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政企DICT项目一体化运营能力提升培训课纲 【课程说明】 DICT项目属于通信运营商典型的复杂销售和交付类项目，客户需求多样化，项目周期长，技术方案复杂，涉及众多的生态合作伙伴，项目实施、交付难度大。这些都对传统的交付模式形成了新的挑战：项目签约只是一个开始，项目实施交付、提供专业化的服务，才能确保项目能够顺利实施，验收交付和正常运行。这样才能满足客户的正常使用，解决客户的后顾之忧，赢得客户的信任，为长期合作奠定领先优势。 本课程借鉴业界先进的模型和实施经验，全流程、全方位地讲解DICT项目售前售中支撑和项目实施等阶段的重点流程、技能和模型工具，确保DICT项目能前后工序衔接到位，环环相扣，全面提升公司的DICT一体化运营和管理能力，为客户提供更加满意的服务。 【课程收益】 1、理解项目一体化运营在 企业经营中的重要性，确立重点 2、结合公司实际，提升大客户打单和项目攻坚能力 3、结合公司实际，提升项目管理全面运作与推进能力 【授课对象】 从事DICT项目的销售、支撑和项目交付人员 【授课方式】 结合讲师多年的交付运维经验，采用讲师讲授、分组讨论、互动演练等方式，通过一个DICT项目贯穿整个培训过程，让学员在做中学、学中做，通过课堂演练全面理解和掌握售前、售中交付和售后运维的理念和技能。 （请准备一个实际项目到课堂） 【授课时长】 3-5天（6小时/天）【可根据客户要求进行裁剪】 【课程大纲】 一、课程架构 | 课程模块 | 主要内容 | | 第一部分：销售赢单环节 | 遵循解决方案销售理论，包含商机线索发现，需求调研、解决方案共创、投标牵引 合同签订等知识和技能学习 | | 第二部分：项目交付环节 | 遵循PMP项目管理理论，包含启动建设、工程设计、设备采购、项目实施/控制、验收交付等知识和技能学习 |
二、课程大纲 第一部分：一体化运营是什么 一、传统业务与DICT项目思辨 1.什么是DICT？ 2.DICT=DT+IT+CT 3. 一张图说清DICT框架 二、运营商发展DICT的优势及趋势 2.运营商的优势和劣势 3.数字中国发展趋势 4.DICT项目生命周期理论 结论：一体化运营=项目生命周期 三、DICT项目一体化运营范围 1.DICT项目交付的三个阶段 2.售前：从线索到签约，方案销售流程 3.售中：从建设到交付，项目实施流程 4.售后：从交付到运维，故障处理流程 四、讨论：现阶段DICT项目一体化存在哪些问题？ 思考：从挂网的标书倒推DICT销售流程 五、从需求挖掘到项目交付 1.需求挖掘 2.解决方案设计与呈现 4.项目交付 第二部分：销售赢单环节 思考：从挂网的标书倒推DICT销售流程 一、解决方案销售大鱼法则 1.鱼头：需求 2.鱼身：解决方案 二、业务洞察 1.信息收集的四维模型 小组讨论并输出：结合实际项目，完成本模块实战输出 三、信任建立 1.销售太极真经 2.专业赢得信任 3.信任卡点 4.建立信任关系的三角模型 四、高效拜访 1.失败的准备就是准备失败 2.做建设性拜访 3.拜访理由，PPP模型 4.拜访的目的：表里如一 小组讨论并输出：结合实际项目，完成本模块实战输出 五、需求挖掘 1.需求挖掘的三大困难 2.客户需求夹角 3.客户场景分析：价值三问 4.客户流程及短板分析 5.需求挖掘的三层本质 6.需求的四大来源 7.需求的场景化 8.客户需求挖掘的黄金模型 小组讨论并输出：结合实际项目，完成本模块实战输出 六、商机获取 1.商机获取的四个渠道 2.商机线索的最佳时段 3.商机评估的五个维度 4.商机六要素 七、解决方案设计与呈现 1.解决方案三原则 2.从场景到解决方法 3.解决方案包装六步成诗 4.方案交流六步法 小组讨论并输出：结合实际项目，完成本模块实战输出 八、投标牵引 2.招标的六种类型及控标技巧 3.招标阶段：控标维度及技巧 4.投标阶段：解读标书，制定投标策略 5.开标阶段：提前布局，双策略搞定评委 6.定标阶段：高价中标 小组讨论并输出：结合实际项目，完成本模块实战输出 第三部分：项目交付环节 一、交付环节方法论：PMP项目管理 项目三重制约：范围S、成本C、进度T 项目WBS分解结构与进度甘特图 二、练习：DICT项目交付流程优化 三、启动项目建设 成立项目团队，任命项目经理PM 召开启动会 甲方见面会及需求细化 项目进度规划 四、工程设计 五、发起采购 六、项目实施/控制 项目随工管理 项目周报/项目沟通会 项目变更管理 七、培训及考核 培训实施：内培，厂培，外培 培训效果检验 八、验收交付 内部验收及阶段验收 正式验收流程及验收报告 项目交付及启用 九、项目回款
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