序：“营销无处不在， 销售技巧及谈判能力更是取得销售业绩最大化的制胜法宝”，随着培训 行业的发展，越来越多样的营销培训课程悄然兴起。为了适应市场及高端客户的更高的需求，传统的讲师授课式的培训形式已经慢慢无法满足客户多元化、趣味化、落地化的培训需求，因此更好的培训形式与客户培训核心内容的完美融合，成为了当今及未来培训 行业的主流课程。 《航海时代》情境 沙盘模拟课程将战略共识、 销售技巧、 销售谈判与 沙盘模拟互动为一体，在玩与学的过程相互转化，从感性上升到理性的高度，让学员从模拟营销实战中提升 市场营销思维，营销谈判能力。 【课程背景及流程】 在大航海时代的背景下，沃尔纳斯岛上风帆设备制造如火如荼，逐渐涌现五家规模较大公司，这五家公司各有各的核心技术与产品，为全世界的航运公司提供风帆设备，这五家公司既有竞争也有合作，这个中间就产生了大量交易，为了谋取更高的利润，往来交易过程中， 销售谈判，达成共赢，取得利益最大化成为每家公司追逐的 目标。本课程模拟五家出身海盗的公司，在残酷的市场竞争中，销售自家产品货原料，购置别家原料或产品，在10个销售回合中，看哪一家公司获取最大的利润，成为沃尔纳斯岛上最后的赢家。 学员被分为五家公司（蓝天、海草、红潮、白角、落日航海），每家公司拥有不同资源，最后10轮次销售回合结束后，以取得销售利润最多的公司为胜利。 例如：蓝天公司 你们公司透过下例两种方式实现收入： 1.将你们的原材料：蓝色铁扣和蓝色绳索卖给其他公司 2.生产特制的风帆设备产品并卖到急需这种产品的市场上 l你们可以在任何时间生产任何数量的风帆设备相关产品 l你们可能会从现场的其他公司采购额外的原材料 l你们可能会在任何时间从材料供应商那购买蓝色的原材料，只要你们戴着蓝色标识 l你们每制成一件产品，就可把它卖给市场 l总共有十个回合（每一回合10分钟） l产品价值会随着市场回合而变动（市场趋势分析表） l原材料不能卖回市场换现金 一、培训对象： 市场营销及高级客户代表
二、培训规模：36-42人为宜
三、授课时间：1天为宜（模拟 销售谈判十个回合） 四、课程目的： l 战略认知与战略共识 l 营销解析 l 客户心理分析 五、课程流程： 在大航海的背景下，沃尔纳斯岛上风帆设备制造如火如荼，逐渐涌现五家规模较大公司，这五家公司各有各的核心技术与产品，为全世界的航运公司提供风帆设备，这五家公司既有竞争也有合作，这个中间就产生了大量交易，为了谋取更高的利润，往来交易过程中， 销售谈判，达成共赢，取得利益最大化成为每家公司追逐的 目标。本课程模拟五家出身海盗的公司，在残酷的市场竞争中，销售自家产品货原料，购置别家原料或产品，在10个销售回合中，看哪一家公司获取最大的利润，成为沃尔纳斯岛上最后的赢家。 七、课程主要分享内容： 第一篇 营销基础知识 ◆ 市场认知 ◆ 先营后销 ◆ 营销4P、4C、4R、4S 第三讲 市场细分 3.1市场细分的概念 3.2市场细分的依据 3.3市场细分的作用 3.4市场细分的步骤 第四讲 客户心理解析 六大客户常见心理及应对方式 一. 数字好奇 ◆ 什么是数字好奇 ◆ 数字好奇的妙用 二. 成交安全 ◆ 什么是成交安全 ◆ 成交安全的三大问题 ◆ 成交安全的策略 ◆ 服从大众原理 ◆ 服从权威原理 三. 爱占便宜 ◆ 客户都爱占便宜？ ◆ 爱占便宜的妙用 四. 渴望尊重 ◆ 客户渴望被尊重！ ◆ 渴望尊重的妙用 五. 顾全形象 ◆ 什么是顾全形象 ◆ 顾全形象的妙用 六、 个人偏好 ◆ 什么是个人偏好 ◆ 个人偏好的妙用 一、FAB是什么 二、FAB的使用 三、FAB的好处 四、FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 六、产品FAB汇总 七、FAB前提——需求 八、如何发掘客户的需求点？ 九、抓住说FAB的时机
2、谈判发生的三个条件
3、如何处理冲突-可供选择的方式 1、谈判的三大阶段 1、创造开场气氛 2、探索真实需求 3、表明自我态度阐述原则 4、注意对方信号 5、介绍提案 6、分析差异，提出新提案 7、鉴别禁忌点和兴趣点 8、向他们讲述方案 9、冲它们的角度，对让步进行评估 10、讨价还价 1、战术的种类 2、面对面的战术 3、如何决定使用什么战术? 4、客户常用的战术 5、反制对方的战术 6、面对面的技巧 7、达成协议的技巧 1、谈判的三个秘诀 2、谈判后的追踪 3、谈判老手的建议
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