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《采购双赢谈判之逻辑及实战技巧》课程大纲 讲师：祁卫锋 一、课程背景 谈判是人类特有的一种沟通和交流方式，尤其在商业高速发展的现代社会，谈判是商务人士必备的商业技能。理解谈判的逻辑、原理就能很好的去设定谈判目标，对过程进行精心的准备和策划，通过对谈判对手的分析、信息的收集，结合高超的谈判技巧就能达到自己的目的。 谈判是场精心策划的表演，如何做谈判前的准备，谈判的要素是什么，分为哪些阶段，什么情况下该用什么技巧，最终取得真正的双赢？课程通过实用的模型、案例和工具解决大家的困惑，让大家能系统的掌握谈判的知识点，从而通过谈判创造更大的价值。 二、课程收益 1. 掌握谈判的概念和成功谈判3大因素 2. 知晓高效谈判者的4大习惯和3个思维 3. 掌握谈判全程“段诀”模型和APROVE模型 4. 掌握成功谈判的6要素STARPS模型 5. 掌握谈判4步PAIN模型、会写谈判剧本 6. 学会8大谈判实战技巧 二、课程时间： 2天，6小时/天 三、授课对象： 采购员、采购工程师、SQE、采购主管、采购/供应链经理、 技术员、设计研发工程师、技术经理、销售经理 四、授课方式：讲师讲述 + 案例故事 + 讨论互动 + 现场演练 五、课程大纲： 第一章 解密采购谈判的DNA 开篇：说到谈判，您会想到什么？ 1. 谈判和商务谈判 2. 成功谈判不可或缺的三个因素 3. 解密谈判高手的DNA 3.1 谈判高手的四种习惯 3.2 谈判高手的秘诀 4. 谈判的五个原则 5. 谈判的要素及特点 6. 谈判的理论 6.1 博弈论定义 6.2 谈判中的需求理论 7. 谈判的逻辑 案例1：进口零件交期问题 8. 谈判需要高超的沟通技巧 8.1 四是而非法 8.2 高效沟通KFC赞美法 第二章谈判的过程及思维 图片故事：铁娘子撒切尔夫人在人民大会堂摔跤 谈判全程“段诀”模型 1. 谈判的准备阶段：关键词“全” 1.1 确定谈判目标 1.2 收集谈判情报 1.3 根据情报制定谈判策略 2. 谈判如何开局：关键词“暖” 开局六大要点 3. 磋商阶段：关键词“势” 3.1 交锋四要点 3.2 让步六原则 4. 谈判中的六大战术 案例：先帮人 后帮己 案例：日本人的假装糊涂战术 5. 谈判的基本模型：APROVE 6. 谈判中的3种思维 6.1 什么是底线思维 6.2 双赢思维 6.3 谈判中的逆向思维 案例：订单该怎么取消？ 故事：爱基斯摩人与北极熊 谈判练习：根据所提供资料进行小组谈判练习 第三章成功谈判的六个要素 成功谈判的六要素STARPS模型 1. 你的谈判风格是什么？ 小游戏：如何说服对方 2. 目标与期望 Ø 制定目标五个步骤 小游戏：请快速完成五等分 Ø 会场谈判礼仪 3.权威的标准与规范 4. 谈判中的关系 5. 对方的利益 案例：海滨沙滩招标 6. 谈判的优势 6.1 什么是优势？ 6.2 实现优势的方法 6.3 优势的常见误解 6.4 谈判中如何确定自己有优势 本章回顾 第四章 谈判的四个步骤PAIN模型 1. 谈判四步PAIN模型 步骤1：准备策略情境矩阵 步骤2：交换信息 步骤3：讨价还价 步骤4：结束谈判达成协议 2. 谈判结束后必做一件事 3. 谈判的四大注意事项 3.1 倾听的技巧 案例：一对夫妻的对话 谈判练习：根据所给资料进行谈判练习 4. 谈判需要一个好剧本 练习：根据公司情况制作一家供应商的谈判剧本 第五章采购谈判八大实用技巧 1. 电话谈判成功要素：七叶树 2. 谈判八大技巧 2.1 打破僵局技巧 案例分析：采购如此催货 2.2 突出对方的损失而不是收益 2.3 当面甩门(door in the face) 2.4 白脸黑脸 2.5 善用蚕食策略 2.6 钳子策略 2.7 制造假象 2.8 鸡蛋里挑骨头 3. 祁老师独创谈判技巧 案例：废料收购中的应用 小故事：祁老师买领带 4. 何时不谈判 练习：结合课程内容分析视频片段里分别用了哪些谈判技巧或策略？ 谈判打油诗！ -------------------------谢谢！------------------
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