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采购招投标谈判策略与技巧 【课程背景】随着国家招投标法律法规不断完善，市场营商环境不断优化的大环境下，企业大宗工程、货物和服务交易基本都要通过招投标方式进行。 国家反腐倡廉力度越来越大，公平公正、阳光采购、过程审计已经成为时代的主旋律了，吃政策红利，钻政策漏洞，暗箱操作的时代一去不复返了。 对企业采购部门而言，其面临的挑战是： 如何深入理解国家招投标法律法规？ 如何在不违反国家法律法规的基础上保持自主灵活、高效采购？ 如何编制采购文件能够顺利完成评审任务？ 如何规避供应商质疑投诉事件发生？ 如何避免审计发现的违规之处？ 如何掌握合同谈判规律与技巧与供应商共赢？ 如何全过程有效管理供应商？ 以上是采购企业面临的最突出需要解决的问题。 【课程概述】《采购招投标谈判策略与技巧》版权课程由评标专家 隋继周历经十余年采购招投标实战经验开发完成。该课程最大的特点在于“模拟真实采购招投标谈判场景，还原采购招投标谈判最佳实践”！该课程把整个采购招投标谈判精髓归纳总结仙人指路（政策解读）、运筹帷幄（招文控评）、凌波微步（开评定签）、扭转乾坤（沟谈磋签）”，每一招都能戳中采购要害、解决痛点问题，通过小组模拟演练采购招投标过程，帮助学员更好的“理论和实战相结合”，真正达到了“学以致用”的培训落地效果。 客户采购管理人员、采购专员、财务审计人员、内部评标专家等。 【课程收益】1.熟悉国家招投标法律法规和招投标程序。 2.提高客户招标采购流程成熟度。 3.提高客户招标文件编写的水平。 4.帮助客户规避招投标过程的法律风险。 5.提升学员谈判的技能。 6.减少被供应商质疑和投诉的次数。 7.帮助客户规避后期审计风险。 8.通过专家来解答一些招投标过程中的疑难问题。 【课程时间】2天版（每天6小时） 【课程大纲】1第1招：仙人指路（政策解读） 1.1招标投标法解读 ★招标投标法常见风险与问题案例分享 1.2政府采购法与其他采购政策解读 ★政府采购法常见风险与问题案例分享 1.3国有企业采购操作规范讲解 ★国有企业采购操作规范常见风险与问题案例分享 2第2招：运筹帷幄（招文控评） 2.1典型采购文件讲解（讲师标准案例解析） 2.1.1投标人须知与前附表 ★客户案例解析：招标文件投标人须知 2.1.2资格审查条款 ★客户案例解析：招标文件资格审查与符合审查标准 2.1.3符合性审查条款 ★客户案例解析：招标文件符合性审查条款 2.1.4商务技术需求与*号条款 ★客户案例解析：招标文件商务技术需求与*号条款 2.1.5废标条款 ★客户案例解析：招标文件废标条款 2.1.6评分方法与评分标准 ★客户案例解析：招标文件评分方法与评分标准 2.1.7澄清质疑时间与程序 ★客户案例解析：招标文件澄清质疑条款 2.1.8合同协议格式与条款 ★客户案例解析：招标文件合同条款 2.2客户其他采购文件集中答疑（须提前准备） 3第3招：凌波微步（开评定发） 3.1开标唱标常见风险与问题点（讲师标准案例解析） 3.2评审预备会常见风险与问题点 3.3资格审查常见风险与问题点 3.4符合性审查常见风险与问题点 3.5讲标演示常见风险与问题点 3.6专家评审常见风险与问题点 3.7业主定标常见风险与问题点 3.8中标通知书常风险与问题点 4第4招：扭转乾坤（沟谈磋签） 4.1谈判基础 4.1.1什么是谈判？ 4.1.2采购谈判的成功模式 4.1.3学员谈判能力小测验 4.2谈判全生命周期管理与沟通技巧 4.2.1准备阶段 4.2.1.1明确谈判角色 4.2.1.2搜集调查数据 4.2.1.3整理谈判清单 4.2.1.4拟定谈判方案 4.2.2谈判磋商阶段 4.2.2.1开局 开局常见策略 案例分享 4.2.2.2摸底 摸底常用策略 案例分享 4.2.2.3报价 成本分析工具与方法 报价常用策略 案例分享 4.2.2.4磋商 进攻策略 防守策略 攻防共有策略 案例分享 4.2.2.5破局 破局常用策略 案例分享 4.2.3成交收尾阶段 4.2.3.1促成 4.2.3.2签订协议 4.2.3.3复盘总结 4.2.4谈判中沟通的技巧 4.2.4.1语言的沟通技巧 听的技巧 问的技巧 叙的技巧 辩的技巧 答的技巧 4.2.4.2非语言沟通技巧 面部表情 肢体动作 行为动作 4.3完整谈判过程与沟通视频案例分享 4.3.1获取谈判要点的注意事项 4.3.2谈判磋商拉锯战的策略与技巧 4.3.3遇到僵局怎么办 4.4合同签订的条款风险与注意事项小组案例演练 5、培训总结与答疑 备注：讲师也会根据实际情况进行调整和裁剪。
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