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一、 [ ——商务人士“处理利益纷争、解决疑难问题”的必修课！ ——分析策略、探寻筹码、掌控流程，谈判就这么简单！ 一、课程背景： 在商业世界中， 商务谈判是一场没有硝烟的战争，而 “捭阖博弈” 则是这场战争中的制胜法宝。想在谈判桌上纵横捭阖，赢战江湖吗？我们的《 商务谈判博弈》课程为你而来！ 作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？ 1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？ 2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？ 4)立场不同、价格分歧、要求不等，如何达成平衡点？ 5） 跨部门之间总是有冲突，项目跟进难以协调各方面利益，如何去协商谈判？ 6）如何跟领导谈升职加薪、调岗调职，如何跟下属谈 绩效考核、任务指标？…… 如果您有以上困扰，请到“ 商务谈判博弈”课堂来解决各种疑难问题。 本课程深入剖析捭阖博弈之精髓，将古老智慧与现代商业谈判技巧完美融合。从洞察对手心理的 “捭”，巧妙打开谈判局面，到适时沉默、谨慎布局的“阖”，精准把握谈判节奏。在这里，你将学会如何在谈判中灵活运用策略，进退有度，如同一位经验丰富的棋手，每一步都深思熟虑，掌控全局。 二、学员对象： 所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。 对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外 商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队”的能力； 对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持，提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力，用谈判来发挥影响力，提升职场效能。 1. 建立“共赢谈判”思维，掌握“凡事皆可谈”的谈判心法； 2. 学会逻辑清晰、步骤明确的谈判架构，从“步步为营”到“步步为赢”； 3. 通过真实案例剖析与现场模拟，解决自身谈判难题，提升实战能力。 四、课程特色： l 互动演练为主：讲、练、评时间各占1/3，强调实战与即学即用； l 真实案例贯穿：小组自带案例分阶段演练，讲师现场点评与集体研讨； l 视频情境剖析：经典谈判片段分析，透视双方心态、话术与策略； l 工具落地性强：提供“筹码分析表”、“谈判步骤清单”等实用工具。 五、课程架构（总览） ² 策略篇 （上谈判桌前） 单元1-2:探寻筹码、分析策略——做明智的谈判者 ² 技巧篇 （上谈判桌后） 单元3-6:把握步骤、掌控进程——做专业的谈判人 六、详细课程大纲 2天13小时
单元1：谈判思维 双赢理念 1.5小时 1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值 2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维 双赢思维，感觉共赢 3.掌握谈判思维三部曲：1）合理交集定 目标 2）换位思考找筹码 3）力度到位用筹码 案例：竞争对手低价撬单，如何突破逆袭 w建立培训共识，认知谈判的本质原理 w建立“双赢”的正确认知和谈判理念 w建立谈判的底层思维：1）定 目标 2）找筹码 3）用筹码 单元2：探寻筹码 制定策略 3.5小时 1.分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码 上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则 如何逼对方上谈判桌？ 各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明） 塑造特定时限下的不可替代价值筹码 突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码 站在对方角度思考和创造筹码 案例：大甲方霸王条款下，如何运用特定时限筹码捍卫乙方利益？ 案例：运用第三方筹码摆平员工伤亡赔偿、股东股权纷争； 案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？ 2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码 逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？ 1）单点突破；2）利益结盟；3）以退为进 以退为进——最后的退路就是出路，敢于亮剑 有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码 案例：大客户高高在上摆姿态，如何单点突破挤上谈判桌？ 案例：实力不足时运用“利益结盟”、“资源整合”争取己方话语权； 案例：商战案例结合历史故事演绎：被动局面下的“以退为进”、绝地求生！ 3.剖析筹码优劣势，制定差异化谈判策略 筹码一体两面分析与优劣势转换 谈判准备清单:1）确定人选2）收集信息3）检视筹码4）确定 目标与底线5）拟定主策略步骤; 思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库 谈判优劣势策略：优势方争取理想 目标，劣势方坚守底线 目标视频案例深度剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能 案例：大型项目购买的大甲方准备清单 学员真实案例剖析：六维度筹码工具现学现用，有无筹码优势？该采取何种策略？ w 掌握“六个维度找筹码”的工具表，未来能运用于实际各种谈判 w 剖析学员真实案例的筹码和优劣势，学会运用筹码甚至一定程度创造筹码 w 制定真实案例的谈判优劣势策略：优势方争取理想 目标，劣势方坚守底线 目标单元3：谈判步骤（一）——开场造势 1小时 1.PPP谈判开场 陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益） 开局破冰、引进包厢、定位定调 如何巧妙地从一开始就定基调，掌握主动话语权? 2.硬破冰和软破冰 “软破冰”与“硬破冰”，pull与push的技巧运用; 用软语去“硬破冰”，增进势能 营建氛围，开局破冰，开场造势； 3.敏察立场背后的利益点 基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益” 关注对方的“忧虑”与“隐患” 案例：大型污水治理项目对关键采购决策人的突破 案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用 w谈判步骤（一）——开场造势 阶段 目标：造势布局、定位定调 w会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能 w用工具表分析基“立场”、“利益”，敏察表面立场背后的利益点 单元4：谈判步骤（二）——提案引导 2.5小时 1. 条件、引导式提案 思考讨论：先开价还是后开价？ 用“条件句”开价，掌握主动权 用“引导式”开价，引导期望值 2.有理有据搭柱子提案强引导 案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调 “出口成三”搭柱子提案法; 模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案” 3.探测推进四招 --强势高开硬出牌（优势方出招） --提供选择软出牌（劣势方出招） --小利诱导请入瓮（关系疏远时出招） --先抑后扬定大局（关系稳定时出招） w谈判步骤（二）——提案引导 阶段 目标：影响对方期望值，探测对方底线 w学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值 w掌握有理有据搭柱子的“提案思路” 单元5：谈判步骤（三）——议价推挡 3.5小时 1. 议价心态与原则 谈判桌上的心理博弈 讨价还价的心理心态分析 推挡博弈技巧——先挡后让 讨价还价的原则：1）紧扣 目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步 2. 让步的方法步骤 让步技巧与推挡功夫，让步的技巧和艺术 三种常见让步方式 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 3. 条件式议价推挡 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果 视频案例剖析：赎回人质的谈判视频剖析 挡的话术技巧 以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来 真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组之间PK挑战) w谈判步骤（三）——议价推挡阶段 目标：坚守底线、最大争利 w掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫 w运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题 单元6：谈判步骤（四）——促成共识 1小时 1. 促进成交策略 拓宽策略与逐项策略 2. 应对突破僵局 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 准备替代方案BATNA 3. 达成共识共赢 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢” w谈判步骤（四）——促成共识 阶段 目标：促进促成、感觉共赢 w学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法 w学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法
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