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采购策略与合同风险防范 课程背景 在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?如何应用供应链管理的方法战略? Ø 精准性：从企业系统管理全局出发，有序地由相关领域实战专家进行课程研发，结合专 家多年相关领域培训、咨询实战经验，非常准确的捕捉课程要点，从而精心设计课程。 Ø 系统性：按照企业赢利“微笑”价值曲线，专注于价值创造的每一个环节。 Ø 实效性：专注于企业、行业共性问题的提炼与个性问题的采集，以直面问题的思维加改 善问题的见解，导入价值创新工具，实现企业战术利益（人力资源竞争力的稳固提升、利润的持续增长、成本的不断优化、市场的新兴开拓等）与战略利益（企业文化、核心竞争优势打造）的无缝统一。 Ø 操作性：精心思考传统教学手段的滞后性（理论领先于实践）与主观性（师傅带进门、 修行在个人）引发的成效性不足的问题，集合心智启迪、本企业案例探讨、标杆示范、教练技术、情景模拟、团队共通等现代化教学方法，以最小的成本、学员最能接受的方式逻辑展开，实现企业知识管理的趣味性与实效性。 课程收益 Ø 掌握采购及谈判技巧。 Ø 掌握供应链搭建和管理知识 Ø 管理好上下游的关系为整条供应链服务。 Ø 了解、熟悉并掌握供应链相关的核心问题，降低企业的供应链运作成本与风险。 Ø 提高企业供应链的运营价值，建立高效的供应链为客户服务，从而取得供应链上的核心竞争优势！ Ø 合同陷阱的识别与风险的防范 Ø 商务合同纠纷的处理与对应 Ø 常见商务合同的合同管理的难点及重点 Ø 通过案例了解物流企业合同管理运作模式 课程对象 制造业企业总经理、副总经理、PMC、采购、计划、调度、运作、生产、资材/库存等部门相关人员。 课程形式 讲授法，演练法，讨论法，案例分析法、游戏法等。 培训时长：二天 (12小时) 课程大纲 第一讲、采购谈判概述 1、有趣的谈判 Ø 视频：谈判专家之高手对决 2、什么是谈判？ Ø 发挥自身优势的关键心理因素 Ø 案例分析－－失败的谈判 3、谈判的特点 4、谈判准备的10步骤 Ø 谈判策略 Ø 谈判基本规则 5、整合性谈判与分配性谈判策略 Ø 分配型谈判的过程（一次性采购） Ø 整合性谈判的过程（长期供货） Ø 评估对方需求（主观和客观） Ø 拒绝策略 Ø 最后通谍 Ø 如何对付最后通谍 6、PRAM谈判模型策略 7、商务谈判的基本原则 8、谈判二个“纲” Ø 如何制造“推力” Ø 如何制造“拉力” 9、采购环境——波特(Porter)五力模型――增强我方力量 10、采购环境—PESTLE分析 11、采购的供应商策略――针对不同供应商的策略 12、谈判三阶段重点 13、谈判的五个“环” 第二讲、采购谈判概述 1、谈判准备：调查谈判环境 Ø 掌握市场行情—案例 2、谈判班子的组成 Ø 主谈人选择的八个参考点 Ø 主辅谈之间的配合 Ø 谈判具体条款的分工与合作：技术条款、商务条款、法律条款 Ø 安排谈判人员的座次 3、选择和确定谈判目标 Ø 谈判目标的三个层次 Ø 目标设定的例子 Ø 谈判准备工作表 4、确定谈判议题和方案 6、价格让步策略 7、谈价流程：询盘、发盘、还盘、接受、签约 8、某超市一次完整的成功采购谈判案例分析 9、如何应对强势供应商 10、谈判中的情绪控制 第三讲、采购谈判概述 1、24种采购谈判策略 2、交流技巧――发问和答复技巧 3、开局阶段5个策略实战 4、报价的8个策略 Ø 案例分析：价格突变 5、迫使对方让步的10个策略 6、还价技巧 （1）以理服人技巧 （2）以势压人技巧 （3）以情动人技巧 （4）以礼诱人技巧 7、交锋阶段 （1）走马换将策略 （2）红脸白脸策略 （3）谈判技巧小贴士：角色扮演 （4）声东击西策略 （5）疲劳轰炸策略 （6）浑水摸鱼策略 （7）故布疑阵 （8）现场练习：以下案例采用什么策略？ （9）谈判小技巧 （10）欲擒故纵策略 （11）投石问路策略 （12）以退为进策略 （13）最后通牒策略 （14）谈判小技巧：出其不意，最后通牒 8、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？ （1）打破僵局的策略 9、签约阶段的策略和注意点 10、履约阶段如何进行？ （1）在规定时间内履行合同的条款； （2）与对方保持密切联系； （3）努力维护双方的合作关系。 四、合同的重要性 1、为什么合同是重要的？ 2、国际化新趋势及作业模式 3、国内及全球商务经营的差异 4、现代企业需要合同管理及合同增值实现 5、案例分析：某企业的合同管理流程企业内部纠纷 6、合同的主条款与提示性条款 7、如何区分合同的标的与标的物？ 8、价格是所有合同的主要条款吗？ 9、什么叫合同的默示条款? 11、给付义务与随付义务有分别吗？ 10、格式合同的范围 五、合同的成立和撤销 1、合同成立的要件 2、什么叫要约？ 3、要约有哪些构成要件？ 4、为什么合同签署需要承诺？ 5、承诺生效时合同成立吗 6、无效合同的概念和特征 7、可撤销合同的法律特征 8、合同的撤销权与变更权有什么分别？ 9、附条件和附期限合同 10、合同无效或被撤销的法律后果 案例分析：合同纠纷 六、合同的履行风险控制 1、违约责任 2、过错责任和严格责任的关系 3、如何在合同里面规避违约责任? 4、预期与实际违约的 5、什么是不可抗力？ 6、不可抗力的范围及合同管理 7、涉外合同的法律适用原则 8、合同争议有哪些解决方式？ 9、仲裁有哪些优缺点？ 10、有哪些纠纷不能仲裁？ Ø 经典案例分析：合同仲裁纠纷案 11、风险规避的方式
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