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AI智算产品与解决方案销售实战工作坊 【课程背景】 在AI政策加速落地、数字经济深度渗透的背景下，AI智算业务已成为DICT业务转型升级的核心抓手。客户经理、解决方案经理肩负着将AI智算技术价值转化为客户业务成果的关键使命，当前却面临诸多痛点：政策解读不透彻、技术与场景融合不紧密、需求挖掘不精准、方案设计针对性不足、呈现感染力欠缺。 本课程立足AI智算业务实际，深度融合行业先进实践与真实项目案例，聚焦智算项目“政策解读-技术认知-需求挖掘-方案设计-呈现落地”全流程关键环节，构建“理论+工具+案例+演练”的一体化培训体系，助力售前及解决方案经理快速破解核心痛点，提升专业能力，为AI智算项目拓展与落地注入强劲动力。 【课程收益】 l 明晰AI智算相关政策与 行业发展趋势，建立AI智算业务全景认知，把握市场机遇 l 掌握AI智算核心技术原理与政企典型应用场景，提升技术解读与场景匹配能力 l 熟练运用需求挖掘、方案设计、价值呈现的核心工具与方法，打造高针对性、高价值感的AI智算解决方案 l 精通智算AI项目解决方案 ppt制作与 汇报技巧，提升价值传递精准度与感染力 l 掌握AI智算项目客户沟通技巧，强化方案落地能力 l 通过实战演练与案例 复盘，强化团队协同与问题解决能力，实现技能快速落地转化 【课程特色】 1. 针对性强：聚焦政策场景，贴合AI智算项目实际，直击核心痛点 2. 体系化完整：覆盖智算项目“政策解读-技术认知-需求挖掘-方案设计-呈现落地-效果验证”全流程，逻辑闭环 3. 工具化落地：提供可直接复用的政策解读清单、需求分析模板、方案框架、呈现评分表等工具包，降低应用门槛 4. 实战性突出：融入智算AI真实案例，全程穿插实操演练，实现“学完即用” 5. 互动性充分：小组PK+角色扮演+现场点评，强化参与感与知识吸收效率 【课程对象】 负责AI智算产品推广的客户经理、解决方案经理 【课程时长】2-3天（3天版有完整演练） 【课程大纲】 微研讨：你眼中的AI智算业务发展机遇与核心难点是什么？ 一、AI智算相关政策深度解读 1.核心政策条款梳理与落地要求 1.党政、工业、医疗等重点领域应用场景拆解 3.AI智算项目典型案例分享（成功案例深度剖析） 三、AI智算项目销售角色定位与核心职责 1. 售前、售中、售后的边界划分与协同要点 2. AI智算项目销售核心工作：政策对接、需求挖掘、方案设计、价值传递、落地支撑 四、工具应用及课堂演练：AI智算项目政策解读清单 1. 核心字段：政策要点、适用场景、业务机会、落地路径 2. 分组完成某 行业（如智慧政务/智慧园区）智算政策与机会分析 3. 小组展示与讲师点评，聚焦政策落地与业务结合点 第二讲：AI智算产品价值桥接 微研讨：如何让客户快速感知AI智算产品的核心价值？ 一、框架核心逻辑：从客户痛点到产品价值 1. 五维定义与内在关联（结合AI智算业务场景） （1）C（客户问题/期望）：AI智算业务目标客群的核心诉求与潜在痛点 （2）F（产品属性/功能）：AI智算产品的核心功能与技术参数 （3）A（差异化的优势）：AI智算产品的独特竞争力 （4）B（客户利益/价值）：产品功能为客户带来的实际业务收益（降本/增效/合规等） （5）E（案例/证据）：AI智算产品的成功应用案例与效果数据 2. AI智算产品CFABE应用原则：不讲“产品有什么”，只讲“客户要什么” 二、核心AI智算产品CFABE拆解实战 1. 重点产品逐一拆解（分组分工完成） （1）AIDC智算中心：CFABE维度梳理（含算力规模、部署模式、安全保障等） （2）大数据产品：CFABE维度梳理（含数据采集、分析建模、应用场景等） （3）智算云/行业云：CFABE维度梳理（含弹性扩展、专属部署、行业适配等） （4）智算服务：CFABE维度梳理（含定制化开发、运维支持、技术升级等） 2. 高频疑问分类与应答逻辑（结合CFABE框架） （1）技术类疑问：聚焦“产品属性+差异化优势”回应 （2）价值类疑问：聚焦“客户利益+成功案例”回应 （3）对比类疑问：聚焦“差异化优势+客户利益”回应 3. 工具模板应用：《AI智算产品CFABE梳理清单》 （1）每组输出1份完整清单，讲师点评优化 第三讲：智算业务需求挖掘与商机转化（4小时） 微研讨：AI智算业务的客户需求到底是什么？ 1. AI智算项目需求挖掘中，你最常遇到的“需求模糊”“需求错位”场景是什么？ 2. AI智算业务需求的特殊性（技术属性强、决策链长、场景化需求突出） 一、客户需求的两大真相 1. 线索、需求与商机的区别（结合AI智算业务） （1）线索：客户对AI智算业务的初步咨询（如“你们的智算云怎么收费？”） （2）需求：客户基于业务问题产生的明确诉求（如“需要降低算力部署成本”） （3）商机：可匹配产品、具备决策条件的需求（如“3个月内需部署行业云，预算500万”） 2. AI智算业务的显性需求与隐形需求 （1）显性需求：客户主动提出的AI智算相关诉求（靠客情维护获取） （2）隐形需求：客户未明确表达但业务必需的潜在诉求（靠专业能力挖掘） 二、需求三大核心与AI智算场景结合 1. 需求的三大核心拆解 （1）业务问题：需求的源头（如“算力不足导致数据处理延迟”） （2）业务需求：解决思路（如“需要弹性扩展的AI智算资源”） （3）动机：客户决策的核心动力（如“降本增效、政策合规、业务创新”） 2. 源于客户的核心场景（源于客户自身业务场景） 3. 业务场景要素剖析（AI智算专属版） （2）导致的后果、隐性需求建议、优化方案 5. 描述1个自身跟进客户的场景与需求（个人完成，小组分享） 三、AI智算需求挖掘之“望”：智算需求信息收集 1. 信息收集五维模型（AI智算业务专属） （1）客户基本信息：行业属性、规模、组织架构（决策链） （2）业务现状信息：现有AI智算相关部署、业务流程、核心痛点 （3）需求核心信息：明确诉求、潜在期望、优先级 （4）决策关键信息：决策人、影响人、决策周期、预算范围 （5）竞品动态信息：是否接触其他厂商、合作意向、竞品短板 2. 需求收集三大时机与方法 （1）事先：通过行业报告、公开信息、第三方渠道初步调研 （2）事中：沟通交流中的观察、记录与追问 （3）事后：需求信息整理、补充核实与更新 3. 工具模板应用：《AI智算需求信息收集五维表》 （1）结合客户清单填写，讲师现场指导 四、AI智算需求挖掘之“问”：智算需求沟通五步法 1. 沟通五步法实操（每步配套智算专属提问模板） （1）第一步：建立信任——导出目的，请求许可 （例如：“今天想了解您这边的算力使用情况，方便沟通10分钟吗？”） （2）第二步：聚焦场景——积极互动，收集信息 （3）第三步：分析问题——找到短板，触动客户 （例如：“如果算力不足，会不会影响业务响应速度和客户体验？”） （4）第四步：共创方案——了解动向，提供帮助 2. 提问的误区与规避技巧（智算业务常见问题） （1）避免过于技术化提问，用客户易懂的语言转化 （2）避免封闭式提问，多设计开放/引导式问题 3. 实战演练：模拟沟通场景，挖掘客户需求 （1）分组角色扮演，讲师点评优化 五、AI智算需求挖掘之“闻”：有效倾听与需求识别 4. AI智算业务倾听的核心：捕捉“弦外之音” （1）客户对技术稳定性的反复提及的潜在需求：安全可靠的智算服务 （2）客户关注成本控制的潜在需求：高性价比的弹性算力方案 5. 有效倾听的三大层次 （1）表层倾听：记录客户明确表达的信息 （2）深层倾听：分析客户未说透的潜在诉求 （3）共情倾听：站在客户业务角度理解需求合理性 6. 倾听绊脚石规避 （1）避免打断客户、避免主观预判、避免急于推销产品 六、AI智算需求挖掘之“切”：需求转化为商机 1. 商机转化评估的六个维度 （1）预算多少（2）决策权力（3）业务需求匹配度 2. AI智算产品的价值与风险平衡 （1）价值呈现：结合CFABE框架，突出与客户需求的精准匹配 （2）风险规避：针对客户顾虑提供解决方案 3. 动机分析：组织价值与个人赢点 （1）组织动机（价值与结果）：降本增效、政策合规、业务创新 （2）个人动机（赢）：业绩达成、工作简化、专业认可、职业晋升、风险规避 （1）结合前期收集的客户信息填写，小组交叉审核 八、《商机需求分析表》逻辑整合与模板讲解 1. 核心字段填写要求 （1）客户清单、客户类型、客户主体等关键信息填写规范 2. 分组实操：完成《商机需求分析表》 （1）实操要求：每组至少完成3个有效客户的完整填写 （2）讲师现场指导：针对填写疑问逐一解答 3. 成果展示与点评优化 （1）每组推选1份优秀成果展示 （2）讲师从多维度点评优化，输出终稿 第四讲：AI智算业务解决方案设计与呈现 微研讨一：什么样的AI智算解决方案能打动政企客户？ 一、AI智算项目解决方案设计核心逻辑 1. 客户需求分析与痛点拆解方法 案例：技术负责人关注稳定性、采购关注成本可控性、高层关注业务价值回报 2. 方案 架构设计原则：合规性、针对性、差异化、可落地性 3. 成本效益分析与风险评估框架（AI智算项目专属） （1）ROI 测算模型：降本、增效 （2）风险预判与应对：针对预算不足、技术兼容、实施周期等销售高频异议，预设解决方案 （3）工具应用：《风险应对清单》 二、解决方案“六步成诗”包装法 2. 第2式：客户业务举措（应对措施与需求桥接） 3. 第3式：能力挑战（现有短板与AI智算价值契合点） 4. 第4式：场景化解决方案（ 架构设计+功能匹配） 5. 第5式：差异化优势（技术+服务+成本+政策适配） 三、不良方案的四大特征与优化技巧 1. 规避“只有产品没有需求”“只有内容没有方案”等常见问题 2. 方案优化维度 （1）逻辑清晰度：用 “问题 - 方案 - 价值” 结构，方便销售快速讲解 （2）价值凸显度：每模块配 “价值标签”（如 “降本型”“合规型”“创新型”） （3）落地可行性：明确 “分步实施法”，降低客户决策门槛 四、工具应用 2. 《成本效益分析表》 案例1：某政务客户算力扩容需求 案例2：某企业智慧园区智算云部署需求（关注数据安全） 五、课堂演练：分组完成某AI智算项目解决方案核心模块设计 1. 选题范围：智慧教育/智慧医疗/智慧园区等 2. 输出要求：方案脉络图与核心优势清单 3. 小组互评+讲师点评，聚焦差异化与价值呈现 微研讨：AI智算项目方案呈现中，你最容易失分的环节是什么？ 六、AI智算解决方案呈现核心技巧 （1）收获感：首页明确 “客户能得到的 3 大核心价值” （2）价值感：多用数据（如 “每年节省XX万人工成本”）替代文字描述 （3）安全感：增设 “成功案例 + 售后保障” 模块，打消决策顾虑 2. 三大展示模式：场景化、数据化、案例化（AI智算场景适配） 3. 让客户“心动”的四化演绎 （1）故事化：优先分享同行业、同规模客户案例，强化代入感 （2）通俗化：用客户能理解的语言解释 （3）场景化：用客户业务场景替代技术架构，降低理解门槛 （4）图形化：文不如表，表不如图 七、让客户“联动”的六步呈现法实操 （如 “当前全省在推进数字政府建设，您这边是否面临算力不足的问题？”） 2. 重组：梳理客户需求与核心诉求 3. 证明：技术演示 + 资源验证，展示实力（如本地智算中心机房实拍、技术团队资质） 4. 共鸣：场景代入，共创共识场，描述方案实施后的业务场景 （ “数据处理效率提升后，您的团队不用再熬夜加班”） 5. 提议：方案核心价值呈现，用 “一句话价值总结” 强化记忆 （如 “低成本、高安全、快部署的智算解决方案”） 6. 推出：落地路径与合作愿景 八、客户沟通与异议处理 1. 技术类、价值类、成本类异议应答逻辑 （1）技术类异议：“技术参数 + 本地案例 + 售后 SLA” 三层回应 （2）价值类异议：“总成本对比 + 长期收益 + 政策补贴” 三维算账 （3）成本类异议：“分期部署 + 轻量化方案 + 政策申请” 灵活应对 2. 销售沟通三宝：点头、微笑、赞美 九、工具应用 2. 《方案呈现评分表》 1. 分组任务：针对某政企客户需求，完成 “方案 ppt 核心章节 + 10 分钟销售 汇报 + 异议应答” 全流程 2. 角色扮演：一组扮演 销售团队，一组扮演客户（含技术负责人、采购、高层），模拟真实沟通场景 3. 讲师点评：聚焦 “价值传递精准度”“下一步推进引导力”，输出优化建议 【配套工具模板示例】 1. 《AI智算产品CFABE梳理清单》 2. 《客户业务场景分析表》 3. 《AI智算需求信息收集五维表》 4. 《需求转化商机评估表》 5. 《商机需求分析表（终稿）》 8. 《方案呈现评分表》 9. 《AI智算项目政策解读清单》
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