装的本质 3. 解决方案设计三原则 4. 基于客户视角的解决方案 行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位分模块编写解决方案 二、方案呈现 1.让客户“联动”的六步呈现 1）暖场：知己知彼，打开局面 2）重组：梳理整合，发表见解 3）证明：演示体验，专业能力 4）共鸣：场景代入，共创共识 5）提议：稳扎稳打，抛砖引玉 6）推出：拨云见日，方案展示 2.让客户“心动”的四化演绎 3.呈现时的差异化 第五讲：商务阶段合同签订——消除客户顾虑并实现高质量签约中标 思考：你作为购买者，通常你会在决定购买时担忧什么 3. 招标的类型及控标技巧 1. 用完全的准备去打赢没有硝烟的战争 2. 标书编制和应标在项目中的占比 1. 招标的阶段：立墙埋坑，多维技术控标 2. 投标的阶段：规范运作，策略投标推进 3. 开评标阶段：持续发力，双策搞定评委 4. 定标的阶段：高价中标，做好收尾工作 四、消除客户签约顾虑——4招消除顾虑，搞定最后的签约成交 1. 防患未然：揭示风险，锚定期待 2. 控好情绪：接纳核实，处理问题 3. 面向未来：预演运作、案例背书 4. 临门一脚：高层互访，夯实承诺 案例研讨：如何巧妙利用客户的顾虑收到逆风翻盘的奇效？ 【第二部分 实战销售安排】 一、时间安排如下： 上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。 拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的 目标。 拜访中， 销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。 拜访后：全体学员集中 复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。 二、三步骤要求 （一）准备阶段： 要求： 1. 各组提前准备5-10个 目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。 2. 信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。 具体步骤： Ø 寻找潜在商机 Ø 模拟拜访情景 Ø 细化销售关键行为 （二）实战阶段： 要求： 2.真实拜访，销售促进 具体步骤： Ø 记录拜访过程 Ø 观察互动细节 Ø 落实关键动作 Ø 总结承诺 要求：小组学员集中 复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。 具体步骤： Ø 回顾拜访细节 Ø 提优补差 Ø 资源整合及内部协调 Ø 下一步商机跟进 第三阶段 回顾总结 1. 总结提炼政企客户销售实施方案 2. 跟踪辅导及互动反馈
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