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新形式、新内容、更实战 《商业综合体工作坊》课程讲义 ——招商坊 背景：房地产行业进入下行周期，为培植城市税源，政府将综合体地块中的商业配建指标日益放大，商业地产领域竞争持续加剧。与此同时，电商渠道对实体商业经营的挤压，导致商家开店速度的大幅度放缓，越来越多的商业项目招不到商或者所招商户质量差，直接导致项目失败。怎样快速突破招商，成为行业的重大难点问题。课程由主持过30多个商业地产项目招商运营的原万达高管研发，深度破解商业项目招商推进原理，带你找到成功招商的实用方法。 课程收获： 1、掌握商业项目招商筹开的工作流程 2、掌握商业项目业态定位的逻辑方案 3、掌握快速建立商户信任度的的方式方法 4、掌握促进商户签约的策略方法 5、完成一个真实商业项目的品牌（业种）布局方案 6、完成一个真实商业项目的招商说辞 7、提升招商团队的客户带看实操能力 对象：1、商业综合体开发公司总经理及高管 2、商业管理公司高管 3、商业招商团队骨干人员 时长：2天12小时 或2天1晚15小时 （若增加实际案例现场走访环节则需要2天1晚15小时） 课程大纲： 一、分组与破冰介绍（15分钟）（5-7人/组） 每组有一位深度熟悉项目情况的工作人员加入 每组有一位有商业招商经验的人员加入 设置分组角色（组长、 秘书、粮草官、新闻官、情报官，人数多增设副组长、一秘、二秘等角色）、互相自我介绍 二、老师介绍课程的形式与方法（15分钟） 三、案源方进行项目概况介绍(1小时) （每组下发案例） 1、 城市概况与城市经济发展状况 2、 城市总体规划与商圈专项规划（标注项目位置） 3、 项目总平图、鸟瞰图 5、 项目周边实景概况（在地块的N个角原地360度拍摄15秒小视频+照片10张以上） （接受老师与学员提问） 四、沙盘模拟第一节：差异化角色定位（2-2.5小时） 1、 讲师概括SWOT分析工具与角色定位的四维设计 （区域属性、竞品优劣势、项目优劣势、竞争策略） 2、 案源方进行项目介绍 A、 项目周围1公里办公楼宇面积、入驻单位概况统计 B、项目周围1公里企事业单位概况统计 C、 项目周围1公里现有商业与公建设施概况介绍 D、 项目周围3公里小区数量、人口统计 E、 项目周围5公里对标商业体（比项目商业面积小50%至大100%面积区间的项目）概况及品牌布局图 3、 小组研读资料、小组讨论 5、 小组开杠（依发言顺序第一发言者选择另一小组开杠） 6、 讲师点评（SWOT分析与角色定位模型） 1、讲师概括介绍业态业种组合的四步法则 （客群定位、楼层或区域主题、动线切铺、业种与品牌模拟） 2、案源方补充进行项目资料介绍 A、项目总平、鸟瞰与标准层平面图 B、企业背景介绍（成立时间、规模、过往商业案例） 3、 小组研读资料、小组讨论 5、 小组开杠（依发言顺序第一发言者选择另一小组开杠） 6、 讲师点评 1、讲师概况介绍招商统一说辞6部分构成 （城市与经济发展、商圈与区域人口、定位与业态组合、租金与招商政策、节奏与交房条件、开发与运营商背景） 2、 案源方进行项目资料介绍 A、 竞争对手租金政策与商务条件 B、 本项目交房条件 3、 小组研读资料、小组讨论、设计租金价格与撰写说辞 5、小组开杠（依发言顺序第一发言者选择另一小组开杠） 6、讲师点评 1、讲师概况介绍模拟带看活动的流程 （交通动线、同类标杆踩点、现场讲盘、工地走访、推进签约） 2、按下列场面设计分角色（品牌商2招商方2）小组带看模拟 A、 未动工阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌） B、 工地施工阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌） C、 即将开业阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌） 3、按下列场面设计分角色（品牌商2招商方2）大组集中带看模拟 A、 未动工阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌） B、 工地施工阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌） C、 即将开业阶段（外地强势品牌、外地普通品牌、本地强势品牌、本地普通品牌） 4、讲师点评 八、颁奖与结案总结：1小时 1、各小组考核结果及颁奖 2、四种新型招商实战技巧（运营前置、创业大赛、车轮活动、短租承包） 3、课后作业布置 课前准备： 1、 内训：公司需至少提前2周与讲师电话沟通并按要求准备相关辅助资料，提前5天将相关资料发送老师邮箱。讲师提前一天抵达现场考察项目并与公司负责前期规划的人员（助教与公司案例介绍人）讨论 项目设计方向与课程环节模拟。 2、 公开课：机构需提前一个月征集案源方，提前15天筛选出3家案例项目供给单位信息与项目资料发送老师邮箱，讲师筛选后与案源方至少提前10天电话沟通并要求该案源方按要求准备辅助资料，案源方提前5天将相关资料发送老师邮箱，讲师与案源方人员提前一天到开课城市进行会面，进行课程环节模拟。 3、 物料：大白板一块，大白纸若干，A4纸100页，A3纸2页/学员，像皮、直尺、铅笔、水彩笔每组一套 讲师概况介绍： 张昌祥，78年生人，律腾商旅文集团总裁，原万达集团高管、万达商管集团南区副总经理，原中梁商业地产执行总裁。商业地产行业从业20年，先后从事市场调研、产品规划、项目销售、项目招商等基层岗位10多年。主持过全国1-4线城市60多个综合体物业的产品定位与规划设计工作，主持过全国1-4线城市30多个大型商业项目的招商与运营工作。
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