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二、客户识别与开发 1、客户识别 ——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利；私营业主，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装） ——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施 （1）纯政府投资平台类业主 （2）盈利类政府投资平台类业主 （3）政府单位/部门类业主 （4）传统类国企业主 （5）传统类私营业主 （6）高科技类私营业主 （7）港资及外资类私营业主 2、客户选择 3、客户开发策略 4、当前客户的变化 三、大客户识别、开发与管理 1、谁是大客户 2、大客户的开发 案例——中建X局某公司大客户开发的管理机制 3、大客户的管理 案例——客户有效拜访报告模板 前言 1、客户利益相关者分析 案例——利益相关者分析表 2、建立信任路径图和四步曲 3、客户需求分析 6、市场经营的内部资源整合 7、市场经营人员的能力素质 8、商务活动的红线与底线 六、顾问式营销和营销项目化管理 1、顾问式营销 2、营销项目化管理 案例——某工程企业营销项目化管理体系 2、如何适应后续的工程市场 3、如何提升和凸显自身优势
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