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课程背景： 作为一个销售部门的负责人，你是否会经常面对以下问题？ 关键时刻看不出来团队凝聚力，团队 目标总是处于口号中！ 销售个人业绩预测大多数不兑现，导致部门预测偏差很大！ 部门业绩不持续，总是波峰波谷丰枯不均！ 新销售成长缓慢，不能抗担子，流动性大！ 销售部门的管理者通常都是个人业绩的优秀者，因为持续优秀从而走上了管理岗位。但是岗位的变化意味着要求也变了，从要求个人 绩效到要求组织 绩效，从向上要资源到协调满足下属资源，大多数的 销售团队负责人因为缺乏管理训练而彷徨不前，组织业绩也参差不齐，那么有没有好的管理方法能帮助我们呢？ 本课程是老师结合自己十多年的管理实践、大量的管理学习和部分头部公司的销售管理萃取经验而开发的一门销售管理课，旨在帮助初中阶销售管理者能更好的融入岗位、解决日常管理实际问题，带出有竞争力团队，保证可持续高 绩效。 课程收益： ● 理解角色的转变，能够真正以管理者的眼光来规划和发展业务 ● 理解销售管理者的使命，真正对齐领导的要求，做出合格的自己 ● 学会抓业务的四大工作，做强对业务的管控能力，做出持续业绩 ● 了解会管理的三项内容，建好机制和文化，有效支撑业绩产出 ● 掌握带团队的三大任务，建好团队，有团队才会有发展 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售领域销售经理、销售总监、售前经理等初中阶销售团队负责人 课程形式：知识讲授+小组研讨+案例练习 课程模型： 课程大纲 第一讲：一个合格的销售管理者 互动：领导对你的要求有哪些？ 一、销售管理者的使命 2. 可持续 二、销售管理者的角色转变 1. 专家到通才 2. 战士到外交家 3. 问题解决者到问题发现者 三、销售管理者的责任 1. 抓业务 1）贴近客户 2. 会管理 1）高效处理例外事件 2）关注全局，不搞本位主义 3）敢于承担管理责任 4）持续优化管理 讨论：例外事件是谁的责任？ 3. 带队伍 1）用人所长 2）构建人才梯队 3）帮助员工成长 第二讲：抓好业务 一、市场和客户管理 3. 提升商机开发技巧 4. 实现业绩变现 二、漏斗管理和预测 讨论：你们的预测做的准吗？ 1. 预测不准的负面影响 1）影响收入达成，传递资本市场 2. 从管理上管好漏斗预测 1）人员态度 2）科学的销售和预测方法 3）做大漏斗数量 4）促进流速和转化率 三、销售业务辅导 1. 销售辅导 1）新时期的辅导挑战 2）教练式辅导关键点 a双方自愿 b双方的平等感 c施助者的正确角色定位 e纯粹性询问 3）教练式辅导的GROW模型 4）辅导与被辅导的风格匹配 2. 识别关键商机 3. 关键商机辅导方法 1）客户画像 2）项目画像 3）关键活动辅导 4）输出共识成果 四、销售业务培训 2. 周例会培训 1）市场新情况分享 2）本周难题研讨 第三讲：做优管理 一、销售文化（形成销售文化的精简步骤） 1. 给部门打上文化的标签 2. 管理者要践行文化 3. 树立榜样 讨论：部门要不要争第一？ 二、销售会议 1. 有效会议的要素 1）议题 2）流程 3）主持人 4）时长控制 5）输出结论 2. 销售管理者的会议心态 1）评判者 2）学习者 3. 两种销售会议开展 1）策略分析会 2）周例会 讨论：开好销售会议都有哪些难处？ 工具：策略分析会议程 工具：周例会议程 案例：某集团公司的年度会议安排 3）引导性 4）奖励的合理性 5）明确性 6）时效性 研讨：上下半年的1元钱等值吗？ 1）驱动力3.0 2）GRAPE模型 a成长需求 b名誉需求 c欣赏需求 d权力需求 e情感需求 案例研讨：董宇辉与东方甄选 第四讲：带好团队 案例：雷军的启示 1. 选对人 1）态度：时间投入、找与招 2）方法 a专业评估 b可验证的历史 c行为风格匹配度 2. 如何选 1）岗位职责 2）岗位要求 二、新销售成长 1. 新销售的惶恐 三、员工发展 1. 明确当期能力水平 3. 明确成长路径
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