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售前解决方案开发与呈现能力进阶工作坊 课程背景： 解决方案经理需从“产品推销”转向“价值解决方案提供”。当前解决方案普遍存在同质化、不贴合客户场景、呈现逻辑不清等问题。 本课程聚焦解决方案全生命周期，从设计逻辑、场景化包装到专业呈现，全方位提升学员的方案设计与呈现能力，助力方案打动客户。 课程收益： l 掌握解决方案标准化作业全景模型，明确方案在销售流程中的定位； l 熟练运用场景化解决方案设计方法，打造差异化、针对性的方案； l 掌握解决方案包装六步法，提升方案的专业性与吸引力； l 学会用客户听得懂的语言呈现方案，实现“心动-联动-启动”的 目标。 课程特色： l 体系完整：覆盖解决方案设计与包装、呈现全流程； l 工具落地：提供方案设计模板、价值分析表等10+工具； l 案例丰富：融入信息化业务相关典型案例； l 实战性强：分组围绕真实项目开展方案设计与呈现演练，直接产出成果。 课程时间：2-3天，6小时/天（3天版有完整演练及成果输出） 课程对象：解决方案经理、客户经理及售前业务相关人员 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评 课程大纲 第一讲：解决方案的本质与定位 一、从产品到解决方案：思维转型 1. 标准化产品与个性化解决方案的区别 2. 解决方案的核心：融入客户业务情景，解决实际问题 二、解决方案进阶 1. 解决方案认知 2. 解决方案模式演进和套路 3. 解决方案要“解决”什么？ 三、解决方案三要素 1. 客户视角 2. 针对性整体解决方案 3. 价值而非价格 案例：XX智慧园区为什么丢标了？ 四、写解决方案的灵魂三问： 1. 客户的核心痛点是什么？ 2. 我们的解决方案如何解决？ 3. 与竞争对手相比优势在哪里？ 五、解决方案标准化作业全景模型 1. 客户采购流程与售前活动流程的匹配 2. 解决方案经理在各阶段的核心职责 3. 匹配客户采购流程的售前标准化作业全景模型图 第二讲：信息化解决方案设计升维 一、从产品到解决方案 1. 标准化产品 2. 个性化解决方案 二、解决方案定位 1. 别用卖产品的思维卖解决方案 2. 融入客户业务情景 3. 解决客户业务问题 案例研讨：“智算AI+云”混合办公解决方案设计逻辑拆解 案例研讨：结合所精选的ppt展示，体会什么样的解决方案才是好的解决方案 三、解决方案三要素 1. 客户视角 2. 针对性整体解决方案 3. 价值而非价格 四、不良方案的四大特征 1. 只有自己没有客户 2. 只有产品没有需求 3. 只有内容没有方案 4. 只有论点没有论据 五、解决方案设计的“元点”逻辑 六、基于客户视角的解决方案 1. 方案包装第一式：客户业务驱动力：客户洞察 2. 方案包装第二式：客户业务举措：应对措施 4. 方案包装第四式：场景化解决方案：需求桥接 5. 方案包装第五式：差异化优势和独特价值 6. 方案包装第六式：成功案例 第三讲：方案定制，打动客户的解决方案 案例研讨：新手进行解决方案包装的常见问题 一、解决方案设计的“元点”逻辑 以小组为单位，组建团队，确定一个具体解决方案，针对具体行业或客户作为演练内容（后续研讨均围绕本次选定的该行业或客户展开） 二、方案包装第一式：客户业务驱动力：客户洞察 1. PTCC领域趋势分析 2. 领域趋势收集的四看一问 案例：智慧教育PTCC领域趋势分析 分模块一练习：某具体客户/行业PTCC领域趋势分析 案例研讨：新手进行解决方案包装的常见问题 三、方案包装第二式：客户业务举措：应对措施 3. 客户场景七要素 4. 客户典型细分场景的梳理过程 案例：客户战略和其当前的业务举措 分模块二练习：某具体客户/行业战略目标及举措分析表 1. 客户能力提升分析表 2. 障碍差距就是我们的切入点 3. 企业价值链分析 4. 客户能力提升分析 五、方案包装第四式：场景化解决方案：需求桥接 1. 典型场景梳理：智慧政务（数据共享、政务服务）、工业互联网（设备联网、远程控制）、智慧校园（同步课堂、平安校园）等 2. 客户化场景方案描述表 3. 场景化需求桥接方法：需求→痛点→方案→价值 分模块四练习：某具体客户/行业客户化场景方案描述表 六、方案包装第五式：差异化优势和独特价值 1. 配套工具讲解：体系化价值分析表 2. 基于期望和需求的应用场景 3. 独特价值提炼：网络覆盖广、云网融合深、安全能力强、服务响应快、案例资源丰富 4. 价值分析法 5. 独特价值分析：客户眼中的价值 七、方案包装第六式：成功案例 1. 成功案例框架四要素 2. 成功案例描述表 八、方案设计实操大演练及讲师优化辅导 实操大演练，学员以小组为单位根据课堂所确定的具体业务编制方案ppt，讲师做现场优化辅导 第四讲：方案呈现，用客户听得懂的语言呈现 1. 让客户“心动” 2. 让客户“联动” 3. 让客户“启动” 二、方案呈现的底层逻辑 1. 用清晰的逻辑演绎观点 2. 用演绎推理论证价值优势 3. 用讲故事的方式讲道理 4. 找到案例与观点的最佳结合点 5. 用价值主张呈现独特优势 三、让客户“心动”的四化演绎 1. 故事化 2. 通俗化 3. 场景化 4. 图形化 练习：实操演练，学员以小组/个人做“四化演绎” 四、让客户“联动”的六步呈现 1. 暖场：知己知彼，打开局面 2. 重组：梳理整合，发表见解 3. 证明：演示体验，专业能力 4. 共鸣：场景代入，共创共识 5. 提议：稳扎稳打，抛砖引玉 6. 推出：拨云见日，方案展示 练习：实操演练，学员以小组/个人做“六步呈现” 五、让客户“启动”的四个细节 1. 真诚是善意 2. 形象是美感 3. 自信是能量 4. 专业是实力 第五讲：信息化解决方案任务实践与成果产出 1. 结合实际项目进行课程内容融合，产出适合本组的一套方案 3. 讲师现场点评辅导 4. 进行方案后续的执行规划节点安排 【课程回顾、结业、祝福、合影】 课程前期准备： 1. 可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题 2. 发送学员版课件，提前进行知识储备 1. 以原理、步骤、案例、练习的方式开展 2. 拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成 pdca小循环 3. 课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点 4. 课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性 课后辅导设计： 1. 课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度 2. 课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除 1. 课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确 2. 知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用 3. 实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发 4. 课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解 5. 课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考 6. 分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃 7. 销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感 8. 原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路
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