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课程说明 一、【课程背景】 在 宏观经济不达预期、银行服务同质化、利差变窄、金融产品净值化等现实环境影响下，银行网点面临着诸多经营压力。 这个时代“不是做了就会有好结果”，传统的、粗放式的网点经营策略很有可能让业绩提升效果不尽人意。从营销视角看，基于“数据”的深度洞察、加持闭环“形式”的营销手段、在充分激发“人力”效能的前提下，方可有效提升网点业务质效。 二、【课程收益】 1. 数据：帮助学员建立 数字化思维，精准洞察自身业务结构，为营销提供支持； 2. 形式：帮助学员找准客群、明确事件、强化过程管理开展营销动作； 3. 人力：从人的视角，帮助学员更好的组织分工、激发团队、协同共进。 三、【教学形式】 40%研讨与推演：学员基于网点业务数据、典型营销形式设计和管理场景等内容进行研讨和推演。 60%讲解：老师针对业务 数据分析、营销方案制定、人员 激励等内容进行针对性讲解。 四、【适合对象】 五、【课程时长】 1天，6小时/天 六、【教学大纲】 （一）开场导入 1.数据思维——解决业务增长之困 2.客户思维——落实客户经营方案 3.人性思维——激发网点团队活力 1.模拟网点业务数据说明 （1）业务到期数据 （2）产品结构数据 （3）员工个人业务结构数据 （4）近两年考核数据 （5）贷款客户数据 （6）网点客群数据 （1）产品到期笔数 （2）产品到期金额 （3）上一年产品增长对比 （4）存款结构与成本、收入分析 （5）网点的客群分析 （6）近两年考核要求分析 （7）业务时点安排策略分析 3.情景推演2：员工的考核与业务压力 （2）客户经理产品成交结构 （3）客户经理价值贡献结构 （4）客户经理业务承接压力分析 （5）客户经理考核与任务分工 （2）贷款客户客群分析 （3）营销优先级名单 （三）形式：组合拳营销客户 1.厅堂：趣味活动激发厅堂流量客户 （1）有奖活动 （2）权益活动 （3）常态化沙龙 - 财富类客户 - 子女养育类客户 - 企业主客户 2.电话营销：提升客户链接数量 - 客户盘点 - 话术梳理 - 拨打电话 3.面访营销：直击客户痛点 - 大众客户（产品为核心的点状需求解决） - 高净值客户（金融与非金融相结合的全面服务） （2）从生命周期视角看不同客群特征 - 家庭组建期客群特征（财富规划意识逐渐清晰的人群） - 家庭成熟期客群特征（中国普通家庭的财富顶峰） - 退休准备期客群特征（风险偏好转弱的人群） （3）从工作类型看不同客群的营销逻辑 - 公务人员客群特征（工资收入与保障收入） - 中小企业主客群特征（风险规避视角的高价值客群） （四）人力：业务落地的根本抓手 （2）岗位任务分析的基础逻辑 2.精细化过程管控 （1）用数据事实代替感性观点 - 关键时点 - 关键人员 - 关键动作 - 关键话术 （2）一页纸项目管理 - 责任分工 - 成果要求 - 限制条件 - 执行要坚定不移 - 检查要执行到位 - 总结要及时落地 - 员工的行为风格与任务安排策略 - 激发忠诚度 - 促进成长发展 - 打造团队氛围 - 自我行为约束
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