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课程背景： B2B大项目销售常常面临项目金额高、销售周期长、客户深度参与、决策复杂等现象，在销售过程中可控因素少，不可控因素多，导致很多销售功败垂成，无功而返，却又无法确切知晓失败的原因，而一味地归结在报价高、方案差，支撑不到位等主观因素。其实，B2B销售是有内在规律可循，许多客户经理具备了一定的 销售技巧和客情关系，但却没有大项目销售的全局意识和运作思维，深陷于单个销售环节，却忽视了项目的全貌和流程。 B2B大项目销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率。客户经理应当遵循销售规律，“守点”，在合适的点切入，洞察客户、分析需求、把握进度、应对竞争等，推进销售；“巡线”，更要关注需求、方案、客情和竞争线路，掌控信息；“控面”，运用整体过程管控思维，做好策略规划、制定销售 计划，全方位推进，赢得客户青睐，确保互利共赢。 本课程引入销售漏斗和项目管理的科学理念，在大项目销售过程中重点抓好销售过程的管控，利用各种工具、表单做好销售阶段管控，降低销售难度，指导项目组成员做好：商机转化、需求调研、制定策略、部署行动、过程管控等环节，把模糊的销售动作逐一拆解，关键环节准确把握，使得项目销售中整体策略高瞻远瞩，打单流程明确清晰，销售行动有据可依，进度推进稳健扎实，有效提升销售项目的赢单率。并且通过可辨识、可分解、可传承的方法萃取销售经验，训练销售队伍，在一个销售项目成功的基础上，带动和提升组织的销售能力。 课程收益： 当本课程学习结束时，学员能够掌握销售项目运作的核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧，其中重点能够掌握： 1. 系统掌握销售全流程管理：学员将全面了解从客户开发到项目落地的全流程，包括客户采购逻辑、销售各阶段任务、项目管理要素及销售漏斗管理，形成完整的销售知识体系。 2. 强化销售项目控盘与管理能力：学员可掌握项目组组建、项目分析、策略制定、进度管控等关键技能，提升项目运作效率，确保项目按 计划推进，及时解决问题。 3. 增强销售大单打单能力：学员将学会在大单中如何精准挖掘客户需求、提供针对性解决方案、提升 商务谈判能力、灵活应对竞争环境，从而提高中标概率，增强打单能力。 4. 提升综合销售实战能力：结合实际案例与实操演练，学员能够将理论知识转化为实战技能，提升团队协作、问题解决和销售执行效率，培养全局思维与战略眼光。 课程特色： ● 实战性：案例与素材均来自企业真实的管理实践和多年总结的实战经验 ● 实用性：各种管理工具传授给学员，帮助学员提升管理能力 ● 实操性：课程所讲述的理论与方法均易于学习和践行，在企业中具备实操性 课程时间：2-3天（6小时/天）（可根据客户的具体需求进行裁剪） 课程对象：销售主管、高级客户经理、项目经理等（本课程不适合初级、刚入门的销售人员） 课程方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、课堂演练等方式，培训过程采用学员个人真实案例贯穿教学，通过技能学习、工具表单应用，促动学员落地转化，让销售人员能建立整体销售策略，深入理解并掌握大项目 销售技巧。（请各位学员提前准备一个正在进行/即将完成的真实的销售项目，并请注意保护商业信息不外露） 课程大纲 第一讲 以客户为中心的销售基础理论 一、客户采购与销售流程 讨论：为什么要研究客户采购流程？ 1. 采购阶段和销售阶段的典型问题 2. 客户购买逻辑 3. 客户采购流程 1） 规划与确立需求（买不买） 2） 选择解决方案（买什么） 3） 做出购买决策（可以买了吗） 4） 选择供应商（买谁的） 5） 方案实施（买的对不对） 4. 销售流程 1） 潜在阶段发现商机 2） 意向阶段挖掘需求 3） 方案阶段价值呈现 4） 商务阶段合作共赢 研讨：梳理你负责的重点类型的客户采购流程 二、B2B销售的理念及内涵 1. 常见的B2B销售误区 2. B2B销售的本质 3. B2B销售人员的桥梁角色 4. 赢单无捷径 案例：了解客户采购流程，轻轻松松拿下大单 2. 销售管理的意义：理念、方法、流程、工具 3. 项目运作和管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情标准化 1. 点：销售关键动作 2. 线：采购线、销售线、客情线、竞争线 3. 面：策略、销售路线图 1. 布局：制定成功策略 2. 控局：保证有效执行 四、销售管理紧盯三层结构 1. 盯战略：组织战略业绩层 2. 盯策略：部门管理策略层 3. 盯行动：个人销售活动层 五、销售漏斗阶段 1. 什么是销售漏斗 2. 销售漏斗阶段 1） 潜在阶段 2） 意向阶段 3） 方案阶段 4） 商务阶段 第三讲 销售项目运作 一、成立项目组 2. 明确职责分工 二、项目分析 1. 宏观三要素：公司品牌、产品品牌、市场份额 2. 微观四要素：市场关系、产品技术、商务、服务 三、竞争分析 1. SWOT分析 2. 竞争对手分析 四、决策链分析 1. 识别项目干系人KP：业务使用者、技术把关者、采购者、影响者、决策者 2. 客户政治地图 3. 盘点客户关键人员 五、项目策略 1. 策略制定的核心 2.项目策略与三十六计类型 3.项目签约路径 六、项目进度管控 1. 项目分析会的流程 2. 项目分析会的目的：进度检查、 复盘、纠偏、下一步 计划实操演练：结合实际项目，编制客户决策链图谱 第四讲潜在阶段跟踪 一、客户信息收集 1. 客户信息收集维度：客户自己、客户的客户、客户的对手 2. 客户信息来源 3. 绘制客户组织架构图 二、建立信任 1. 信任来源 2. 信任三角模型 3. 信任建立四步骤（陌生-认识-熟悉-信任） 三、客情关系建立 1.客情切入路径及策略 2. 客情关系递进 3. 客情关系期望值管理 第五讲意向阶段跟进 一、什么是需求 1. 问题是需求之根，需求是成交之本 2. 需求：满足期望，避免痛苦 二、需求分析 1. 需求维度： 行政管理、业务 生产、营销服务、信息协同 2. 需求分析：拿着方案找对客户，切开客户确认需求 三、需求挖掘 1. 望（观察）： 行业政策、客户单位、周边环境、竞争形势 2. 问（提问）：5W2H确认、SPIN问到底 3. 闻（倾听）：倾听的本质、倾听三层次、同理心倾听 四、商机转化及策略 1. 商机机会识别 2. 不同状况下的商机策略：领先、平手、落后 实操演练：结合实际项目，梳理客户需求 第六讲方案阶段交流 案例：这不是客户需要的解决方案 一、解决方案的本质 1. C：客户需求 2. S：针对性整体解决方案 3. V：价值 二、解决方案制作视角 1. 基于产品的视角：王婆卖瓜，自卖自夸 2. 基于客户的视角：解决问题，感知价值 三、解决方案编制模板 1. 客户业务驱动力 3. 客户的业务举措 4. 我们的解决方案 5. 差异化优势和独特价值 6.成功案例 四、技术方案交流 1. 第三方资源规划与整合 2. 方案交流对象选择 实操演练：结合实际项目，共创解决方案 第七讲商务阶段赢单 一、商务方案交流 1. 制定谈判策略 2. 了解客户预算 3. 三阶段报价 4. 引导客户采购流程 二、招标文件解读 1. 引导客户制作标书：评分标准 2. 招标文件解读 3. 标前会：摸清意图、任务分工 三、投标文件制作 1. 文件构成：商务、技术 2. 报价策略 四、应标策略 五、中标签约 第八讲：项目执行过程管控与推进 一、销售过程管控 1. 赢单是无数销售“里程碑节点”的积累 2. 组织好资源的协调 3. 销售项目分析会 1）项目分析会的流程 3）参加人员及注意事项 二、联席作战会议，破解项目难题 1. 联席作战会议的启示 2. 激活状态，统一执行 3. 联席作战会议的问题解决方法论 三、行动推进模型，塑造勇将精兵 1. 行动推进GREEN模型的价值 2. 行动推进GREEN模型的应用路径 3. 应用行动推进GREEN模型的关键要素 四、场景化工具萃取 实操演练：结合实际项目，小组共创适合当前团队的执行推进方案 第九讲：销售项目收尾 一、项目收尾 1. 项目验收与交付 2. 项目遗留问题处理 3. 明确运维流程及相关要求 2. 项目收款及风险预防 三、项目总结 2. 形成案例：经验及可交付成果 3. 奖励兑现 【课程回顾、结业、祝福、合影】 课程前期准备： 1. 可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题 2. 发送学员版课件，提前进行知识储备 1. 以原理、步骤、案例、练习的方式开展 2. 拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成 pdca小循环 3. 课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点 4. 课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性 课后辅导设计： 1. 课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度 2. 课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除 1. 课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确 2. 知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用 3. 实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发 4. 课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解 5. 课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考 6. 分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃 7. 销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感 8. 原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路
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