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课程背景： 销售 目标达成的奥秘是正确的战略*有效的执行。如果战略是1，执行就是10。就算公司层制定出清晰、完整的战略和 目标，如果执行层却缺乏有效的执行能力，也无法实现既定战略 目标。公司将业绩指标下达到销售部门，基层管理者往往不清楚哪种策略才是实现业绩的最佳路径，也无法厘清真正影响业绩的关键活动是什么，只能让销售多跑客户，多加班加点，导致过程没法把控，业绩发展结果提心吊胆。每天盲忙茫，却只有苦劳，没有功劳，无法保证业绩指标完成。 销售管理的核心在于业绩管理，只有业绩管控到位，才能最大限度的实现业绩增长。为此，销售管理者必须确切的知道到底需要采取哪些措施，还要找到和管理支持这些策略的具体销售活动，并确保这些活动会按照 计划发生。 本课程重点帮助销售管理人员建立一个从业绩下达到销售行为的管理路径图。将业绩层用有效的工具分解为具体的销售行为并管理好，从而确保业绩如期完成。本课程采用业界先进的 绩效提升模型，结合讲师多年的销售管理经验，引导学员结合各自部门的业务指标，对齐标杆，抓住关键，重点突破，根据自己的市场情况分解、设计业绩实现路径，结合路径设计销售流程和活动，确保关键行为能够落地执行。 课程结束后，每个学员输出一份完整的部门业绩分解执行表，根据指标分解和销售行为重点管理关键销售活动，执行跟踪，及时纠偏，最终实现变被动为主动，变事后补救为事先管控，有效促进业绩达成。 课程收益： l 一套完整销售业绩 目标分解的管理路线图，让业绩始终处于可预测可管控的状态 l 掌握销售业绩指标分解指标层的重点，跟战略，找重点，寻 目标，组织对齐业绩成果 l 掌握销售业绩指标分解策略层的重点，想策略，定 方向，找杠杆，部门规划策略路径 l 掌握销售业绩指标分解活动层的重点，管行动，明路径，保达成，团队落地销售活动 l 掌握销售业绩指标分解保障层的重点，强团队，促辅导，有节奏，体系保障持续提升 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售副总、销售总监、销售主管、销售骨干等 课程大纲 第一讲：我们真的会分解销售业绩指标吗？ 案例分析：销售业绩指标分解本身不能提升绩效，除非作用于销售行动 一、业绩管理到底错在哪里？ 案例分析：完不成销售指标的金牌销售 二、盘点上年度业绩完成情况（如业务敏感，本节可选） 1.找问题：指标完成情况 2.找差距：差距是怎么形成的 3.找原因：制定的策略是否有效 四、销售业绩指标分解的本质 1.没有衡量，就没有管理 2.销售业绩指标分解本身不能提升 绩效，除非作用于销售行动 1.销售 目标分解指标层：跟战略，找重点，寻 目标，组织对齐业绩成果 2.销售 目标分解策略层：想策略，定 方向，找杠杆，部门规划策略路径 3.销售 目标分解活动层：管行动，明路径，保达成，团队落地活动事件 4.销售 目标分解保障层：强团队，促辅导，有节奏，体系保障持续提升 第二讲：销售业绩指标分解指标层----跟战略，找重点，寻目标，组织对齐业绩成果 一、理解销售业绩指标预测 1.厘清本年度业绩指标 二、销售业绩指标四大要素 1.商机数量 2.转化率 3.客单价 4.销售周期 三、销售业绩指标制定的三种方式 1.机会洞察：市场机会+客户机会 2.客户对标 3.历史定额 四、销售业绩指标漏斗预测法 2.发现潜在市场机会 3.引导确认意向 4.影响及跟进理想 5.赢得客户初步认可 7.完成销售成交 五、销售业绩指标预测与管理的四大原则 输出成果：销售业绩指标预测对齐表 第三讲：销售业绩指标分解策略层----想策略，定方向，找杠杆，部门规划策略路径 案例：这个销售管理者的策略是什么? 一、策略制定的实践挑战 1. 规划不到位，导致无策略可定 2. 缺少研讨共创，部门间无法形成共识 3. 层层分解责任，但没有担责与互补意识 讨论：策略如何与上级的实际工作进行结合？ 二、促进达成销售业绩分解的销售策略 1.什么是策略 2.先有策略后有活动 3.策略四大价值 4.策略验证5W 三、策略设计五步法 1.分析销售业绩来源 2.制定销售策略和衡量标准 3.选择重要策略 4.细化管理策略 四、市场覆盖策略制定 1.市场策略维度分解 2.三大关键要素 输出：市场覆盖重点策略表 五、销售效率策略制定 1.效率策略维度分解 2.四大关键要素 输出：销售效率重点策略表 六、客户开发策略制定 1.客户策略维度分解 2.四大关键要素 输出：客户开发重点策略表 七、产品组合策略制定 1.产品策略维度分解 2.四大关键要素 输出：产品组合重点策略表 输出成果：关键销售业绩预测达成重点策略总表 第四讲：销售业绩指标分解活动层----管行动，明路径，保达成，团队落地销售活动 一、促进达成销售业绩指标分解的销售活动 1.什么是销售活动 2.什么是重要的销售活动 3.不同销售模式不同方法论 二、常见的销售活动列示 三、重要销售活动设计 1.明确活动要素 3.销售活动选择 4.重点活动确定 2.单一销售目标SSO和销售拜访目标的关系 3.用承诺目标推进订单 4.分层分级，拾级而上 5.承诺目标的内容（最佳行动承诺+最小行动承诺） 行动学习实践：按照工具，结合你自己的业务，完成你项目的拜访目标梳理 五、从四个维度寻找候选的关键活动 1.纲举目张，把握关键 2.取法乎上，对照标杆 3.破釜沉舟，突破障碍 4.革故鼎新，寻求创新 六、重点销售活动规划 输出成果：个人关键销售业绩指标达成销售活动管理表 第五讲：销售业绩指标分解保障层----强团队，促辅导，抓激励，体系保障持续提升 一、业绩分解 1.公司 2.部门 3.班组（团队） 4.个人 输出：部门业绩分解表 2.无的放矢，动作随机 3.疏于管理，监督缺失 4.力不从心，士气低落 三、销售目标落地策略 1.聚焦关键目标 2.落实关键行动 4.做好例会跟进 5.实施有效辅导 四、实施有效辅导 2.了解团队成员的需求和问题 3.提供针对性的辅导内容 4.注重辅导过程中的互动和反馈 5.定期对辅导效果进行评估 案例解析：用GREEN模型提高业绩目标分解执行 课后作业：提交业绩解码实施手册 课程前期准备： 1.可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题 1.以原理、步骤、案例、练习的方式开展 2.拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成 pdca小循环 3.课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点 4.课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性 课后辅导设计： 1.课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度 2.课程结束后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除 1.课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确 2.知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用 3.实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发 4. 课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解 5.课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考 6.分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃 7.销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感 8.原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路
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