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《农商银行客户经理综合营销能力提升》 l 课程时长：6小时（上午3小时 + 下午3小时） l 培训对象：农商银行客户经理、理财经理、营销骨干 l 培训形式：理论精讲（30%）+ 案例剖析（30%）+ 情景模拟/角色扮演（30%）+ 互动答疑（10%） l 核心 目标：掌握三大主流营销方式（电话外呼、 微信营销、 客户拜访面谈）的全流程实战技巧，实现存、贷、理、保、基产品的场景化综合营销，提升客户精细化经营与批量获客能力。 l 课程特色： 全流程覆盖：从触达、面谈到维护，形成营销闭环。 强案例互动：真实农商行场景案例贯穿始终，话术可模仿、可套用。 重实战产出：通过演练、研讨，直接产出可用的营销脚本与方案。 2、课程大纲 第一部分：课程导入——新形势下农商行营销的挑战与机遇（30分钟） 1. 当前农商行市场竞争态势与客户需求变化 2. 客户经理角色转型：从“单一产品推销”到“ 资产配置顾问” 3. 综合营销的核心逻辑：以客户为中心，需求为导向，场景为切入点 4. 互动讨论： 你在当前营销中最常遇到的三个难题？ 第二部分：电话营销实战——精准触达与高效转化（1.5小时） 一、电话营销的定位与准备（20分钟） 2. 客户名单筛选与分类：存量客户、意向客户、清单客户 3. 通话前准备：产品知识、客户信息、脚本大纲、心态调整 案例：某银行客户经理的电话营销录音 二、黄金30秒：开场白与需求探询话术设计（30分钟） 1. 突破防线：从“陌生”到“信任”的四步开场法 2. 痛点挖掘SPIN提问法在存款、贷款中的运用 案例：针对小微业主的“备货资金贷款”电话探询 3. 情景模拟：如何向一位存量定期存款客户电话推荐理财型保险？ 三、产品呈现与异议处理（30分钟） 1. FABE法则在复杂产品（ 基金、保险）中的电话应用 2. 常见异议应对： “我不需要理财”→ 需求再挖掘 “收益太低了”→ 对比与价值重塑 “我考虑考虑”→ 限时优惠与紧迫感营造 3. 案例研讨：客户说“ 基金有风险，我不买”，如何转化话题至存款或稳健理财？ 四、电话促单与后续跟进（10分钟） 1. 识别购买信号，大胆提出交易请求 2. 电话结束后的动作： 微信添加、资料发送、面谈邀约 第三部分： 客户拜访面谈——深度信任与专业促成（2小时） 一、访前规划与形象建立（30分钟） 1. 拜访策划“五步法”： 目标、客户、方案、材料、预案 2. 建立专业形象：仪表、礼仪、谈吐、工具（ IPad、产品折页、案例集） 3. 分客群拜访策略： n 乡村种养殖户（贷款+存款+保险） n 社区中老年客户（存款+养老理财+医疗险） n 小微企业主（经营贷+企业存款+业主保障） 案例：拜访村委、商会、小微企业主的真实案例拆解 二、面谈破冰与需求诊断（40分钟） 1. 赞美开场与话题切入（从生意、家庭、时事入手） 2. “ 资产负债表”思维：快速了解客户 资产状况与潜在需求 3. 情景演练：拜访一位茶叶种植户，如何自然引出“贷款扩大 生产”和“茶叶收入如何理财”话题？ 三、产品组合方案呈现与价值塑造（30分钟） 2. 综合方案案例呈现： 案例1：新婚夫妇（消费贷+婚庆存款+宝宝教育 基金定投） 案例2：退休教师（大额存单+养老理财+终身寿险） 3. 使用对比表、收益演示图等可视化工具 四、临门一脚：成交与后续维护（20分钟） 1. 识别成交信号，适时提出签约 2. 应对“要跟家人商量”等常见面谈异议 3. 离场前的动作：确认下一步、留下材料、约定回访 第四部分： 微信营销与线上经营——打造个人品牌与批量连接（1.5小时） 1. 微信“四件套”设置：头像、昵称、签名、朋友圈封面 2. 朋友圈内容规划“三三制”：专业、生活、互动 3. 案例：优秀客户经理的朋友圈一周内容示例 2. 产品信息发布技巧：避免刷屏，注重价值 示例：如何用一张图说清楚“ 开门红”保险产品的优势？ 3. 客户社群（如“乡村振兴致富群”）的建立与活跃策略 n 定期知识分享 n 线上微沙龙 n 福利发放 1. 利用 微信进行客户分层群发（节日问候、产品信息、活动邀约） 2. 线上裂变活动设计：老客户荐新、理财讲座报名等 3. 互动设计：分组设计一个针对“乡镇宝妈客群”的线上吸粉活动方案 第五部分：客户经营维护与批量营销场景建设（1小时） 2. 售后跟进与 服务营销：到期提醒、市场解读、产品检视 3. 创造感动瞬间：个性化关怀与增值服务 二、批量营销场景开发与实践（30分钟） 1. 四大批量场景深度开发： 场景2：专业市场/商会（ 行业贷款+商户收款+团体保险） 场景3：企业单位（代发工资+团办信用卡+企业存款/保险） 场景4：学校/幼儿园（教师信用贷+家长理财沙龙+儿童账户） 2. 案例分享：某农商行通过与本地辣椒商会合作，实现存贷理产品批量签约。 3. 小组研讨：选择本行一个潜在批量场景，设计综合营销落地方案。 第六部分：课程总结与实战演练考核（30分钟） 1. 核心知识点回顾：三大营销方式、五大产品线、全流程经营 2. 综合情景考核：每组抽取一个客群（如“服装店店主”），设计包含电话邀约、面谈规划、 微信跟进的完整营销剧本，并现场演示关键环节。 4. 答疑与交流。
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