张佩星：项目招投标与合同管理

Project Bidding andContract Management

主讲导师：张佩星

培训目标：

介绍规范的项目采购与招投标决策，解析标准的国际招投标行规、过程以及国内招投标规则，揭示当今业界领袖的先进业务流程，推介严谨的承包商评估方法与实用的供应商管理技巧，传授到位的项目合同管理流程和手段，并训练学员掌握多赢的项目招投标谈判技巧即哈佛谈判术。

培训收益：

通过高互动、多案例、封闭式的实战集训，提高个人或组织的项目招投标、项目合同管理、项目谈判以及供应商等方面的管理和技能和层次，推进企业在项目执行、产品开发、工程实施、资源配置、市场应变、客户管理、常规工作等多方面的能力强化和效率提升。

课程长度、人数限定及课程评价：

3天，计6*3＝18小时。上课时间：9:00-12:00,13:30-16:30。

本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。

课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。

课程特色及设施要求：

财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。

本课程采用独特的“实战案例+现场考核”式训练方法，须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(180元)。同时，讲台必须是1.3米高度的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。

参考书目：

《项目经理魔鬼能力训练》, 张佩星，北京大学出版社。

《最新国际认证PMP入门必备》, 张佩星，上海文化出版社。

课程详细内容一览：

规范的项目采购和招投标决策

Ø 项目管理流程概述 Ø 工程承包行业规模与市场分布 Ø epc工程总承包模式介绍 Ø PMI项目采购管理标准过程如何制定采购计划和外包规划如何编制招投书和投标书询价过程和供方筛选合同管理和合同收尾	Ø 招投标决策：引进还是外包？ Ø 买方和卖方的不同视点在哪里? Ø 项目的三类外包模式文凯特桑模式奎因模式奥尔森模式 Ø 招投标决策中的机会与威胁分析 Ø 招投标风险和可行性研究
l 案例研讨
ü 对外承包工程行业现状 ü 严厉的沃尔玛采购系统	ü 某建厂项目epc 总承包过程 ü 三峡工程的物资采购
l 互动实践
ü 采购决策：集中采购还是分散采购	ü 用SWOT进行招投标决策

标准的国际招投标过程

Ø 世界银行的采购定义 Ø 世行贷款项目的招投标 Ø 对外承包工程存在的问题 Ø 国际竞争性招标ICB基本程序和方法 ü 1．刊登采购总公告(GPN) ü 2．资格预审 ü 3．编制招标文件 ü 4．刊登具体招标通告 ü 5．发售招标文件	ü 6．投标 ü 7．开标 ü 8．评标 ü 9．授标 ü 10．签订合同有限国际招标 Ø 国内竞争性招标NCB基本规则 Ø 货物采购、土建工程采购和咨询服务采购 Ø BOT和TOT Ø FIDIC条款对招投标举足轻重的影响
l 案例研讨
ü 巴西动荡时期的国际招标项目 ü 某国水电项目招投标	ü 两毛五分钱导致上亿元的标的流产
l 互动实践
ü 标书应答

严谨的承包商评估与管理

Ø 国际承包商评价方法海外收入评价法跨国指数评价法 Ø 项目后评价方法前后对比法成功度评价法 Ø 承包商或供应商的资质评审核实财务信誉审查工程资质或技术能力评估项目管理水平明确人员构成要求面审PM	Ø 影响工程承包成败的关键因素投标报价合同管理资金成本管理风险管理质量管理和安全管理沟通管理 Ø 如何启动和跟踪下包项目要求提交基于WBS的进度计划紧紧抓住交货和安装节点用核查表逐项考核下包工作绩效根据轻重缓急解决项目现场问题
l 案例研讨
ü Camlot和宝信的工程素质差异 ü 交行客服中心的下包管理	ü PIA项目的多供应商管理 ü 财富企业的供应链管理与物流大整合
l 互动实践
ü 向下包提出项目变更

到位的项目合同管理

Ø 项目合同的目的及其要素 Ø FIDIC合同条款介绍 Ø 商务合同和技术合同的区别 Ø 如何起草商务合同和技术合同 Ø 三类主要合同类型及其计算方法单价合同成本报销合同固定价或总价合同	Ø 不同形式合同的风险评估 Ø 如何撰写项目合同工作说明书项目Proposal与SOW的构成支持文档与交付结果 pptL的领导作用及纪律 Ø 方案质量、风险与报价审查 Ø 合同变更管理 Ø 常用合同支付方法和支付技巧
l 案例研讨
ü 财富百强企业的合同范本 ü IBM的QRM管理	ü 风险等级为9的世行贷款项目 ü 机电进出口总公司的FAC条款
l 互动实践
ü 利润分享型合同的计算

双赢的项目招投标谈判——哈佛谈判术

Ø 项目商务谈判的原则 Ø 项目技术谈判的重点 Ø 项目谈判的五个阶段 Ø 放弃事先准备，等于谈判自杀 Ø 如何组织理想的项目谈判班子 Ø 如何制定可行的项目谈判方案选择天时地利善用高人上策适当使用手腕签署双赢合同	Ø 讨价还价的技巧 Ø 让步的技巧 Ø 如何化解僵局 Ø 电话商谈致胜诀窍 Ø 哈佛项目双赢谈判五大步骤把人和问题分开关注利益而不是立场构思互利的可选方案坚持使用独立标准采用强有力的BATNA
l 案例研讨
ü 令人震惊的日商项目谈判情报刺探 ü 医院项目危机：谁在媒体面前曝光	ü 四方谈判：项目维护期的分摊
l 互动实践
ü 谈判严重冲突：你我都要这笔钱	ü 哈佛谈判术五步妙招演练

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