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——实现从专业到专家的销售转型 课程背景： 随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已难以满足客户的个性化、专业化需求，销售人员需要从简单的产品推销者转型为能够为客户提供专业建议和解决方案的价值型销售专家。 为什么我的产品和解决方案明明有优势，客户却不用？ 客户好像没什么需求了，可以做的项目都被别人做了，找不到好的商机？ 销售费尽口舌展现产品性能，客户却听不懂，也没兴趣听？ 与竞争对手拉不开差距，产品缺乏差异化，市场同质化竞争严重，销售靠拼价格？ 销售项目关键时刻，总是差那么一点点，成交很艰难？ 这些问题相信很多销售都遇到过或者正在经历，其实是销售模式不对，需要紧跟时代，更新升级。市场野蛮生长的时代已经过去，客户需要的是更有针对性的整体解决方案服务。本课程结合最新的销售理念，带领学员实现销售思维的转变，从传统模式转向整体价值型销售，既能契合客户的需求，又能提高销售利润。通过差异化的价值销售击败竞争对手。深挖客户业务痛点，做大需求，提高单一客户业绩产出。 本课程结合老师18年的 大客户销售实战经验，通过案例分析、实战经验分享、工具练习和互动演练，让学员轻松掌握知识技巧，课堂内就能完成吸收，不搞枯燥的理论漫灌，注重如何实战应用，确保传授的知识、方法和工具能让学员听得懂、记得住、学得会、用得上。 课程收益： l 掌握价值型销售关键步骤，让销售工作有章法、有节奏，过程和结果均有方法可控 l 销售模式从产品销售转变为 价值型销售，为客户创造价值来实现销售 目标l 通过逐环相扣的销售套路，强化价值型 销售技巧的 综合演练让习惯成为自然 课程时间：2-5天，6小时/天（可根据客户需求做章节及内容的裁剪为板块化课程） 课程对象：销售总经理、销售总监、客户经理、从事销售工作的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、 行业专家等 课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过知识点讲授+案例分析+分组讨论+工具练习+现场演练等方式，可采用学员个人真实案例贯穿教学，通过技能学习、工具表单应用，促动学员落地转化，让销售人员能建立整体销售策略，深入理解并掌握大项目 销售技巧，确保培训效果最大化。课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。 课程大纲 第一部分：价值型销售逻辑认知升维篇 第一讲：认识价值型销售 思考：标准化产品销售与价值型销售有什么区别？ 一、何为价值型销售 工具：销售的冰山模型 1. 价值型销售的五大特点 特点一：时间——周期与客户心理变化 特点二：决策链——真正的销售开始于你不在场的时候 特点三：重要技巧——充分理解决策的价值 特点四：人的重要性——销售与销售人员的价值密不可分 特点五：客户的顾虑——客户比你更害怕失败 2.从产品导向到价值导向 二、价值型销售的三层黄金圈购买逻辑 1. WHY为什么买：购买的欲望=期望-现实 2. HOW怎么买：购买的本质是在做桥接 3. WHAT买什么：不是产品，那买的到底是什么？ 第二讲：价值型销售的本质 一、价值型销售三个关键词 1. 问题：没有问题就没有需求 2. 需求：有了需求不一定购买 3. 利益：是我觉得而非你觉得 二、客户采购流程与我方销售流程的两个关系 1. 理解客户的采购流程 2. 销售的责任是帮助客户一起完成购买 3. 采购阶段和销售阶段的典型问题和措施 三、价值型销售的七个步骤 2.客户洞察 4.需求挖掘和商机转化 5.方案定制和方案呈现 第二部分：价值型销售实战七步训练篇 一、客户分析 1. 外部条件分析 2. 企业环境分析 二、客户分级 1. 分析客户基础数据 2）第三方分析报告 2. 识别客户价值 3. 客户分级 1）战略客户 2）伙伴客户 3）商业客户 4）一般客户 1．客户吸引力 2．相对优劣势 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成价值大客户梳理 1．策略制定的原则 2．利用优势抓住机会 五、信任建立 讨论：关系和专业能力哪个重要 1. 销售太极真经 2. 四种关系类型 3. 购买时与痛苦，销售始于信任 4. 专业赢得信任 5. 信任来源 1）公司 2）产品 3）人 6. 建立信任关系的三角模型 价值型销售第二步：客户洞察 思考：作为某公司的区域销售经理，你开展销售工作的前几步是什么？ 销售业绩公式：销售业绩=商机数量*赢率率*单均价 一、洞察项目关键信息（事的维度） 2. 明确项目价值 3. 看清项目局势 1）先手后手 2）格局归属 3）价值意义 4）对手情况 工具：项目信息收集模型 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成信息梳理。 二、洞察项目决策关键人（人的维度） 1. 绘制客户画像图 1）客户背景信息（发展历程、基本信息、业务应用等） 4）关键人员（核心关键人的背景信息、可能痛点和可能障碍预判） 工具：客户画像分析表 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成信息梳理。 2. 梳理本项目中的客户角色 1）最终决策者EB 2）业务使用者UB 3）产品把关者TB 4）采购评估者PB 5）内线/教练COACH 3. 与关键人打交道的时机 工具：关键人动机评估分析表 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成信息梳理。 案例分析：你是怎样拜访客户的？ 一、客户约见 1.拜访客户前为什么要预约？ 2.失败的准备就是准备失败 3.约见理由，客户到底喜欢什么样的？ 4.有效约见理由PPP技巧（Purpose目的-Process过程-Payoff收益） 5.有效约见理由的本质是技法客户见销售的兴趣和愿望 6.高质量约见的五个“是否”衡量 工具：预约拜访准备工具PUSH模型 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成你项目的拜访约见准备 7.做建设性拜访 二、高效拜访 拜访的目的：表里如一 1）表：信息层内容有料，可解读，有关联，对客户有帮助 2）里：能量层氛围友好，可触达，有互动，让客户有期待 4.分层分级，拾级而上 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成你项目的承诺目标梳理。 价值型销售第四步：需求挖掘 一、需求的两大真相 1. 线索、需求和商机的区别与联系 2. 客户需求的真相 1）显性需求：线索，靠客情 2）隐形需求：痛点，靠能力 二、需求的三大核心 1. 需求的三大核心 1）业务问题：需求的来源 2）业务需求：需求的解决思路 2. 理解客户的业务场景等于解决需求的过程 1）深入场景洞察需求 2）源于客户自身的六大场景 3）业务场景七要素 4）客户场景剖析 三、需求挖掘的四个方法 1. 需求挖掘方法 1）望：客户信息收集 2）问：善于提问，先跟后带 3）闻：尊重客户，寻找共通点 4）切：需求的终点是商机 2. 需求挖掘之“望”：需求信息收集技巧 1）信息收集维度：五维模型 2）需求收集方法：事先、事中、事后 3. 需求挖掘之“问”：需求沟通五步法 1）建立信任：导出目的，请求许可 2）聚焦场景 ：积极互动，收集信息 3）分析问题：找到短板，触动客户 4）共创方案：了解动向，提供帮助 6）提问的误区和障碍 4. 需求挖掘之“闻”：倾听技巧 1）有效倾听，建立信任 2）有效倾听的绊脚石 3）倾听三层次 5. 需求挖掘之“切”：需求转化为商机 1）需求确认的“三化”整理 2）价值与风险的关系 3）组织动机（价值与结果）：三个层次 4）个人动机（赢）：五个层次 价值型销售第五步：方案定制和方案呈现 一、方案定制 案例研讨：猜猜看，为什么丢单了？ 1. 不良方案的四大特征 1）只有自己没有客户 2）只有产品没有需求 3）只有内容没有方案 4）只有论点没有论据 2. 解决方案的价值 1）解决方案包装的价值 2）解决方案包装的本质 3. 解决方案设计三原则 4. 基于客户视角的解决方案 1）方案包装第一式：客户业务驱动力：客户洞察 2）方案包装第二式：客户业务举措：应对措施 4）方案包装第四式：场景化解决方案：需求桥接 5）方案包装第五式：差异化优势和独特价值 6）方案包装第六式：成功案例 行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位分模块编写解决方案 二、方案呈现 1.让客户“联动”的六步呈现 1）暖场：知己知彼，打开局面 2）重组：梳理整合，发表见解 3）证明：演示体验，专业能力 4）共鸣：场景代入，共创共识 5）提议：稳扎稳打，抛砖引玉 6）推出：拨云见日，方案展示 2.让客户“心动”的四化演绎 1）故事/案例化 2）通俗化 3）场景化 4）图形化 3.呈现时的差异化 1）侧重业务能力 2）侧重价值创造 3）区分对象 4）“投其所好” 行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位呈现解决方案 思考：你作为购买者，通常你会在决定购买时担忧什么 3. 招标的类型及控标技巧 1. 用完全的准备去打赢没有硝烟的战争 2. 标书编制和应标在项目中的占比 1. 招标的阶段：立墙埋坑，多维技术控标 2. 投标的阶段：规范运作，策略投标推进 3. 开评标阶段：持续发力，双策搞定评委 4. 定标的阶段：高价中标，做好收尾工作 四、消除客户签约顾虑——4招消除顾虑，搞定最后的签约成交 1. 防患未然：揭示风险，锚定期待 2. 控好情绪：接纳核实，处理问题 3. 面向未来：预演运作、案例背书 4. 临门一脚：高层互访，夯实承诺 案例研讨：如何巧妙利用客户的顾虑收到逆风翻盘的奇效？ 一、成交不是销售工作的结束 2. 方案实施阶段的常见风险 研讨：为什么销售一定要投入一部分精力到实施阶段？ 二、跟踪好方案实施，管理好客户感知 1. 要听见客户的声音 2. 给客户最佳的体验 1）前期：慎终如始，积极关怀 2）中期：同舟共济，阶段展示 3）后期：成果展示，获取建议 三、利用实施阶段开发新需求，打造滚动的销售机会 1. 进入客户的采购循环—如何开发新项目商机需求？ 2. 摸清客户的预算边界—找谁开发新项目商机需求？ 3. 踩准客户的预算周期—何时开发新项目商机需求？ 案例讨论：屌丝逆袭的A公司在项目中赢得了客户的高度评价，对你有什么启发？ 1. 如何促进二次开发，提高使用量 2. 功能维系、情感维系及技术维系 3. 行动策略与GREEN推进 【课程回顾、结业、祝福、合影】 课程前期准备： 1. 可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题 2. 发送学员版课件，提前进行知识储备 2. 拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成 pdca小循环 3. 课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点 4. 课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性 课后辅导设计： 1. 课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度 2. 课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除 1. 课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确 2. 知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用 3. 实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发 4. 课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解 5. 课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考 6. 分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃 7. 销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感 8. 原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路
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