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一、课程背景 企业在经营活动中，将面临大量具有机遇与挑战性的商业活动，特别是重要的项目谈判和工程索赔技巧。为了使管理者掌握 商务谈判基础原理和工程索赔技巧，举办本课程。 （课时--2-3天）课程通过案例分析，剖析谈判活动与索赔的奥秘。将谈判原理、方法与索赔技巧进行演示，使学员了解谈判与索赔的关键要素，熟悉 商务谈判的原理与过程，把握索赔程序、方法，掌握沟通策略，创造双赢合作，为企业争取最大利益。通过情景案例训练体会所学知识；学会谈判及索赔关键的方法与技能。 二、课程大纲 1.项目管理知识体系 3.什么是谈判、构成谈判的三个要素 4.成功谈判的标志 6.双赢谈判者的信念 7.影响谈判的要素 8.情景模拟案例分析 1.完整的谈判过程 2.谈判前的准备 3.情景模拟案例分析 1.建立和谐关系阶段 2.探测摸底阶段 3.报价阶段 4.讨价还价阶段 5.反复磋商、打破僵局阶段 6.谈判的结束阶段 7.情景模拟案例分析 1.谈判的心理学知识 2.束缚对方进攻的战术 3.迫使对方退让的战术 4.引诱对方上当的战术 5. 其它战术及案例分析 第二篇 索赔管理 2.招标投标知识体系 3.工程索赔基础知识 （二）工程索赔实施流程 1.索赔的程序 2.索赔管理主要内容 3.常见的索赔事件 4.索赔与反索赔措施 3.索赔文件的编写 案例：（1）从责任划分的角度看索赔 （2）对承包商索赔权进行反驳的成功案例 1.建设工程中的情势变更 2.按送审价结算难点及按送审价结算操作要点 3.推荐变更难点及没有签证也能索赔操作要点 4.口头变更难点及口头指示操作要点 5.工期延期难点及违约金过高操作要点 6.总包配合难点及总包配合操作要点
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